結婚率雖然逐年下降，但婚宴的排場愈來愈大。幾年前，我和好幾位好朋友接洽婚禮演奏，還沒有人脈與門路，就找上了一個專門經營婚禮與商業演奏的經紀公司。公司老闆本身就是老牌鍵盤樂手，數十年的經驗讓他如魚得水，接案量與口碑都算穩定。我們想從這位老師身上學習些經驗，並且試著踏入商業演奏的領域，於是加入他的團隊。

加入團隊之後，老師要求我們每星期固定一天來找他練習合奏，沒有支薪；漸漸開始跟著他參與社區活動演奏，只有數百元車馬費；到後來和他愈來愈有默契，終於可以在正式演出中拿到一場數千元的演出費。然而，他跟業主報價萬元！

我的一些朋友聽到了，直說不能接受！「明明就從實習生開始跟著跑場，都沒拿實習費，練習也沒車馬費！好不容易有正式演出，還要被抽成！」明明對方花了萬把銀兩請你來演奏，你卻不能全拿，還要給經紀老師抽？

現實是：這是公司，不是社團

但我認為經紀公司之所以為公司，是要負責穩定客源、增加收入，還有音樂器材、樂譜、廣告與關鍵字等經費，因此樂手的抽成被視為管銷費用。唯一有問題的地方在於，經紀老師一開始沒有明說會抽成，因此許多樂手到了這一關就與老師撕破臉。經紀老師有天私底下跟我說：「說會抽成就沒人要來演奏啦！」於是老師只好繼續用提高報價、削低樂手演出費來賺取中間價差，維持自己公司的營運。

朋友們大多都離開這位老師，打算將這段時間學到的經驗實踐起來，開起了自己的工作室。其中主要負責的朋友Stacy說：「我一定要開一間和那老師完全不一樣的工作室！我要讓這裡像社團一樣溫暖！」於是她訴求對每位樂手誠實，演奏費用上與業主方完全沒有落差。

草創時期，由於沒有經費做廣告，只能儘量先從親朋好友身邊的案件開始做起。一同打拼的革命情感使然，雖然領的錢少，但幾位樂手們向心力十足，工作室果真還像社團似地。2年左右，工作室營運開始穩定下來，Stacy更貸款買了幾套專業音響設備。

這下子不更加努力接案不行了！不僅貸款的錢要還，工作室店租，水電費以及樂譜等諸多費用也要煩惱。然而結婚新人數量驟減，還遇到孤鸞年！在收入不見增長、支出有如關不緊的水龍頭似的景況之下，Stacy開始削價競爭，搶起別人生意了！

一個是老練市儈，一個是熱血純真，誰能彈琴說唱到最後？

雖說Stacy本身有穩定正職收入做後盾，但由於自己開了工作室要負責營運成本，又不想對樂手們抽成，開始削價競爭之後，接案量回升，甚至比以前更多。在忙碌的週末，常常一個時段接下2、3場演出，但有默契的樂手就這麼多人，為了把這些場都吃下來，她開始拉攏其他樂團的樂手。

沒有合作過的樂手，Stacy往往擔心對方演奏是否沉穩、是否有能力與業主應對、是否會把案子吞下來！無法親征的場次，也的確讓沒有默契的樂手搞砸過。因此，低價策略雖然讓Stacy看起來場次滿滿，但收入未比以前多，更多的只有負評！

不斷壓低價碼的結果，就是失去了原先跟著她的這一票樂手們的信心。最後，承受不了債務，工作室解散，Stacy也離職跑到國外避風頭。滿腔熱血的音樂美夢，用這種方式結束，令人不勝唏噓！

雖說我離開了經紀老師的公司許久，但近日看到他依舊穩定接案，更常在網站上放著自己工作時快樂的神情，還三不五時寫寫詩、玩玩攝影。反觀Stacy，爾後雖偶有回國，但不再碰音樂，彷彿成了行屍走肉，頭髮乾枯毛躁不說，皺紋彷彿風吹湖面，連妝也不化了！

再怎麼有理想，也要有護城河

這裡指的護城河，不是要你築起與外界的心牆，而是採用巴菲特的投資哲學當中的「護城河」概念，意即：能夠使一間公司長期維持高水準的投資回報。我不斷思索同樣是喜愛音樂的兩人，其經營方式究竟有什麼差異，最後造成了完全不同的結果。最後我認為，晨星（Morningstar）歸納出的5個護城河指標，再經過我個人的一些修改，或可找到解答：

1.有效規模：意指自然壟斷

當然，兩者的樂團規模都沒大到能夠壟斷，但經紀公司還跟其他經紀公司來往，形成了更密集的人才鏈與資源庫，因此業主要魔術師就有魔術師，要歌手就有歌手，要國外舞團就有國外舞團；而Stacy的所有人才，都得靠自己以及身邊人脈尋得，否則就無法接下案子。時間一久，營利就有顯著落差。

2.轉換成本高：意指你放棄了原先合作的對象，改尋其他對象時所產生的龐大費用

雖說商業演出通常1次1場，但經紀公司必定與對方簽約，違約還有違約金可拿，因此簽下的案子幾乎百分之百執行。Stacy的樂團，接案常常由人脈介紹，都不好意思收太多錢了，更別說簽約！所以她常常遇到談好的案子被硬生生取消。

3.成本優勢（這裡我改為「現金流量」）：成本優勢要規模足夠龐大的企業才能做到

因此我認為適用於樂團與工作室的就是「現金流量」。現金流量有很多種，要觀察的是「營運現金流」以及「自由現金流」。接案子的收入是「營運現金流」，扣掉了給樂手的費用、交通費用、廣告行銷以及債務等營運上必須支出，剩下的可自由動用現金才是「自由現金流」。上述兩個例子最直接的成敗就在於：是否有足夠「自由現金流」。

經紀公司對樂手抽成，作為公司營運利用，相關器材也是用自由現金支付，因此沒有貸款等債務；反觀Stacy，由於她沒有從演出中得到抽成，唯一能作為工作室收入的，就是自己站上台的演奏費！甚至，未細細精算工作室現金流量，在金流不足的狀況下，貸款買音響器材，增加更多負債！另外，Stacy常常用私人資產補貼工作室，款項公私不分，更無法直視營運問題所在！

4.無形資產：意指政府特許或品牌

樂團需要什麼政府特許？當然有，就是「街頭藝人證照」！少了這張證照，就無法在指定的地方演奏、增加知名度與收入。品牌則是經營出來的，砸錢買廣告很快，靠口碑較慢，但快有快的危險，慢有慢的扎實；最怕的就是客人來得太快，你還沒準備好！

5.網絡效應（這裡我也增加「網路效應」）：網絡效應意指使用戶數愈多，對品牌的價值提升愈大

國內的商業演出很難做到像Visa信用卡那樣幾乎人手一張，而使得公司股價與利潤暴漲。但你服務過的每個客人，還是可以留下「網路效應」，用一句白話來說，就是網路上的好評或負評。當你的客戶都是經由親朋好友介紹而來的，當然可以累積好評，但你也因此聽不到自己的缺點。而經紀公司的客戶花較多錢、與你非親非故，服務好壞直言不諱。也許一開始有著負評，但只要虛心檢討求進步，日後的成長與穩定才是可長可久的。「網絡效應」與「網路效應」必須相乘互益，才能推升你的品牌價值。

任何一個純真理想的堅持，都與我的投資理念相同，就是「你要留（存活）得夠久」！就是因為堅持理想不容易，你要身兼城主、武士，好好構築、守護屬於你自己的安穩護城河，你才能在自己的殿堂裡恣意揮灑才能，笑看塵世紛紛擾擾。

本文獲「理財+1課」授權轉載，原文：文青醒醒！你必須先市儈，才能保有純真

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