25歲的比爾蓋茲,怎麼扳倒IBM的律師團?一個故事告訴你:「看得遠」比賺的多重要

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IBM
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蓋茲沒有給我很厲害的答案
我重新埋首於我的筆記本。要說有什麼東西能引領我找到聖杯,那一定是和策略性商業或銷售相關的問題。毫無疑問,蓋茲人生中最重要的一筆交易,就是1980年在博卡拉頓辦公室和IBM 談成的那樁生意。當時他二十五歲,而IBM 是那時全球最大的科技公司。由於談成這筆生意,使得微軟在接下來的幾十年間主導了整個軟體業界。IBM 後,他又敲定和惠普的合作,骨牌一一倒下。蓋茲會這麼告訴個人電腦廠商高層:「你要把賭注押在二流玩家使用的作業系統上,還是有IBM 背書的作業系統?」這是蓋茲迎向成功的轉捩點,然而沒有任何一本自傳提到他是怎麼談成這筆生意的。

「我跟我朋友說這個故事時,」我告訴幕僚長,「他們都希望我問一個問題:如果比爾要上一堂只有五分鐘的課,教大家該怎麼應對這類重大的銷售會議,那他會上什麼內容?」

「這問題不錯,」幕僚長說,「我喜歡。」

辦公室的門打開。蓋茲坐回到那張扶手椅上。我問他這個問題。

「當時,」他說,「我還年輕,而且看起來甚至更年輕。IBM 圍著桌子的那些人起初是有些不太信任我。」他解釋說,銷售會議的第一步就是打破這些質疑,而最好的方法,便是運用自己的專業震住對方。蓋茲會用很快的速度說話,並且迅速丟出各種細節:字符集、電腦晶片、程式語言、軟體平臺,直到你無庸置疑地證明自己不只是個孩子。

「幾乎每次他們問我們要多久才能做到某某事,」蓋茲繼續說,「我們就會說,『這個嘛,實際上我們完成的速度可能比回答你的速度都還快!』所以你什麼時候需要?一小時後嗎?」

他這種「說大話」的技巧並沒什麼新意,但他承諾IBM 的這種速度顯然是不可能達成的。事實上,微軟最後花了幾個月的時間才交出軟體。但長遠來看,這根本不礙事。重要的是,蓋茲知道大型公司的大問題其一,是行動緩慢,所以他恰好利用對方最需要的事物作為賣點。

蓋茲接下來告訴我的事,則完全翻轉了我所認為的生意本質。他認為,與其從IBM榨取每一分應得的金額,少拿一些錢其實反而是好事。他相信,其他公司終究也會進入個人電腦市場,而如果他和IBM談成生意,其他電腦公司會願意提供微軟更肥厚的合約。

「所以,這筆生意能讓我們從IBM 那賺到一些錢,」蓋茲解釋道,「但從後來的那些公司手中卻賺到更多錢。」蓋茲想要獲得比現金更值錢的東西,戰略地位。假若今天談成一筆還不錯的交易,並且能讓你日後繼續談成更多生意,那麼就好過今天談成一筆很棒但毫無遠景的交易。這門課顯而易見:選擇長遠的定位,而非短淺的利益。

如今回頭再思考,我應該要為他所分享的這一課深深感恩;但當時的我卻只是坐在那,心想著:「你是認真的嗎?就這樣?我的聖杯在哪?」

我花了好長一段時間才明白自己為何如此盲目。我屬於內容農場世代,蓋茲分享的內容無法發在推特上,或被包裝成「世界首富的十個令你意想不到的致富祕訣」這類的條列式標題,所以我無法意會到其價值所在。我心想,聖杯一定被埋在別的地方,於是我繼續問蓋茲有沒有什麼協商的祕訣。

「和年紀比你大這麼多,也更有經驗的人協商是什麼感覺?」

「呣,IBM 也有一些限制。」他回答,開始談起了程式碼和無限清償責任,但在我看來,這兩件事似乎和協商沒啥關係。我不懂他為什麼不回答我的問題。

只有後見之明的我日後才明白,他的確回答了我的問題,只是並非用我想要的方式。後來我在重聽訪問錄音時,才真正了解到他到底在說什麼。

在和IBM 協商期間,蓋茲知道自己得維持微軟程式碼的私密性,但同時,他也知道自己無法要求IBM 不要拿走程式碼,畢竟對方出錢就是要買程式碼。蓋茲找出IBM 最不希望發生的事就是纏訟大型官司,便由此擬定他的策略。蓋茲在合約中堅持,若IBM 不小心洩漏程式碼,那麼IBM 就需負起無限清償責任。也就是說,如果哪個員工在不知情的狀況下外洩編碼,微軟就有權控告IBM,並要求上億元的賠償。這招把IBM 的律師團嚇個半死,最後他們決定放棄擁有程式碼,而這正是蓋茲的目標。其中的教訓:找出對手懼怕什麼,然後把它化為你的優勢。

「這是非常需要策略的東西,」蓋茲得意地笑著,「是史蒂夫.鮑默和我兩個人一起想出來的。」

然而,整場訪問中,我都聽不進這些話。我又吸了一口氣,想把問題問得更精確:「你如何和羅伯茲談判?」羅伯茲是買下蓋茲第一套軟體的公司MITS 的創辦人。

我希望可以聽到某種祕笈清單,諸如:「第一,坐在椅子上;第二,以某個特定姿勢和對方握手;三,當剩下一分鐘時,站起來,看著他們的眼睛,然後說……。」但當然,蓋茲完全沒這麼說,而是告訴我羅伯茲的生平,接著又告訴我MITS 的商業模式為何。

又一次,我只有在回溯過往時,才明白這個答案有其道理。蓋茲的意思是,了解你正在應對的對象的背景,甚至成為研究他的專家是很重要的一件事。比如說,蓋茲就盡可能去了解MITS 創辦人的個性、怪癖、成功經驗和夢想。更重要的是,蓋茲去認識羅伯茲的商業模型、財務限制、資本結構和現金流問題等。

但我還是聽不進去。我看了看手錶,時間快到了。我驚慌起來,又問了第三次和談判有關的問題:「一般人在協商時最常犯的三個錯誤是?」

蓋茲嘆了一口氣,看著我,一副不明白我為什麼不懂的表情,然而,他還是試著回答我的問題,只不過聽起來就像是:「呃……就是沒有去做我剛剛說要做得那些事……」

我坐在那想著,「這人有什麼問題啊?他為什麼不給我一個『真正』的答案?」然而我卻從未有過「有問題的人是我,而不是他」的這麼一絲念頭。

蓋茲告訴我多徵詢他人的意見,盡可能花「非正式」的時間和他們相處,讓他們幫助我。現在的我終於瞭解,蓋茲其實是要我別再去追尋那些內容農場的條列式祕訣。最好的談判策略就是和對方建立真摯、可信賴的關係。如果你是個沒沒無名的新創企業家,而和你接洽的人不願意花時間、精力和你相處,那麼他/她又怎麼可能願意和你做生意?而另一方面來說,如果這個人是你的導師或朋友,你可能連協商都可以免了。

這是我最不想從商業世界裡的棋局大師那聽到的建議了。我以為他會和我分享實戰祕訣,但他卻只要我和對方當朋友,這樣就不需要打仗了。

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