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機票有多重要？85%國際旅客都選擇搭飛機 想像一下，時速約為三四十公里的郵輪，與時速數百公里的客機，你會選擇哪一個作為往返國際的交通工具呢？觀光局調查離境旅客的地點只選擇機場與航空站，華航與長榮占雄獅旅行社近四成的進貨淨額，國際性民航組織、台灣最大的機票供應單位IATA更占鳳凰旅行社近六成的進貨淨額，這些都顯示了航空業與旅遊業密不可分的關係。事實上，根據去年的TTN旅報內容，目前的國際旅客中約85%是航空旅客，而廉航的興起，更是直接帶動了出國旅遊的意願。那麼航空業與旅行社長期合作的秘密是什麼？廉航又是如何影響旅遊產業的呢？今天就讓我們來一探究竟。
機票與行程綑綁銷售的秘密：機票價格模糊化
要了解航空與旅行兩者之間的產業關聯，首先我們要對航空業有些粗略的理解：對航空業的旅客而言，價格並不是刺激旅客出行的主要因素，通常是旅客有了需求後，才上網比價訂票。同時，旅客對航空業高低起伏的票價也已習以為常，除非有大幅度的降價，才比較能吸引旅客的注意力。
另一方面，運輸服務具有的易逝性以及相對低的單位變動成本，使得各廠商降價的意願較高，因此個別航空公司就難以依靠降價競爭脫穎而出。在市場飽和而資訊發達的情況下，就算主動降價，很可能目標客群還來不及看到這個消息，競爭對手就已經將價格持平或甚至殺得更低，如此一來，降價公司還沒吃到增加客源的果實，就先嚐了收益下降的惡果。
從上可知，若競爭對手無法容忍你用不同的價格銷售，差價競爭就難以實現。但若更好的掌握通路，以模糊機票價格的方式，進行差異化銷售，就有機會避免與對手進行血流成河的價格戰。舉例來說，航空公司能藉由旅行社的幫助，將機票與整個旅遊行程綑綁銷售，讓機票本身的價格模糊化，這時再將機票降價就可以避免其他航空公司的追擊。在這種情況下，機票價格可以做很大的折扣而不被競爭對手干擾，大幅度的折扣就能讓整個旅遊行程的價格變得更有競爭力。
此外，綑綁銷售的方式也會讓目標客群變得不同，若以休閒旅客為目標客群，他們對價格的高敏感度將讓整個差異化銷售的策略變得更有效。這也是為什麼旅行社時常與航空公司發展合作關係，兩者的合作一方面讓需要機票的出國旅遊得以降低價格，使旅遊市場的需求增加，同時為兩者都帶來更多收益；一方面讓航空公司得以突破同質化競爭的困境，另闢價格戰場，旅行社也能藉長期的合作關係，得到更穩定的機票供給。