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好的，你知道如何說話，也了解怎麼聆聽。你現在可能覺得已經可以大展拳腳了，但先稍安勿躁。如同幽默大師喬治．蕭伯納說的名言：「溝通中最大的問題是，誤以為溝通已經開始了。」你知道自己確切應該問哪些問題嗎？你知道如何問這些問題嗎？
事實上，即使你是很會溝通的人，可是如果你不知道該問什麼問題，也只能短暫吸引對方的注意力，除非你是電視主持人芭芭拉．華特斯，她曾經問訪談對象覺得自己像什麼樹。這種怪問題會讓人維持興致，忍不住想留下來聽答案。然而，在銷售中，你的問題就別糾結在對方是不是「紅杉樹」型的人了，重點應該直接放在提問的順序上。我們提供的提問順序能創造1個邏輯清楚且連貫的架構，讓你和你的銷售團隊可以用來產生有意義的對話。
舉例來說，在傳統銷售法的提問順序中，銷售業務只要找出可能的客戶、判斷他是否符合條件、努力推銷、達成交易，然後提供持續的支援。在過程中的每1步，業務員都清楚知道接下來要做什麼。
但先不要急著走到下1步。在告訴你該提出哪些問題之前，你必須先了解如何運用我們前文分享的幾個方法來創造1個強而有力的開場白。我們已經發現了如何運用自己的1套概念和想法，也就是以客戶的角度思考的精髓，並拆解銷售過程，讓客戶自行思考。
引發興趣的開場白
開場白是開始生意對話的言詞。有些客戶喜歡從閒聊週末、運動、小孩或其他個人話題開始，但每1次銷售對話中，還是會有1段談論生意的時候。
客戶的心事繁多，他們會分心，被海量的資訊淹沒。我們敢打包票，他們大概看到銷售業務都不會太興奮，除非雙方有交情。但就算有交情，也不保證會很起勁。最終的關鍵還是，你一定要打動潛在客戶的心，讓他們願意對你打開心扉，與你互動，而且要快速達成這一點。
必須記住1件事：開場白不等同於打招呼。打招呼算不上開場白。如果你說：「週末過得如何？」這是打招呼，不是開場白。開場白是銷售對話的開始，也就是開始談及「生意」的用詞。
既然已經區別出這兩者了，現在重點是要在問候語與開場白之間做好順暢的切換。突然跳轉話題通常感覺都很彆扭。這就像從「你有沒看最新1集的《泰德拉索》？」直接跳到「現在來說說你的病患吃止瀉藥的需求」。
要成功切換話題，你必須快速引發興趣。松鼠的注意力持續時間大約是1秒，金魚有9秒，人類的注意力持續時間據說是10至12秒（但在這個時代的短影音潮流下，恐怕縮得更短），還有，可別忘了「8秒法則」，這樣潛在客戶才會願意聽你說。
時間至關重要，但我們沒有太多時間來取得對方的注意。光是能與對方面對面接觸，也不等於可以進入他們的內心世界。所以，萬一客戶不聆聽，其他一切都無關緊要。這就是為什麼迅速引發興趣是讓任何銷售互動變得有意義的關鍵，這不僅對我們如此，對客戶也同樣重要。
以下是醞釀潛在客戶興趣的5個關鍵原則：
1.做功課找出有趣的方式來開啟話匣子。比方說，你賣的是床墊，與其讓潛在客戶試睡（這個點子其實也不賴），不如用有趣的冷知識讓對方印象深刻，例如：「當今，只有12％的人做黑白夢，其他人是做彩色的夢。在彩色電視問世之前，只有15％的人會做彩色的夢。」
2.使用能創造安心環境的開場白。例如：「我們跟很多公司合作，對自己的工作很自豪，我們的客戶也有亮眼的成果。不過這不表示我們一定適合貴公司。在討論如何幫助貴公司之前，能不能先請教你幾個有關XYZ的問題嗎？」
3.開始銷售對話之前，先為互動注入價值。假設你讀了1篇報導，得知潛在客戶的公司遇到銷售業務做不出業績的問題，而你手中正好有1本相關的書，你就可以說：「我在報紙上看到你們在業績方面遇到一些困境，我想你或許有興趣讀讀這本書。」
4.幫客戶牽線。「我之前遇到艾爾．伍茲，想說你可能想跟她見個面，因為她的公司⋯⋯」
5.釐清你必須知道的事，並努力去找答案。在每次銷售對話之前，問問自己：「我想知道什麼？我想分享哪些事？」同時也要準備好談論關於你自己、你的產品、你的服務和所在行業的資訊。睿智的班傑明．富蘭克林曾說：「沒做好準備，就是準備要失敗。」
出色提問的結構：意圖、內容、條件
「發自內心」的好奇心驅使人尋求理解。這也會融入1個出色提問的完整結構：意圖、內容和條件。
「意圖」就是弄清楚你為什麼要問這個問題。如果問題的答案，你已經知道，就沒必要問，除非這個問題能幫助潛在客戶重新感受到自己問題的痛苦。你的意圖始終是為了尋求理解。
不要問誘導式的問題。提問要能挖出你想了解或需要知道的資訊。切記，時間很寶貴，而且不等人，所以必須在提問上明智地利用時間。
「內容」是要找到你確切想知道什麼事。銷售業務有時會拐彎抹角，或是在他們的問題中加入太多含糊不清的內容，把客戶搞糊塗了。困惑的客戶可能最後就不當你的客戶了。具體寫下你想知道的事。一般來說，你會發現，寫下來的內容可以催生出1個巧妙的提問。
「條件」包含解析問題會引發客戶什麼反應。就像喜劇演員會發試水溫的笑話推文一樣，這1步對於提升提問品質來說，非常重要。大聲問自己這個問題，這樣才聽得到自己在說什麼。如果你是客戶，這個問題會給你什麼感覺？會讓你心生防備嗎？讓你一頭霧水嗎？讓你覺得被人算計了？如果以上任何1個的答案是肯定的，你就必須重新調整這個問題。讓自己置身於客戶的立場，並實際聆聽自己的提問，就能避免搞砸交易。
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書籍簡介_難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來
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作者：傑瑞・艾卡夫、傑洛米・邁納
出版社：先覺出版社
出版日期：2025/01/01
作者簡介_傑瑞・艾卡夫、傑洛米・邁納
傑瑞．艾卡夫（Jerry Acuff）
連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家之一，目前的排名在世界前六名，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。
他是Delta Point公司的執行長和創辦人，該公司專門將表現不佳的銷售團隊轉變為銷售巨頭。
傑瑞有20年的職涯是在製藥產業，曾兩次獲得年度業務員獎，三次獲得年度區經理獎。他的著作包括美國11所大學在行銷課程中使用的《有關係沒關係》，以及《不推銷反而大賣》。
傑洛米．邁納（Jeremy Miner）
全球銷售培訓公司7th Level的創辦人、董事長。在《Inc.》雜誌成長最快的5千大公司中，該公司於2021年排名第1,232名，2022年排名第391名。在銷售培訓公司類別中，排名第1。
傑洛米的銷售培訓公司率先提倡將行為科學和人類心理學應用於銷售流程，這套獨到方法也反映出他在猶他谷大學對於該主題的深入研究。傑瑞米創造出的這個科學方法，幫助37國的39萬3千多名銷售業務，在過去3年內讓銷售成績升到3～5倍，甚至是10倍。
「無論你賣什麼、對象是誰，唯一最有效的銷售方法，就是找出問題、解決問題，而不是強推產品。」這個理念讓傑洛米成為全球最富有的銷售專家之一。在他17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過1.08億銷售人員中排名第45位。他每年收入在7位數美元以上。
譯者簡介_陳依萍
畢業於台大外文系和師大譯研所，現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神，致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《為什麼他的商品可以翻倍賣？》《健美健體運動員備賽聖經》《大師藝術解剖學》等。