別人總準時下班,你卻工作做不完?超級業務工作心法:「先判斷是否值得拜訪第二次」

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理專 業務
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曾經有個業績一直原地踏步、感到挫敗的業務員問我:「請給我一個建議,告訴我現在該怎麼辦?」我回答:「請先判斷客戶是否值得拜訪第二次」

至今我看過許多業務員跑去毫無希望購買的客戶身邊,浪費自己的寶貴時間。然而,數度跑去毫無希望購買的客戶身邊,也不會獲得任何成果。

老實說,從前的我也是那種業務員。

擔任業務員的第二年,我在一年內,持續拜訪B公司這個新客戶一百次以上。一年有52週,所以等於平均每週拜訪B公司兩次。

我將1億日圓的提案報告遞交給B公司。負責人感覺挺有希望,但是公司的關鍵人物卻不太感興趣。結果,我跑了一百次也簽不成合約,灰心喪志,好一陣子振作不起來。

但是,當我對B公司的業務活動以失敗收場時,我用早上、下午午休結束時,以及當天傍晚連續拜訪C公司三次,在傍晚時,就拿到了1億日圓的合約。

B公司和C公司的提案金額都是1億日圓。B公司明明在一年內拜訪一百次也簽不下合約,C公司只拜訪三次,一天內就簽到了合約。面對這個事實,我陷入沉思

「是否拜訪次數和簽約成功之間毫無關聯呢?」

我想到了這一點。

後來,我改變一味悶著頭地跑業務,以獲得合約的這種工作形式,換成只對值得數度拜訪的客戶,重點式地進行業務活動。

因為我負責開發新客戶,所以一定會拜訪目標客戶一次。此時,一定會仔細觀察客戶,判斷「是否值得拜訪第二次」。

業務員當中,常有人重視拜訪次數。我很清楚他們想要強調自己熱情的這種心情,但是根據我長年的經驗來說,拜訪次數本身沒什麼意義,拜訪的內容很重要,這才是簽約的關鍵。

我在業務研習或業務研討會中,一定會對聽講者說:「請在第一次拜訪時,確認客戶考慮購買的動機」。

如果客戶沒有「考慮購買的動機」,就絕對不會出現「購買」這個結論。

相反地,如果客戶有「考慮購買的動機」,才有可能出現「購買」這個結論。而其動機越強,簽約成功的機率越高。

舉例來說,如果你是汽車業務員,有客戶買車過了四年六個月,再六個月就繳完每個月3萬日圓的車貸,而這位客戶最近察覺到油價正在上漲。

若是整理這位客戶的「考慮購買動機」,則如下所示:

●車貸會在六個月內繳完
●想節省每個月的油錢

這位客戶可說是有「考慮購買的動機」。如果能在第一次拜訪時,確認客戶有「考慮購買的動機」,應該就會產生建立和客戶之間的信賴關係的機會。而認為值得拜訪第二次。

真正的業務實力在於:
業務活動不能依賴拜訪次數。在第一次拜訪時,就要冷靜地看清楚是否值得拜訪第二次。

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