合格證券分析師（CSIA），先後任職於台灣金融研訓院、文化推廣教育部美股老師。在銀行服務過上千位客戶多年後，發現投資潛藏著一套邏輯原則，並擅長以淺顯易懂的方式讓更多人了解這套獲利理論。你覺得投資獲利很難嗎？其實並沒有你想像中的難，真正難的是操控高達百億與千億的資金，與追求每年20～30%的高報酬率。但對一般民眾而言，如果你的金額與報酬率沒有要求那麼高，你會發現，只要掌握訣竅，美股獲利比你想像穩定容易。
有句話叫：「先下手為強，後下手遭殃」，小時候搶玩具時最愛嗆這句話。
妙的是，這在商場上也完全適用，但我們大人用的是較學術的名詞，叫做「先行者優勢」（Firstmover advantage）。而Veeva（股票代碼：VEEV）可發揮得淋漓盡致…
本篇重點：
1.Veeva在醫藥產業的CRM市佔率達70%！
2.只要軟體沒狀況，藥廠懶得換新軟體，後進者不易切入！
3.Veeva利用先行者優勢與客戶建立了緊密關係，因此他們更能知道客戶想要什麼！這也讓Veeva的「淨營收保留率」高達122%（就是舊客戶去年花100塊、今年花122塊的意思）！
Veeva，年初至今漲了85%！
遠遠超過S&P500的14%！甚至在2018年第三、四季大盤下跌的時候，Veeva不但沒跟著下跌，反而還漲了13%。
為什麼它能這麼強悍？因為...
Veeva，醫藥CRM上雲端的先行者
在解釋「醫藥CRM上雲端」之前，我們先來簡單談談CRM。CRM的全名是「Client Relation Management」（客戶關係管理）專門幫忙追蹤、紀錄、管理跟客戶往來的資料。這類資料只要分析得當，公司就更能知道該在什麼時候、賣哪樣商品給誰，如此就能大幅提升效率和業績。CRM軟體很早就有了，而「Saleforce.com」（股票代碼：就是CRM）是第一間把它做成雲端、改採訂閱制的公司，也是這一行的佼佼者。然而，醫藥產業的主客關係卻和大多數產業截然不同。
如果我今天去「摩曼頓」，挑了雙Nike球鞋，我看中的是Nike的品質和品牌，跟「摩曼頓」關係不大。如果球鞋出問題，我會怪Nike，「摩曼頓」只是個代理和經銷的角色而已，Nike要服務的是我這個客戶，不是代理商。
大部份產業都是這樣，如果我的iPhone壞了，Apple要服務我；如果思科交換器壞了，倒霉的是思科；如果特斯拉汽車故障了，該負責的是特斯拉。但醫藥產業卻不是。
如果我去台大看醫生，醫生開給我輝瑞的藥，我雖然用輝瑞的產品，但如果出問題，我是找醫生。因為能上市的藥，必然已經通過政府的監管。而且同一種藥，可能對另一人是救命仙丹、卻讓我越吃越糟，端看醫生有沒有開對藥。
因此，在醫藥產業，藥廠服務醫生，醫生服務我們。但使用藥廠產品的，卻是我們。
這種特殊的主客關係，讓醫藥產業的CRM邏輯與其他產業不同。
雖然邏輯不同，但醫藥產業也早就有CRM軟體了，只是都還是老式的套裝版，（就想像現在還用光碟裝Office吧）還沒有上雲端。這也讓Veeva創辦人看到商機...
Veeva，醫藥CRM市佔率達70%！
為什麼這位仁兄能搶先發現商機呢？因為他之前是Saleforce.com的技術高階主管...。
他非常瞭解CRM軟體上雲端的優勢在哪裡。最顯著的好處就是「降低成本」，當企業改用雲端CRM軟體後，只要按時付訂閱費就好，不用一開始就花一大筆錢，還能夠節省維護硬體的開支（因為都上雲端了，公司就不用自己買硬體啦）。
但既然「醫藥CRM上雲端」這塊餅沒人吃，為什麼Saleforce.com自己不吃呢？因為Saleforce.com的市值是1,120億美金，（大概是半間台積電的大小）去年營收更高達130億美金。
反觀Veeva，去年營收「才」8.6億美金，這當中除了醫藥CRM營收外，還包含了資料分析軟體Vault的收益。這兩者加起來還不到Saleforce.com營收的十分之一。
因此，對Saleforce.com這間千億巨頭來說，「醫藥CRM上雲端」根本小得像餅乾屑！更何況如果要吃這塊餅乾屑，還要花寶貴的人力去開發新軟體！Saleforce.com眉頭一皺，覺得划不來。
此時，Veeva的創辦人Peter老兄，對老東家Saleforce.com說：「這樣吧，開發新軟體的人力和資金我來出，你負責租我雲端平台就好。這樣我省了自己架雲端平台的錢，你又有穩穩的租金可賺，不是兩全其美？但是你要保證不能來搶我醫藥CRM的飯碗喔！」
畢竟，8億美金營收雖然對千億巨頭來說沒什麼，但對新創公司卻很多啊！於是這樁交易就談成了。而Veeva的「雲端醫藥CRM」一出來後果然勢如破竹，（他們跟Saleforce.com一樣走訂閱制）沒幾年就搶下了70%的市佔率。現在還坐得穩穩的。這也讓它成為少數已經實現獲利的SaaS公司。
難道沒有後進者虎視眈眈嗎？沒那麼容易...
藥廠用得好好的，沒理由換新軟體
「CRM軟體」沒有品牌魅力可言。它不像Nike、Chanel一樣有情感因素。我可能會熬夜排隊搶購Nike的喬丹鞋，然後下一季看到勇士隊拿冠軍後，又跑去買Under Armour的Curry鞋。但是，「CRM軟體」不會。如果藥廠用得好好的，沒人會想換，除非後進者的產品很誘人。
要誘人，就只有兩種方向：
1.比Veeva好用很多
2.比Veeva便宜很多
而且都要「很多」才行，如果只有好用一點、又沒便宜多少，那藥廠幹嘛自找麻煩換新軟體？
問題是，要比Veeva「好用很多」談何容易？科技業如此競爭，我今天只要比Veeva「好用一點」，可能過幾天就被Veeva學走了；那如果不比功能，改比價格呢？別忘了，Veeva是採「訂閱制」，我們在「SaaS類股是什麼」這篇文章裡說過，「訂閱制」走的是細水長流的包租公式收入，不像傳統軟體公司，賣一套軟體賺一筆錢。所以，如果後進者想跟Veeva打價格戰，那回本速度就可能比Veeva拖得更久。
比功能難以大幅超越，比價格又不划算，那要比什麼？就只有比誰先搶到這塊市場而已了。這就像一座易守難攻的山頭一樣，誰先進去就贏了。
這個特性，讓Veeva在它的小山頭裡稱大王。而已經稱王的Veeva，最近正用它的優勢，想在這山頭上耕耘得深一點…
Veeva的成長利器：Vault
Veeva在醫藥CRM市佔率已達70%，成長空間有限。但是股價要漲，要的不是賺錢，是「賺更多錢」啊！那Veeva要怎麼辦？於是，他們打造了Vault，一個雲端平台，用雲端的特性，讓藥廠做事更方便。這也是他們今年能漲85%的關鍵。
怎麼說呢？我曾經在「SaaS類股是什麼」的文章中舉過一個例子：「以前沒有雲端的時候，如果輝瑞的業務去拜訪某位醫生，這位醫生想要某項實驗數據，業務該怎麼做？業務要寫Email給負責該項實驗的實驗室，等待他們回信，然後再把信件轉寄給醫生。這個時間很可能需要一天；現在，只要輝瑞和合作的實驗室都使用Veeva雲端平台，那這位業務只要登入雲端，馬上就能看到實驗室放到雲端上的數據，然後再把數據轉寄給醫生。這個過程可能只需要…半小時。」
以上只是其中一種應用，接下來，讓我們用另一個藥廠都很頭痛的面向來舉例：「政府監管」。
醫藥產業的特點之一，就是監管很嚴。因為它攸關性命，不嚴不行。而且嚴格就算了，法規還一天到晚變。這對跨國藥廠來說特別麻煩，因為他們的「研發、生產、銷售」可能在三個完全不同的國家，需要遵守三個政府的規定，而且還可能在不同時區。因此，藥廠歐洲分部的法務部門要時時盯緊政府法規，當法規更新後，要及時通報全球分部和總部，各地法務收到通知後，要再更新到資料庫裡，以防未來誤用過時的法規。好多事要做，對吧？