上周參加一個財富管理論壇，幾個銀行高階主管談到現在台灣發展銀行財富管理業務碰到的問題，不約而同提到銀行希望能用全面性的財務規劃，更了解客戶需求、深耕客戶，否則他們掌握的只是客戶在他們銀行投資、存款等資產，對其他稅務、信託、家族傳承等需求，其實碰觸不到。如果可以替客戶提供更完整服務，是留住客戶（尤其是高資產族群）的關鍵。如果理專只能銷售金融商品，客戶可能只會比較幾家銀行誰的條件好，資金就移往別家做投資，對銀行忠誠度不高，這也看出這些銀行已經看到消費者需求改變的趨勢，他們已著手研擬因應之道。
不過多數金融業者還是處在不斷銷售商品的現狀中，真實狀況如：親戚有次問我：他有一張保單，如果要解約該如何處理，原來是他去銀行查詢餘額，他有一筆190幾萬定存，理專告訴他可以把他轉到一個利息更好的方案，於是他同意購買一份保單。但後來才發現，原來那是6年期保單，他每年都要繳190幾萬，而他以為只要繳一年。還好最後是因為他的存款金額跟實際要繳的保費有差距，他的保單因為無法扣到款就不成立了。
其實理專也有為難之處，我相信多數理專也希望幫客戶做好服務，但就如我上篇文章所說，現行銀行計算基金業績與銷售獎勵計算的基礎都採「基金流量」而非「基金存量，」銀行對理專要求的就是每個要達到業績標準。在這種環境下，理專大概也只能先賣佣金高的商品。消費者如果想要錢花在刀口上，需注意以下幾點：
1.在銀行買保單與跟保險業人員購買是不一樣的
銀行理專喜歡賣可以做簡單銷售的商品，如果是佣金少、商品複雜，無法用三言兩語打動客戶，基本上不受歡迎。因此你應該不會在銀行找理專買醫療險、殘扶險這類複雜度較高，需要更多專業說明的商品。銀行賣的保險商品大抵是短年期儲蓄險、類定存保單，這種不需要太多解釋。 你需要認清楚跟保險從業人員買保單，跟理專購買的差別，除非理專是以前有保險業務員的經驗，否則基本上理專對這類較複雜、需要較多時間解釋的商品，一般不會主動銷售。因為他除了前端銷售複雜度高以外，能夠創造的業績額度也不高，後續變更、理賠等也需要專業的服務，要購買這類商品還是找保險從業人員比較好。
2.投資你自己也要做點基本功課，慎選你的理專
對於投資，你不一定要懂技術分析、知道經濟發展趨勢等，但一定要慎選理專。好的理專是不少，但不顧客戶權益、只為達成手續費目標的理專也大有人在，因此該有的自保之道，還是不要把存摺、印章等完全交給理專保管，對於在銀行的投資你也需要適當做管理：