說服客戶、長官的數據王道法:有小數點,就別用整數!加上「表格」更有力

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說服客戶、長官的數據王道法:有小數點,就別用整數!加上「表格」更有力

說服他人別硬拗,數字才是關鍵
1922年,來自紐約的一位女國會議員貝拉.伯朱格,發表了一次演講,呼籲女性應該在政治生活中贏得平等的地位。

在演講中,她說:「幾個星期前,我在國會聆聽總統對全國發表的談話。在我的周圍大約有七百人。我聽到總統說:『這裡雲集了美國政府的全體成員和內閣成員。』我環顧周圍,發現在這七百多名政府要員中,只有12名是女性;在435名眾議員中只有11名是女性。內閣人員中沒有女性,最高法院中也沒有女性。」

貝拉.伯朱格的演講贏得了公眾的認可。這就是數據的力量,她所列舉的這些具有鮮明對比性的數據說明了她的觀點。無論對方是否贊成她的觀點,在這些真實的數據面前都不得不承認,這個國家的政治領域確實存在著嚴重的性別歧視問題。

在某種程度上,數據起到了列舉事實的作用。如果要給數據下一個精確的定義,那就是對客觀現象進行計量的結果。因此,數據往往具有不容置疑的力量。所以,想說服他人,數據是必不可少的。當然,數據的精確性同樣不可或缺。

當我們要強調抽菸對身體健康的危害時,如果只是一直強調:「千萬不要抽菸,抽菸容易得肺癌!」這種說法就很難說服別人。但是如果我們換一種說法:「根據調查,抽菸者得肺癌的機率是不抽菸者的10倍。」這樣,抽菸的危害就不言而喻了。

當我們在說服他人購買某種產品時,如果總是用「經久耐用」,或者「衛生安全」這樣的字眼,往往很沒有說服力,假如能夠使用數據來說明,效果就會更好。「我們公司的產品可以連續使用四萬個小時而無品質問題」,或者「我們公司生產的所有兒童食品都經過了12道嚴格的工序。此外,在品質監督機構檢查以前,我們公司內部已經進行了5次嚴格的衛生檢查」,諸如此類說法就會讓聽者信服。

利用數據,可以增強我們的言語說服力。但是並不是所有的數據都能帶來說服力。只有精確的數據,才能帶來好的說服效果。因此,如果能用小數點後兩位數字說明問題,那就盡可能不要用整數;如果能用精確的數字說明問題,那就最好不要用一個模糊的約數來應付。

數字也是助眠良方,慎用!
當然,精確數據的運用也是需要技巧的。如果使用不當,同樣會造成極為不利的後果。在說服他人時運用數字,要留意下面幾個要領:

1.除非必要,否則不要隨便提出數字。
你拋出的數字過多,不但會令對方感到納悶而關閉心扉,而且也會令聽眾覺得你沒人情味;因為你所關心的只是冷漠的數字。

使用數據是為了使你的話更具有說服力,並不是讓你去做數據的堆砌,千萬不要企圖用龐大的數據和事例來征服你的聽眾。數據是點綴、是關鍵,但不是越多越好。

2.為枯燥的數字注入生命。
也就是說,要讓數字所代表的事實,能成為一般人生活經驗中的一部分。只有這樣,人們對數字才會感到親切,也才能產生興趣。舉例來說,下面的第一種數字陳述方式若能改為第二種陳述方式,則其影響力將顯著加大。

第一種:「假如各位接納我的提議,則公司每個月至少能節省67,453,750元(約新臺幣303,541,875元,本書之後提到的幣別,若無特別說明,皆為人民幣,人民幣與新臺幣換算的匯率約為4.5:1)的開支。」

第二種:「假如各位接納我的提議,則公司每個月至少能節省67,453,750元的開支。從另一個角度來說,倘若這項節省下來的開支,以加薪的方式平均分配給公司的每一位員工,則每一個人每一個月的薪水,將增加3,500元。」

3.用表格,讓數據清晰。
人們常說,寸鐵殺人。有時候說服一個人,憑藉的就是語言的短小和精練。冗長無趣的語言遠不如抓住要害的一句話效果大。想要盡量少說話,並且把事情變得更加簡單清楚,表格是絕對不可少的。

在總經理的辦公室,銷售部部長正在彙報上半年的經營業績:「先從背景說起,正如總經理所了解的那樣,去年與我們競爭的那家公司,已經在東部地區展開了強而有力的銷售活動。而我們東部地區分公司的業務人員急劇減少,再加上消費需求現在越來越疲軟……。」銷售部部長的彙報囉唆而冗長。

銷售部部長的彙報有問題嗎?一點問題也沒有!他所說的全部都是實情。但這是成功的彙報嗎?答案顯然是否定的。他失敗的原因其實很簡單,那就是他把一些可以用表格清晰說明的數字複雜化了。

我們必須了解:並不是所有的人都能夠從枯燥的數字中看到規律。要想讓人對你所表達的意思一目瞭然,你就必須透過表格把那些數據整理出來,讓人一眼就能從中發現規律。這樣,對方就能快速明白你的意思,從而引發思考的興趣。


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