只有6分鐘,得拿到公司救命融資...阿里帝國創辦人馬雲告訴你:關鍵是這5個字

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來源:商業周刊/張家毓攝
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在某次大會上,樂視集團(按:中國互聯網產業集團)創始人賈躍亭闡述了自己的「生態經濟」,認為「BAT(百度、阿里巴巴和騰訊)壟斷了互聯網資源」,他還將矛頭指向馬雲。

馬雲並沒有直接辯駁,而是反問道:「如果你是BAT,該怎麼做?」賈躍亭回答:「每個時代都有壟斷企業,我們不能在它們的延長線上生產,要突破封鎖線,建立自己的生態。」

馬雲隨即回應:「賈躍亭剛才回答得挺好。我認為推翻了三座大山、把地主鬥死,農民不一定富起來。我們內部都擔心過,微軟、IBM、甲骨文搶占了資源,使我們沒有今天。其實微軟、IBM和甲骨文這樣的公司面臨的挑戰依然非常大,而且比我們想像的還要大。對阿里巴巴來說也一樣。」

馬雲並沒有表現出極強的攻擊性、直接反擊賈躍亭的凶猛攻勢,而是巧妙的讓步,以請求的姿態諮詢對方該如何解決困局,等到賈躍亭提出自己的想法和建議,馬雲才提出針對性的分析和辯解。這樣既顯得有禮貌,又能做到對症下藥,為說出自己的想法做好鋪陳,從而順利掌握主動權。

馬雲是非常有自信的人,說話時總是保持一種「攻勢」,不過這不意味著他每次說話都會直接占據主動權。在必要時他會採取守勢,透過以退為進的交流方式,有效的為自己贏得更多的主動權,從而提升說服力。

這種以退為進的表達方式通常包括兩種:第一種是觀點先順著別人的意思,讓對方先說,然後從中做出針對性的評價和分析,引出自己的觀點。第二種是想達到某種目的,卻故意隱藏這種動機。馬雲和賈躍亭的對話屬於第一種,而馬雲那個帶有傳奇色彩的「6分鐘」屬於第二種。

在阿里巴巴成立初期,由於缺乏資金,馬雲去找日本軟銀(SoftBank)的總裁孫正義。孫正義一直都有網路風向標的稱號,作為當時全亞洲最出色的投資人,他鍾情於投資網路,並且因此成為雅虎最大的股東。阿里巴巴在當時是一家籍籍無名的小企業,但孫正義在雅虎總裁楊致遠的推薦下,還是選擇和馬雲見面,不過由於他那個時候基本上每天都要處理很多投資項目、接待許多創業者和企業家,因此當時只願意給馬雲6分鐘。

對於一般人來說,在這6分鐘裡應該直接問孫正義要不要投資,可是馬雲沒有這麼做,他見到孫正義後直接說:「我不需要錢,我只想談談對阿里巴巴的理解。」這句話讓孫正義感到疑惑,畢竟自己每天要接見的企業家不是來談合作就是要求獲得投資,根本沒有人像馬雲這樣。

接下來,馬雲運用自己的語言天賦,開始主動介紹阿里巴巴是什麼,以及阿里巴巴主要做什麼。剛說了6分鐘,孫正義就直接表態:「我也不知道阿里巴巴是什麼,但如果我投資一定要30%的股份,你可以繼續談。你要多少錢?」孫正義的表態無疑是好消息。每天幾乎都有人拜訪孫正義,並希望獲得他的資金支助。每年都有七百多家公司向軟銀提交投資申請,可是只有十分之一的公司會成為幸運兒。

阿里巴巴在第一次見面時就獲得孫正義的許諾和支持,這非常幸運,但馬雲笑著回答:「我昨天剛拿到錢(指阿里巴巴從高盛〔Goldman Sachs〕獲得500萬美元的注資),我不要你的錢,我們可以探討一下網路的方向。」孫正義見馬雲一再強調「不需要錢」,顯得非常困惑,於是就問:「你不要錢,你來找我幹什麼?」馬雲直接做出回應:「又不是我要找你,是別人讓我來見你的。」

其實,馬雲去見孫正義的目的非常明確,就是獲得投資。儘管他已經從高盛那獲得500萬美元的投資,但這筆投資對於後續的發展來說還是不夠,阿里巴巴需要更多的資金。不過馬雲知道,如果自己直接要求,會讓他陷於更加被動的局面,所以馬雲乾脆說自己不是為了投資,而是想和對方討論互聯網,這樣就將請求投資變成一種合作性質的融資。由於換了一種說法,馬雲不僅占據更多的主動權,使談話更有氣勢,還產生了更大的說服力。

以退為進是比較實用的溝通技巧,說話的人在面對分歧或潛在分歧時,為了確保更加順利的達到自己的目的,可以刻意保持退讓的姿態,並透過退讓製造進取的機會。例如說「我想聽聽你的看法」、「你怎麼看待這件事」,或「你的觀點也許是對的,不過…」,其中「是的…但…」是一種比較常見的模式。

有人提出了「肥皂水原理」。所謂的肥皂水原理,是指理髮師幫人刮鬍子時,並不是直接用鋒利的刮鬍刀刮,而是先在長鬍子的地方塗肥皂水,這麼做的目的是讓刮鬍子的時候不那麼疼痛。

肥皂水原理通常用於人際溝通:直接表達自己的想法或否定他人容易傷害到對方,從而引起對方的不悅和反抗。如果適當選擇示弱,或選擇說軟話,可以有效降低對方的防備心和抵觸心理。肥皂水原理就是一種以退為進的溝通方式,它可以有效緩解彼此的分歧,降低彼此之間可能存在的摩擦,透過一種更為溫和的方式說服對方。

以退為進的方式符合溝通的本質,畢竟溝通往往是開放的,不需要也不應該有太多的約束和限制(除非特殊情況下),這種開放性使得人們在談話時,可以保持更多的靈活性。

說話時可以堅持自己的立場和觀點,但沒必要完全採取攻勢,強勢的推銷自己的觀點、灌輸自己的理念。有時候找到大家都接受的方案就行,沒有必要事事都要求對方服從自己。就像走路一樣,想從街頭走到街尾去,沒有必要灑水、清掃、清除所有街道上的車子,只要清理出一條能走的道路就行了。過於強勢可能會造成單向溝通的局面,而這很容易導致溝通中斷。

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