台灣金融業什麼不缺,就缺和客戶「一起起床」的誠信:要雙贏,學學張忠謀

撰文者闕又上
作者為財務規畫師(CFP)、又上成長基金經理人,2014年第一季美國大型成長基金第一名、基金截至2016年底過去5和8年的年均複利分別是12.5%和17%。著有《每年10分鐘,讓你的薪水變活錢》、《你沒學到的巴菲特——股神默默在做的事》

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台灣金融業什麼不缺,就缺和客戶「一起起床」的誠信:要雙贏,學學張忠謀

朋友傳來網路貼文,「如果你對美女說,我想和你上床,那你就是色魔,但如果你說,我想和你一起起床,那你就是徐志摩!」

上床,可能是一己之私,一起起床,這畫面就溫暖了,剛過世的美國前總統老布希說,卸下總統一職,起床後他負責床務,夫人負責早餐,這有同心協力的美麗。

有位理專告訴我,他同意雙贏,但現實不可行,他不認同公司推一家IPO的銷售,沒有達標,被經理K得滿頭包。

我笑說,不難,關鍵是誰該先贏,你,還是客戶?舉了我在美國的實例,二○○八年金融海嘯後,證管會抽查我客戶的收費帳單,我說沒有,股市重挫,客戶缺的是資金投資,而不是付我管理費,所以收費遞延,引來他一臉訝異,但建議合約還是要備註遞延收費的缺點,日後一起收,費用大。

二○一三年,標普五百上漲三二%,客戶欠的費用全收了,一毛沒少,有位潛在客戶注意到合約有這條因而簽約,他說你心中有客戶,應該不是壞蛋。有位醫生客戶,事隔十年還記得我當年共體時艱的事,把三個小孩都當醫生的帳戶,也交給我們管理,還有位客戶說,除非我不做這行,要不他跟定我了,瞬間我有種徐志摩跟客戶一起起床的感覺,真好!

台灣可惜的是,壽險界、財務界有許多勤奮上進的人,卻沒有導引到雙贏的工作舞台,以目前來看,能發揮領頭羊的就是金控公司,因涵蓋完整的部門、產品和工具,可惜KPI訂定錯誤,如把績效指標由銷售改成管理,拿掉會減損客戶利益的行為,當客戶資產日漸成長,客戶贏了,收費也跟著上漲,公司怎麼可能輸?

早年台灣,沒有所謂不合適的退貨機制,猶記一位企業家的第二代,在美深感這差異的震撼,回台後推展,他是百貨業的徐志摩。

用徐志摩類比有人不以為然,那看看頗受敬重的張忠謀,在《商業周刊》七六五期、二○○二年的專訪,標題嚇我一跳,足可給所有人省思,看似八股但管用,標題是「好的道德,也是好的生意」

我管理的基金,二○○三年十一月十二日持有台積電開始,多年看台積電不斷歷經挑戰,卻又更上層樓,這公司標榜誠信,客戶至上的文化,一定化作了力量,股價數倍的成長就是明證;沒機會告訴張董,當年我這筆錢如果買蘋果公司,股價是一塊多美元,那今天將是百倍以上,沒後悔,台積電畢竟是台灣人的驕傲,而最讓我震撼的是張忠謀的那句話「台積電可以為客戶赴湯蹈火」。

改變績效指標的評鑑,以客戶的利益做最終考核,我們看看哪一家公司,可以先做台灣金控界的張忠謀!

本文轉載自「商業周刊1623期」,原文:期待金控界的徐志摩


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