什麼是基金流量？如果你用一大筆錢買了基金，你又頻繁進出（1、2個月一次，甚至時間更短），你一定是理專眼中的VIP。因為你一直在為他創造業績的新流量，這些新業績的手續費收入是銀行計算責任額、業績獎金的依據。
基金存量的概念，就是你累積投資在該銀行的金額，如果你買了基金不去動它，沒有買進贖回，那你可能不會太受歡迎。因為你的存量是有，但沒有流量，不會為理專帶來新業績。一般理專每月手續費收入業績目標，至少是20萬、30萬以上，超過才會有獎金可拿，否則只能領底薪。如果基金收1.5%手續費，業績目標30萬，那代表理專如果只賣基金，他要賣2000萬以上的基金才會有獎金。
這造就了一個奇特現象：這些銷售通路的金融機構，與客戶無法共存共榮，因為金融業這種生態環境營造的是一個短視近利的氛圍。因為有基金的轉換，才有新業績，才能達到金融機構的業績要求。因此可能多數理專只能以提高客戶基金的周轉率，來達到銀行要求。但客戶投資目的就是賺錢，理專應該讓客戶的資產淨值增加，而不是藉由頻繁轉換投資標的、讓銀行多賺手續費。
我曾聽一個銀行資深主管說，他們銀行業績第一名的理專，可以在這周賣出客戶持有的債券型基金部位，下周一再買進同樣標的。這樣的做法就是為了有新的交易，去產生新的業績，客戶損失的是一次次多付的手續費，這對他的投資資產增產相當不利。
如果是站在客戶立場的理專，應該要去了解客戶：投資目的是為了完成什麼樣的財務目標？風險承受度如何？之後再透過資產配置，依照所需的股債比例，把客戶的資金分配在不同投資標的，不同區域、產業類別、另類投資等，有需要可以適度轉換投資標的，讓客戶的資產隨時間累積而增加。
我相信多數理專願意為客戶利益著想，問題是他們身處在只看手續費，不看客戶資產是否成長的金融環境中，身不由己。最根本需要改變的是銀行制度，如果無法改變這種以手續費收入計算業績的方式，這種銀行與客戶之間利益衝突的情況一直會存在，而客戶對銀行財富管理的不信任感也會逐漸加深。
銀行的利潤非得建立在犧牲客戶的利益上不可？ 不見得，我們可以看到部分銀行已經看到這種消費者希望改變的趨勢，開始以建立客戶累積投資資產的方式，為客戶做投資資產管理，例如UBS瑞士銀行就標榜他們不收手續費，只收每年的資產管理費，銀行其實是可以跟客戶共存共榮的，端看金融業是否著眼在長遠發展而已。
至於消費者面臨現在這種環境，如何自保、做投資，且看下回分解…...
作者簡介_廖義榮
作者擁有國際理財規劃認證CFP證照，是專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務，公益／私益信託設立諮詢，及在企業推廣EAP員工協助方案：員工理財教育與諮詢。接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師，員工理財規劃諮詢，或個人/家庭理財規劃諮詢，聯絡信箱：jose.b123＠gmail.com。
網站：http://www.ifa-cfpsite.com
Facebook粉絲頁：Happy Goal 樂活理財粉絲團