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能獲取信賴的「提問能力」
身為一個顧問，我有很多機會接觸各種頂尖的業務員。在這個過程中，我明白了一件事。
那就是高業績者和低業績者的差別，並不在於提案能力，而是在提問能力。
不只是業務員，被認為幹練人士的人，都擁有提問能力這項武器。
所謂的幹練，意思就是能夠進行優質的輸出。優質的輸出是指什麼呢？意思就是接受主管或客戶委任工作時，能夠達成超乎他們期待的成果。想做到優質的輸出，前提條件就是必須能夠做到優質的輸入。
如果你的提問能力很差，在沒有深入且正確地理解主管和客戶的狀態下，很難做出優質的輸出，當然也就無法得到幹練的評價。因此，接下來我想談談在主管、客戶找你商量事情或委託工作的時候，你應該發揮的提問能力。
首先，各位必須理解提問能力的基礎，就是傾聽能力。
傾聽能力並不是去「聽」（Hear）自己想聽的東西，而是「聆聽」（Listen）對方想說的、想傳達的、盼望的事情。
在談話中，最理想的發言比例是自己佔20％，對方佔80％。如此一來，你不但可以讓對方成為這段談話的主角，同時又能掌握主導權來進行這段對話。
只要擁有傾聽能力，就能夠引導對方整理自己的思考，獲得一個雙方都能接受的結論或判斷，就結果來說，也更容易獲得對方的信賴。
在討論傾聽能力時，最值得參考的，就是有「心理諮商之父」之稱，美國心理學家卡爾．羅傑斯（Carl Rogers）博士所提倡「個案中心療法」中的「主動傾聽」（Active Listening）。
他把過去的「諮商師中心療法」轉換成「個案中心療法」。也就是，將原先透過諮商師針對個案的煩惱進行指示的模式，轉換成透過「主動傾聽」個案的傾訴來解決問題。支持上述改革的，是一份顯示「世界上有60％的煩惱，都可以透過傾聽而解決」的研究報告。
【主動傾聽的進行方式】
① 重複。
② 統整。
③ 同理對方的心情。
若想發揮提問能力，這便是不可或缺的事前準備工作。既然佔用了對方的時間，那麼事前查詢有關對方的資料、預先準備好幾個問題或假設，可說是最基本的禮貌。此外，先做好事前準備，才能有效率又有效果地提問，這當然無須贅言。
最後，我要介紹兩種我在擔任顧問時經常應用的問題。說我光靠這兩種提問能力就獲得了頂尖顧問的地位，也不為過。
【理想的兩種問題】
① 釐清對方的「目的」。
「請問這件事的目的是？」
「透過這件事，你想要解決什麼？」
「透過這件事，你想要實現什麼？」
② 釐清對方的「動機」。
「你為什麼會想開始做這件事？」
「你為什麼會這麼想？」
「你為什麼這麼喜歡這件事？」
在這裡我要特別強調，將「事實」和「感情」分開確認，是非常重要的。在談到事實的時候，必須與對方的感情分開理解，也就是把注意力放在「對方如何看待這個事實」，掌握客觀的事實即可。
書籍簡介_有錢人都在用的人生時薪思考
有錢人都在用的人生時薪思考 從「回報」的觀點做計畫，高效運用時間，不辜負每一天的努力
原文書名：仕事ができる人の最高の時間術
作者：田路和也
譯者：周若珍
出版社：採實文化
出版日期：2018/12/27
為什麼平平都是一天擁有二十四小時，有的人可以做什麼都成功致富，有的人卻累得一事無成？究竟那些被稱為人生勝利組的人，和你我哪裡不一樣？
田路和也
生於1974年。早稻田大學商學院畢業後，任職於保聖那管理顧問股份有限公司（PASONA），負責微型委外事業的創建與專屬信用卡業界的人力派遣業務。
2000年，進入瑞可利股份有限公司（RECRUIT MANAGEMENT SOLUTIONS），擔任徵才．教育訓練．人事制度設計的解決方案企劃師，連續三個半年度獲得業績MVP&連續7個半年度獲得業績表揚，亦即連續11半期達標（至今仍為公司該兩項記錄保持人）。
2004年，在馬爾地夫遭遇南亞大海嘯，但大難不死，成為第一個生還的日本人，平安返國。經過這個九死一生的經驗後，斷然決定創業。
2007年，創立PRESENCE股份有限公司，自創業以來連續6年獲利。
2014年，繼承父親經營的直銷先驅阿波羅廣告社股份有限公司，完成經營整合。擁有多場人事．業務．達成目標．提昇生產力相關主題之演講．研習營實績。演講融合了毫無業務腔的軟性措辭與關西人特有的幽默感，深獲好評，累計聽眾超過一萬人次。