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摘要
「銷售」是一門科學、也是藝術，甚至很多時候更像是一門心理學。遠距成交女王黃明楓疫情三級警戒期間，保費收入成長15倍，成交件數逆勢增長262%，2024年更帶領團隊創下4.5億元業績！黃明楓說：「績效翻倍的關鍵就在超業思維」一場成功的銷售，「情緒價值」扮演至關重要的角色。本篇將分享黃明楓的5大「情緒價值成交術」，一窺她的超業思維成功學。
- 賣筆的故事
- 從供需法則到情緒價值：讓對方「對你上癮」
- 情緒價值是什麼？
- 情緒價值成交術：5感銷售
「銷售」是一門科學、也是藝術，甚至在很多時候更像是一門心理學。不過這裡在與你談銷售前，想先與你分享一則小故事。
賣筆的故事
無論你是否曾看過《華爾街之狼》（The Wolf of Wall Street），或多或少可能也曾聽過「賣筆的故事」。
《華爾街之狼》片裡的主人翁、由影帝李奧納多飾演的喬登貝爾福翁，於某次公開場合上做出了一件令人出乎意料的舉措——當大家期盼他要準備要「Say something」、分享成功銷售之道時，他卻不發一語，只從口袋裡拿出「一支筆」，並開始要求台下的人將這支筆賣給他（Sell me this pen）。
而電影裡台下的多數人，大多卯起來誇獎這支筆有多好多棒，試圖以產品的「優點」作為「賣點」，並藉此嘗試「說服」他人買單⋯⋯，想當然爾則是以失敗收場。而這故事背後要傳達的訊息是「需求」——了解對方需求、甚至為他創造需求。
從供需法則到情緒價值：讓對方「對你上癮」
不過這則「賣筆的故事」終究還是以業務銷售為出發點，並非真正從對方角度去思考。換句話說，多數時候即便是消費者已產生需求，對方也不見得要「跟你買」。
換句話說，需求只是基本要件，更重要的是對方「想到你」來解決需求、而非別人，甚至再高端一點——「只想要你」、對你上癮，這才是厲害之處。
銷售本身已不容易，又該如何讓人對你欲罷不能？其實從2個字出發——人心，而人心的關鍵就是「情緒」，畢竟人類不是無情感的機器人、也非傳統經濟學的理性人，情緒有著舉足輕重的影響力；而這種情緒的力量也能轉而用在良善的銷售上，也就是接下來的重頭戲——情緒價值成交術。
情緒價值是什麼？
情緒價值（Emotional Value）這詞相信你也不陌生，以行銷角度來說，指的是在服務或滿足客戶需求同時，也得考量軟性的心理層面——心理滿足。白話地說，就是要照顧到對方的情緒，讓客戶產生舒服、開心、幸福等心滿意足的感受，這就是讓對方產生「非你不可」、「對你上癮」的必要條件。
情緒價值成交術：5感銷售
至於該怎麼做？可從情緒價值的「5感」先著手，分別是——「共鳴感」、「信賴感」、「被重視感」、「成就感」及「心動感」。
情緒價值成交術1》共鳴感
共鳴感指的就是「共感能力」，讓客戶產生「你懂我」的感受。
千萬別小看這點！據研究，人與人在第1次見面時，大腦僅需要幾秒的時間，就能從對方的長相、穿著、行為舉止等來判斷對方是屬於哪一種人，也就是我們常聽到的月暈效應（第一印象）。換句話說，一旦對方判定你與他是隸屬「不同世界」時，在剛開始的互動上通常也不會有多好的體驗，但即便是在第一印象時就已出師不利也沒關係，還可利用共鳴感來扳回一城——讓對方重新將你納進他的世界（同一類人）。
以銷售北漂青年意外險為例，雖然自己不見得是異鄉游子，但可從更接地氣的角度為對方設想、了解他們生活裡的「真實之痛」——一般北漂上班族薪資可能也沒有多少，除了三餐、交通生活費外，最大開銷不外乎是房租，若再加上需要給家裡孝親費，每月所得恐怕是少之又少。
若是了解對方的真實之痛，則可以從「照顧好自己，就是給家人最大的幫助」等角度出發，即便是每月可支配所得不多，也可透過適合的保單來轉嫁意外風險。而在險種挑選上，可在對方預算內挑出「保障最高、保費最低」的商品，簡單來說就是為他打造高CP值保障。
成交的重點不在於銷售，而是做到讓對方感到「你懂我（懂我的辛苦、懂我的難處等⋯⋯）」，才有後續解決問題的階段，先共鳴、再成交。
情緒價值成交術2》信賴感
如果今天公園一位老伯跟你報明牌、提了1檔大飆股，你會相信他而買進嗎？我想大多數人答案是否定的。為什麼呢？因為你根本不認識他。那「是否認識這個人」為什麼重要？背後更深層的意義是，因為不認識而沒有信賴感（不相信他）。
換個場景，如果你今天漫步在華爾街上、身處在眾多投資經理人、分析師的環境中，假設當有一位非常知名、大咖的明星經理人向你推銷投資產品，你會買單嗎？相信選擇買單的機率，肯定會比選擇公園那位老伯來得高。
道理何在？不外乎2個字，因為——專業。
比起不知何許人也的公園老伯，華爾街的經理人已是該領域中的菁英，而明星經理人更是菁英裡的菁英，兩者專業程度的差異也就高下立判。
為什麼專業很重要？因為專業，帶來信賴感，以及帶來讓人感到可靠的安全感。有專業才有信賴，有信賴後才有成交。
情緒價值成交術3》被重視感
如果你平常不太聯繫朋友，只在「有事」（例如借錢、推銷等⋯⋯）時連絡你，你會有何感受？肯定會想把對方列為拒絕往來戶吧？一般朋友關係行不通，更何況是在業務行銷上呢？
「被重視感」簡單來說，就是不能只在「你有需要時才想起客戶」，例如缺業績時才想起朋友，聯繫就算了卻不是寒暄關心而是一番推銷。被重視感的重點在「連結」，可以透過一些小方式與對方培養出「業務以外的關係」，例如在客戶生日、紀念日等重要時刻送上小祝福，或記得客戶的興趣等。
讓對方覺得「有被放在心上」，這才是客戶想要的被重視感。
情緒價值成交術4》成就感
銷售，往往會讓人覺得是「A賣給B」這種單向的行為，而且整個銷售過程只到B身上就結束了，但實際上並非如此。當消費者已選擇某項產品來說，其實某部分對方已認同這項產品的價值，因此要做的是——讓客戶成為最佳的產品代言人、對產品引以為傲，加深客戶對產品的認同感，並將其產品擴及生活周遭的親朋好友。
這點在精品、汽車等市場很常見，如LV、GUCCI、勞力士、勞斯萊斯、保時捷等...。不論是名聲、外在形象還是其他實質效益，這點的關鍵是讓客戶因擁有這樣產品而感到更有價值、成就感爆棚，認同進而購買，甚至延續整個產品的銷售過程（推銷給其他人）。
情緒價值成交術5》心動感
「鑽石恆久遠，一顆永流傳」這句萬年不敗的鑽戒廣告詞，相信多數人腦中出現的畫面，不外乎是結婚場景。
那如果反過來，換作是先提場景再做聯想——例如今天是情人節，你腦海立馬浮現的會是什麼？應該八九不離十會是「巧克力」吧？
有沒有發現，「鑽戒、結婚」「情人節（愛情）、巧克力」這些都被綁在一起了，這也是情緒價值成交術中的心動感重點所在——創造特定的情境、動人故事等情節，讓消費者產生情緒上的觸動，達到將情境與銷售做深刻連結的目的，而上述的鑽石和巧克力，不外乎就是最典型、也是最成功的範例之一。
讓產品本身與情境故事做深刻連結、產生情緒上的觸動而消費，就是透過「心動感」來達到成功銷售的目的。
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這堂課你將學會：
1.了解頂尖業務的心法、業績不再靠運氣
2.定位強化個人品牌與社群，讓客戶主動找上門
3.5招情緒價值成交術，讓客戶只想跟你買
4.激發團隊潛能的領導風格，業績再翻倍
這堂課適合誰？
1.想突破業績瓶頸的業務員
2.要帶領團隊又衝績效的業務主管
3.想培養客戶信任感的銷售員
4.想快速掌握客戶需求的行銷公關
5.想提升溝通技巧的職場工作者
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