深耕投商市場,用需求分析提供健全規畫

楊順旭:堅持做對的事,走在市場前端

  楊順旭:堅持做對的事,走在市場前端

堅持走不一樣的道路,一直是一件不容易的事,但對中國人壽菁業通訊處楊順旭業務襄理來說,加入保險業至今,一直努力經營投商市場,希望用健全財務規畫的觀念,提供最適合保戶需求的保險規畫,陪著保戶共同成長。

內文開始: 根據統計,2019年台灣投保率突破250%,等於每個人手上有2.5張的保單,保險是個保障內容相對多元的商品,有的與傳統人身保障有關,轉嫁保戶面臨的基本風險;有的則是協助保戶累積資產,實踐自己心中的目標,但不論用哪一種保單,都是以保戶需求為出發,提供適合的規畫方案。

善用投資型保單高彈性,楊順旭為客戶量身訂做適當規畫

加入保險業已 23 年的中國人壽菁業通訊處楊順旭業務襄理,就是活用各種保單替客戶進行健全規畫的高手,尤其在投商市場,也就是投資型保單規畫上,更有深度的見解與靈活運用。「投資型保單大約在 2002 年進入台灣,到現在約有20 個年頭,我們一路見證它的演變,也透過它保險加理財的特性,幫我們的客戶進行彈性、符合需求、量身訂做的健全規畫。」

既然是保險加投資的屬性,楊順旭跟客戶解說時,通常會先強化保障這一部分。他表示,進入產業多年,跟客戶一起成長,在客戶最需要保障、責任最重的築巢、滿巢階段,投資型保單的壽險保障功能是客戶最大的後盾,而當保戶年紀漸增,開始要進行退休規畫時,也可以將部分資產配置於投資型保單,透過投資連結標的的功能,幫助自己累積將來的退休生活費。

以需求分析跟保戶深度溝通,了解保單內容建議長期持有

因此楊順旭在銷售投資型保單時,不會是一次促成的,而會是透過反覆的關懷詢問、了解、徹底盤點客戶的需求後,再提供適合的保單規畫。「還好投資型保單的功能相對多元彈性,有類全委類型的、有保戶自選標的,也有效率投資策略的,加上中國人壽功能齊全的保單平台,讓我們可以提供客戶完整的規畫與建議,讓他們了解保單依自身需求做出選擇。」

但與傳統保單相較,投資型保單有投資連結標的的功能,其績效更是由保費自負盈虧,因此在市場走低時,也會是保戶面臨損失的時刻,像是 2008 年的金融海嘯,市場上就有很多投保投資型保單的保戶,因不堪帳戶虧損而對投資型保單有了負面聲量,更甚者可能會提出解約的訴求,這時楊順旭又怎麼處理呢?

「其實那時候,我的客戶反應不一樣,他們更願意繼續持有、逢低佈局,因為我早早就跟他說明了,長期持有投資型保單的重要性。」楊順旭說,因為在規畫保單的當時,是從客戶需求導向出發,也進行了多次的解說,讓客戶了解投保的投資型保單內容,並再三叮嚀長期持有是規畫的核心,因此在市場面臨系統性風險時,他的客戶並不慌亂,反而更有耐心的持有、續繳保費,這也代表了楊順旭對保單內容與客戶需求具有高度的掌握。

定期吸收分享最新資訊,走在市場前端才不怕被迫改變

然而客戶了解保單,並不意謂楊順旭不需提供完整的服務,因為投資型保單是客戶資產配置的一環,又與市場現況高度連結,所以他會時時研讀、注意總經趨勢或市場現況,跟客戶分享最新的市場財經新聞或訊息,提醒客戶要定期檢視投資標的連結現況;此外,菁業通訊處完整的教育訓練也是楊順旭的助力之一,陳菁亮處經理提倡健全財務規畫的理想,在單位提供很多的基礎教育工程,包含內容多元的常態性財經課程,楊順旭亦不斷從中吸收新知,成為提供給客戶的養分。

只是主力銷售投資型保單,難免會與近年以利變壽險為主的市場策略相左,楊順旭說不同保單都有其功能與特色,但他仍堅持需求分析、投資型保單的健全規畫理賠,「堅持要做對的事,其實並不容易,但我相信自己走的方向沒錯,因為我一定要走在市場的前面,讓自己不斷成長、專業,才不會在市場改變了才被迫改變。」

積極參與數位轉型,「i-Agent」系統帶來事半功倍高效率

在銷售上堅持不放棄,讓楊順旭勇奪中國人壽 108 年度極峰表揚會副會長殊榮,但面對公司力推的數位轉型政策,他則堅持一定要參與到底,他身處的菁業通訊處,更是中國人壽中部第一個參與轉型的單位。當然在剛開始參與轉型工程時,他也看到單位同仁遇到從紙本作業到數位作業的陣痛期,但在中嘉區部主管的支持,以及陳菁亮處經理的領導下,他與同仁們也深感數位工具對業務工作帶來事半功倍的效益。

像他習慣以需求分析與客戶溝通,中國人壽「i-Agent」系統就透過大數據,統整評估保戶潛在的需求,例如系統會自動跳出,這位客戶適合醫療險、那位客戶可能有理財的需求,針對目標客戶需求分析的判斷帶來許多幫助。另外,因忙於工作,可能有些客戶久未聯絡,「i-Agent」系統也會像小秘書一樣,自動提醒楊順旭這個客戶已有 30 天沒聯繫了,或是告訴他下週是某位客戶的生日,記得發個訊息祝賀他。「以前都要自己輸入時間自己紀錄,現在有了 i-Agent,真的很方便。」楊順旭說。

在保險業已有 20 多年的時間,楊順旭堅持做對的事,走在市場的前端,也讓自己的保險事業,有了極佳的成績。放眼未來,他覺得自己過去做了很多嘗試、累積許多的經驗,他想用自己的經驗,協助培育更多的年輕人成功,取之於社會、回饋於社會,用自己的能力協助年輕人得到想要的生活,讓他們在產業站穩腳步、獲得成功。

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