業務常勝女王分享成功心法

謝欣妤:化危機為轉機,從失敗中累積經驗

 謝欣妤:化危機為轉機,從失敗中累積經驗

對很多保險從業人員來說,「師」字輩客群是他們最想深度經營的高資產客戶,但經營師字輩客戶的進入門檻高, 還要與不同的專家與業務員競爭,想脫穎而出一定要有兩把刷子,而中國人壽立富通訊處謝欣妤資深業務經理做到 了,善用自己的韌性與專業,在醫師市場站穩腳步。

近 3 年榮登中國人壽 3 次極峰、2 次高峰表揚會會長寶 座的中國人壽立富通訊處資深業務經理謝欣妤,是很多人眼 中的業務高手、常勝女王,主要經營醫師客群的她,身兼臺 南市西醫、中醫、牙醫 3 家公會的顧問,還要服務數百位的 保戶,但若將時序拉回到 2008 年,那時的她並不是這樣。

金融海嘯風險,讓她思索自身定位,轉經營高資產市場提升價值

「那時我跟許多保險業務員一樣,以傳統緣故保戶、轉介紹市場為主,銷售壽險與健康險等保單,但一場金融海嘯,打亂了我原有的步調。」謝欣妤表示,2008 年受雷曼兄弟破產影響,全世界陷入前所未有的系統性風險,各行各業都面臨危機,也讓客戶對保險保障心生恐慌;她還記得,大約有半年的時間拜訪客戶時都無法說明新的商品,都在努力安撫客戶想解約的情緒、跟客戶解說保險的意義與功能。

安撫了客戶的不安,但謝欣妤的內心卻滿是衝擊。她坦言這次事件後,很努力省思自己的角色。「我一直想,業務員的角色只能這樣嗎?要如何凸顯、提升自己的價值?如何找到一個能穩定經營的客群?」於是她決定調整自己的發展策略,改以鎖定醫師族群為主,希望能藉由經營高資產市場,減少外來風浪產生的影響。

從挫折中累積經驗,針對醫師需求量身提供正確資訊

調整客群市場,說得容易做起來難,謝欣妤說自己那時也挺異想天開的,以為醫生市場單純好切入,但實際接觸才發現不是這麼回事。「醫生忙著看病人、作息時間不固定,如果我直接去診間或診所拜訪、遞資料,不是見不著對方,就是會被門外的護理人員擋下,根本沒有見面的機會;即使好不容易約定時間碰面,臨時取消或延後更是家常便飯。」在剛開始經營醫師客群的一、二年,她根本沒什麼機會與醫生談到話,也曾經想過,是不是該放棄這個轉型的念頭,重新回頭經營她熟悉的緣故市場。

然而篤信「沒有失敗的挫折感、只有經驗的墊腳石」的她,卻從拒絕與取消中慢慢的累積經驗,每天不間斷地拜訪可以接觸的醫生名單,從中了解醫生的看診習慣與對保障的需求。她印象最深刻的是某間診所,對方沒有明確拒絕她上門,她就透過不斷的觀察、拜訪,了解醫生的生態與作息,最終在 20 多次的拜訪碰壁後,醫生終於對她說:「我給妳2個小時,看妳能給我什麼資訊。」成功打開新市場。

而後她發現,對醫生溝通,不能僅用傳統的商品說明與比較,更要量身訂做,以「利他」為原則,提供他們「想要且需要」的資訊。像是受聘於醫院的醫生,都要從資淺實習時開始接觸,因為沒有經營風險,大多先以個人保障的風險控管為主,等資歷較深再提供財富管理的資訊;而自己執業開診所的醫生,面臨的風險相對較多,包含經營管理、勞動法規等,謝欣妤就提供正確合法的相關資訊,取得他們的信任,也增加客戶的黏著度。

使用數位工具,即時調整給客戶資訊當下處理省時省力

就這樣,謝欣妤從一開始的陌生到了解醫師客群需求、成為公會顧問,更舉辦集體講座深度經營,她說一開始加入公會也是透過客戶引薦,之後再舉辦一對多的深度講座,內容與流程透過不斷的修正,獲得公會其他成員的認同,最終讓她多次榮登公司極峰與高峰表揚會會長殊榮。而在近 2 年,她也參與公司數位轉型,中國人壽啟動的「i-Agent」系統,是她銷售解說的好幫手,系統提供的需求分析與建議保單規畫讓客戶一目瞭然、便於理解,若發現客戶在需求與預算需要調整時,可以重新組合商品,立刻試算給客戶看;此外,「i-Agent」系統讓她能快速查詢客戶已投保的保單,當客戶對某個法令或保單資料不甚理解時,她也能打開「i-Agent」系統的教育訓練平台或法令資訊,佐證向客戶說明,她說「i-Agent」系統讓她出門不再大包小包背著厚重的資料,可以優雅的拜訪客戶,還能即時提供資訊,拜訪客戶當下就處理調整,不必花時間再跑一次,省時又省力。

謝欣妤相當認同「i-Agent」系統對業務人員帶來的協助,她觀察系統會自動依客戶需求,媒合適宜的保單,讓業務員節省更多保單規畫耗費的時間與心力;另外,「i-Agent」系統也會主動推播久未拜訪的客戶名單給業務員,提醒他們留心問候,就像一個全年無休的小秘書一樣,是業務員的好幫手。

總是與「會長」榮耀畫上等號,謝欣妤衷心感謝公司長官與內勤同仁的幫助,以及單位夥伴們的鼓勵,而她最感謝的就是客戶的支持與信任,展望未來,除了會長的頭銜,她更想向有相同理念的年輕人,分享自己的專業知識與市場,培育下一代,讓保險專業與正確觀念透過更多優質年輕人向外傳遞,真正落實保險的大愛精神。


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