與客戶關係密、就能抓緊客戶的心…這檔超強美股年初至今漲85%,想布局有「2策略」

撰文者百舜
合格證券分析師(CSIA),先後任職於台灣金融研訓院、文化推廣教育部美股老師。在銀行服務過上千位客戶多年後,發現投資潛藏著一套邏輯原則,並擅長以淺顯易懂的方式讓更多人了解這套獲利理論。你覺得投資獲利很難嗎?其實並沒有你想像中的難,真正難的是操控高達百億與千億的資金,與追求每年20~30%的高報酬率。但對一般民眾而言,如果你的金額與報酬率沒有要求那麼高,你會發現,只要掌握訣竅,美股獲利比你想像穩定容易。
與客戶關係密、就能抓緊客戶的心…這檔超強美股年初至今漲85%,想布局有「2策略」

有句話叫:「先下手為強,後下手遭殃」,小時候搶玩具時最愛嗆這句話。

妙的是,這在商場上也完全適用,但我們大人用的是較學術的名詞,叫做「先行者優勢」(Firstmover advantage)。而Veeva(股票代碼:VEEV)可發揮得淋漓盡致…

本篇重點:
1.Veeva在醫藥產業的CRM市佔率達70%!
2.只要軟體沒狀況,藥廠懶得換新軟體,後進者不易切入!
3.Veeva利用先行者優勢與客戶建立了緊密關係,因此他們更能知道客戶想要什麼!這也讓Veeva的「淨營收保留率」高達122%(就是舊客戶去年花100塊、今年花122塊的意思)!

Veeva,年初至今漲了85%!

遠遠超過S&P500的14%!甚至在2018年第三、四季大盤下跌的時候,Veeva不但沒跟著下跌,反而還漲了13%。

為什麼它能這麼強悍?因為...

Veeva,醫藥CRM上雲端的先行者
在解釋「醫藥CRM上雲端」之前,我們先來簡單談談CRM。CRM的全名是「Client Relation Management」(客戶關係管理)專門幫忙追蹤、紀錄、管理跟客戶往來的資料。這類資料只要分析得當,公司就更能知道該在什麼時候、賣哪樣商品給誰,如此就能大幅提升效率和業績。CRM軟體很早就有了,而「Saleforce.com」(股票代碼:就是CRM)是第一間把它做成雲端、改採訂閱制的公司,也是這一行的佼佼者。然而,醫藥產業的主客關係卻和大多數產業截然不同。

如果我今天去「摩曼頓」,挑了雙Nike球鞋,我看中的是Nike的品質和品牌,跟「摩曼頓」關係不大。如果球鞋出問題,我會怪Nike,「摩曼頓」只是個代理和經銷的角色而已,Nike要服務的是我這個客戶,不是代理商。

大部份產業都是這樣,如果我的iPhone壞了,Apple要服務我;如果思科交換器壞了,倒霉的是思科;如果特斯拉汽車故障了,該負責的是特斯拉。但醫藥產業卻不是。

如果我去台大看醫生,醫生開給我輝瑞的藥,我雖然用輝瑞的產品,但如果出問題,我是找醫生。因為能上市的藥,必然已經通過政府的監管。而且同一種藥,可能對另一人是救命仙丹、卻讓我越吃越糟,端看醫生有沒有開對藥。

因此,在醫藥產業,藥廠服務醫生,醫生服務我們。但使用藥廠產品的,卻是我們。 這種特殊的主客關係,讓醫藥產業的CRM邏輯與其他產業不同。

雖然邏輯不同,但醫藥產業也早就有CRM軟體了,只是都還是老式的套裝版,(就想像現在還用光碟裝Office吧)還沒有上雲端。這也讓Veeva創辦人看到商機...

Veeva,醫藥CRM市佔率達70%!
為什麼這位仁兄能搶先發現商機呢?因為他之前是Saleforce.com的技術高階主管...。

資料來源:Linkedin
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他非常瞭解CRM軟體上雲端的優勢在哪裡。最顯著的好處就是「降低成本」,當企業改用雲端CRM軟體後,只要按時付訂閱費就好,不用一開始就花一大筆錢,還能夠節省維護硬體的開支(因為都上雲端了,公司就不用自己買硬體啦)。

但既然「醫藥CRM上雲端」這塊餅沒人吃,為什麼Saleforce.com自己不吃呢?因為Saleforce.com的市值是1,120億美金,(大概是半間台積電的大小)去年營收更高達130億美金。

反觀Veeva,去年營收「才」8.6億美金,這當中除了醫藥CRM營收外,還包含了資料分析軟體Vault的收益。這兩者加起來還不到Saleforce.com營收的十分之一。

因此,對Saleforce.com這間千億巨頭來說,「醫藥CRM上雲端」根本小得像餅乾屑!更何況如果要吃這塊餅乾屑,還要花寶貴的人力去開發新軟體!Saleforce.com眉頭一皺,覺得划不來。

此時,Veeva的創辦人Peter老兄,對老東家Saleforce.com說:「這樣吧,開發新軟體的人力和資金我來出,你負責租我雲端平台就好。這樣我省了自己架雲端平台的錢,你又有穩穩的租金可賺,不是兩全其美?但是你要保證不能來搶我醫藥CRM的飯碗喔!」

畢竟,8億美金營收雖然對千億巨頭來說沒什麼,但對新創公司卻很多啊!於是這樁交易就談成了。而Veeva的「雲端醫藥CRM」一出來後果然勢如破竹,(他們跟Saleforce.com一樣走訂閱制)沒幾年就搶下了70%的市佔率。現在還坐得穩穩的。這也讓它成為少數已經實現獲利的SaaS公司。

資料來源:CNBC
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難道沒有後進者虎視眈眈嗎?沒那麼容易...

藥廠用得好好的,沒理由換新軟體
「CRM軟體」沒有品牌魅力可言。它不像Nike、Chanel一樣有情感因素。我可能會熬夜排隊搶購Nike的喬丹鞋,然後下一季看到勇士隊拿冠軍後,又跑去買Under Armour的Curry鞋。但是,「CRM軟體」不會。如果藥廠用得好好的,沒人會想換,除非後進者的產品很誘人。

要誘人,就只有兩種方向:
1.比Veeva好用很多
2.比Veeva便宜很多
而且都要「很多」才行,如果只有好用一點、又沒便宜多少,那藥廠幹嘛自找麻煩換新軟體?

問題是,要比Veeva「好用很多」談何容易?科技業如此競爭,我今天只要比Veeva「好用一點」,可能過幾天就被Veeva學走了;那如果不比功能,改比價格呢?別忘了,Veeva是採「訂閱制」,我們在「SaaS類股是什麼」這篇文章裡說過,「訂閱制」走的是細水長流的包租公式收入,不像傳統軟體公司,賣一套軟體賺一筆錢。所以,如果後進者想跟Veeva打價格戰,那回本速度就可能比Veeva拖得更久。

比功能難以大幅超越,比價格又不划算,那要比什麼?就只有比誰先搶到這塊市場而已了。這就像一座易守難攻的山頭一樣,誰先進去就贏了。

這個特性,讓Veeva在它的小山頭裡稱大王。而已經稱王的Veeva,最近正用它的優勢,想在這山頭上耕耘得深一點…

Veeva的成長利器:Vault
Veeva在醫藥CRM市佔率已達70%,成長空間有限。但是股價要漲,要的不是賺錢,是「賺更多錢」啊!那Veeva要怎麼辦?於是,他們打造了Vault,一個雲端平台,用雲端的特性,讓藥廠做事更方便。這也是他們今年能漲85%的關鍵。

怎麼說呢?我曾經在「SaaS類股是什麼」的文章中舉過一個例子:「以前沒有雲端的時候,如果輝瑞的業務去拜訪某位醫生,這位醫生想要某項實驗數據,業務該怎麼做?業務要寫Email給負責該項實驗的實驗室,等待他們回信,然後再把信件轉寄給醫生。這個時間很可能需要一天;現在,只要輝瑞和合作的實驗室都使用Veeva雲端平台,那這位業務只要登入雲端,馬上就能看到實驗室放到雲端上的數據,然後再把數據轉寄給醫生。這個過程可能只需要…半小時。」

以上只是其中一種應用,接下來,讓我們用另一個藥廠都很頭痛的面向來舉例:「政府監管」。

醫藥產業的特點之一,就是監管很嚴。因為它攸關性命,不嚴不行。而且嚴格就算了,法規還一天到晚變。這對跨國藥廠來說特別麻煩,因為他們的「研發、生產、銷售」可能在三個完全不同的國家,需要遵守三個政府的規定,而且還可能在不同時區。因此,藥廠歐洲分部的法務部門要時時盯緊政府法規,當法規更新後,要及時通報全球分部和總部,各地法務收到通知後,要再更新到資料庫裡,以防未來誤用過時的法規。好多事要做,對吧?

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