她懷有打造幸福工作室的抱負,卻被現實逼得逃到海外…專家:善用5指標,幫夢想建立護城河

撰文者理財+1課
有雙關意義,是「理財家醫科」的諧音。

我們是對推廣正確理財規劃有著熱情使命的CFP(國際認証高級理財規劃顧問)組成。

肇於國人通常將「理財」與投資,或單純的購買理財商品劃上等號,而相關的如收支,信用,風險,稅務,投資等管理或是符合自身價值觀的人生理財目標設定,及財商教育,經常忽視或是欠缺而不完整的。

所以我們以「理財家醫科」、「駐診家醫」為核心,撰寫理財科普文章並不定期邀約相關領域的「專科醫師」駐診, 為您的理財學習永遠+1!

她懷有打造幸福工作室的抱負,卻被現實逼得逃到海外…專家:善用5指標,幫夢想建立護城河

結婚率雖然逐年下降,但婚宴的排場愈來愈大。幾年前,我和好幾位好朋友接洽婚禮演奏,還沒有人脈與門路,就找上了一個專門經營婚禮與商業演奏的經紀公司。公司老闆本身就是老牌鍵盤樂手,數十年的經驗讓他如魚得水,接案量與口碑都算穩定。我們想從這位老師身上學習些經驗,並且試著踏入商業演奏的領域,於是加入他的團隊。

加入團隊之後,老師要求我們每星期固定一天來找他練習合奏,沒有支薪;漸漸開始跟著他參與社區活動演奏,只有數百元車馬費;到後來和他愈來愈有默契,終於可以在正式演出中拿到一場數千元的演出費。然而,他跟業主報價萬元!

我的一些朋友聽到了,直說不能接受!「明明就從實習生開始跟著跑場,都沒拿實習費,練習也沒車馬費!好不容易有正式演出,還要被抽成!」明明對方花了萬把銀兩請你來演奏,你卻不能全拿,還要給經紀老師抽?

現實是:這是公司,不是社團

但我認為經紀公司之所以為公司,是要負責穩定客源、增加收入,還有音樂器材、樂譜、廣告與關鍵字等經費,因此樂手的抽成被視為管銷費用。唯一有問題的地方在於,經紀老師一開始沒有明說會抽成,因此許多樂手到了這一關就與老師撕破臉。經紀老師有天私底下跟我說:「說會抽成就沒人要來演奏啦!」於是老師只好繼續用提高報價、削低樂手演出費來賺取中間價差,維持自己公司的營運。

朋友們大多都離開這位老師,打算將這段時間學到的經驗實踐起來,開起了自己的工作室。其中主要負責的朋友Stacy說:「我一定要開一間和那老師完全不一樣的工作室!我要讓這裡像社團一樣溫暖!」於是她訴求對每位樂手誠實,演奏費用上與業主方完全沒有落差。

草創時期,由於沒有經費做廣告,只能儘量先從親朋好友身邊的案件開始做起。一同打拼的革命情感使然,雖然領的錢少,但幾位樂手們向心力十足,工作室果真還像社團似地。2年左右,工作室營運開始穩定下來,Stacy更貸款買了幾套專業音響設備。

這下子不更加努力接案不行了!不僅貸款的錢要還,工作室店租,水電費以及樂譜等諸多費用也要煩惱。然而結婚新人數量驟減,還遇到孤鸞年!在收入不見增長、支出有如關不緊的水龍頭似的景況之下,Stacy開始削價競爭,搶起別人生意了!

一個是老練市儈,一個是熱血純真,誰能彈琴說唱到最後?

雖說Stacy本身有穩定正職收入做後盾,但由於自己開了工作室要負責營運成本,又不想對樂手們抽成,開始削價競爭之後,接案量回升,甚至比以前更多。在忙碌的週末,常常一個時段接下2、3場演出,但有默契的樂手就這麼多人,為了把這些場都吃下來,她開始拉攏其他樂團的樂手。

沒有合作過的樂手,Stacy往往擔心對方演奏是否沉穩、是否有能力與業主應對、是否會把案子吞下來!無法親征的場次,也的確讓沒有默契的樂手搞砸過。因此,低價策略雖然讓Stacy看起來場次滿滿,但收入未比以前多,更多的只有負評!

不斷壓低價碼的結果,就是失去了原先跟著她的這一票樂手們的信心。最後,承受不了債務,工作室解散,Stacy也離職跑到國外避風頭。滿腔熱血的音樂美夢,用這種方式結束,令人不勝唏噓!

雖說我離開了經紀老師的公司許久,但近日看到他依舊穩定接案,更常在網站上放著自己工作時快樂的神情,還三不五時寫寫詩、玩玩攝影。反觀Stacy,爾後雖偶有回國,但不再碰音樂,彷彿成了行屍走肉,頭髮乾枯毛躁不說,皺紋彷彿風吹湖面,連妝也不化了!

再怎麼有理想,也要有護城河

這裡指的護城河,不是要你築起與外界的心牆,而是採用巴菲特的投資哲學當中的「護城河」概念,意即:能夠使一間公司長期維持高水準的投資回報。我不斷思索同樣是喜愛音樂的兩人,其經營方式究竟有什麼差異,最後造成了完全不同的結果。最後我認為,晨星(Morningstar)歸納出的5個護城河指標,再經過我個人的一些修改,或可找到解答:

1.有效規模:意指自然壟斷

當然,兩者的樂團規模都沒大到能夠壟斷,但經紀公司還跟其他經紀公司來往,形成了更密集的人才鏈與資源庫,因此業主要魔術師就有魔術師,要歌手就有歌手,要國外舞團就有國外舞團;而Stacy的所有人才,都得靠自己以及身邊人脈尋得,否則就無法接下案子。時間一久,營利就有顯著落差。

2.轉換成本高:意指你放棄了原先合作的對象,改尋其他對象時所產生的龐大費用

雖說商業演出通常1次1場,但經紀公司必定與對方簽約,違約還有違約金可拿,因此簽下的案子幾乎百分之百執行。Stacy的樂團,接案常常由人脈介紹,都不好意思收太多錢了,更別說簽約!所以她常常遇到談好的案子被硬生生取消。

3.成本優勢(這裡我改為「現金流量」):成本優勢要規模足夠龐大的企業才能做到

因此我認為適用於樂團與工作室的就是「現金流量」。現金流量有很多種,要觀察的是「營運現金流」以及「自由現金流」。接案子的收入是「營運現金流」,扣掉了給樂手的費用、交通費用、廣告行銷以及債務等營運上必須支出,剩下的可自由動用現金才是「自由現金流」。上述兩個例子最直接的成敗就在於:是否有足夠「自由現金流」。

經紀公司對樂手抽成,作為公司營運利用,相關器材也是用自由現金支付,因此沒有貸款等債務;反觀Stacy,由於她沒有從演出中得到抽成,唯一能作為工作室收入的,就是自己站上台的演奏費!甚至,未細細精算工作室現金流量,在金流不足的狀況下,貸款買音響器材,增加更多負債!另外,Stacy常常用私人資產補貼工作室,款項公私不分,更無法直視營運問題所在!

4.無形資產:意指政府特許或品牌

樂團需要什麼政府特許?當然有,就是「街頭藝人證照」!少了這張證照,就無法在指定的地方演奏、增加知名度與收入。品牌則是經營出來的,砸錢買廣告很快,靠口碑較慢,但快有快的危險,慢有慢的扎實;最怕的就是客人來得太快,你還沒準備好!

5.網絡效應(這裡我也增加「網路效應」):網絡效應意指使用戶數愈多,對品牌的價值提升愈大

國內的商業演出很難做到像Visa信用卡那樣幾乎人手一張,而使得公司股價與利潤暴漲。但你服務過的每個客人,還是可以留下「網路效應」,用一句白話來說,就是網路上的好評或負評。當你的客戶都是經由親朋好友介紹而來的,當然可以累積好評,但你也因此聽不到自己的缺點。而經紀公司的客戶花較多錢、與你非親非故,服務好壞直言不諱。也許一開始有著負評,但只要虛心檢討求進步,日後的成長與穩定才是可長可久的。「網絡效應」與「網路效應」必須相乘互益,才能推升你的品牌價值。

任何一個純真理想的堅持,都與我的投資理念相同,就是「你要留(存活)得夠久」!就是因為堅持理想不容易,你要身兼城主、武士,好好構築、守護屬於你自己的安穩護城河,你才能在自己的殿堂裡恣意揮灑才能,笑看塵世紛紛擾擾。

本文獲「理財+1課」授權轉載,原文:文青醒醒!你必須先市儈,才能保有純真

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