有句話叫：「先下手為強，後下手遭殃」，小時候搶玩具時最愛嗆這句話。
妙的是，這在商場上也完全適用，但我們大人用的是較學術的名詞，叫做「先行者優勢」（Firstmover advantage）。而Veeva（股票代碼：VEEV）可發揮得淋漓盡致…
本篇重點：
1.Veeva在醫藥產業的CRM市佔率達70%！
2.只要軟體沒狀況，藥廠懶得換新軟體，後進者不易切入！
3.Veeva利用先行者優勢與客戶建立了緊密關係，因此他們更能知道客戶想要什麼！這也讓Veeva的「淨營收保留率」高達122%（就是舊客戶去年花100塊、今年花122塊的意思）！
Veeva，年初至今漲了85%！
遠遠超過S&P500的14%！甚至在2018年第三、四季大盤下跌的時候，Veeva不但沒跟著下跌，反而還漲了13%。
為什麼它能這麼強悍？因為...
Veeva，醫藥CRM上雲端的先行者
在解釋「醫藥CRM上雲端」之前，我們先來簡單談談CRM。CRM的全名是「Client Relation Management」（客戶關係管理）專門幫忙追蹤、紀錄、管理跟客戶往來的資料。這類資料只要分析得當，公司就更能知道該在什麼時候、賣哪樣商品給誰，如此就能大幅提升效率和業績。CRM軟體很早就有了，而「Saleforce.com」（股票代碼：就是CRM）是第一間把它做成雲端、改採訂閱制的公司，也是這一行的佼佼者。然而，醫藥產業的主客關係卻和大多數產業截然不同。
如果我今天去「摩曼頓」，挑了雙Nike球鞋，我看中的是Nike的品質和品牌，跟「摩曼頓」關係不大。如果球鞋出問題，我會怪Nike，「摩曼頓」只是個代理和經銷的角色而已，Nike要服務的是我這個客戶，不是代理商。
大部份產業都是這樣，如果我的iPhone壞了，Apple要服務我；如果思科交換器壞了，倒霉的是思科；如果特斯拉汽車故障了，該負責的是特斯拉。但醫藥產業卻不是。
如果我去台大看醫生，醫生開給我輝瑞的藥，我雖然用輝瑞的產品，但如果出問題，我是找醫生。因為能上市的藥，必然已經通過政府的監管。而且同一種藥，可能對另一人是救命仙丹、卻讓我越吃越糟，端看醫生有沒有開對藥。
因此，在醫藥產業，藥廠服務醫生，醫生服務我們。但使用藥廠產品的，卻是我們。
這種特殊的主客關係，讓醫藥產業的CRM邏輯與其他產業不同。
雖然邏輯不同，但醫藥產業也早就有CRM軟體了，只是都還是老式的套裝版，（就想像現在還用光碟裝Office吧）還沒有上雲端。這也讓Veeva創辦人看到商機...
Veeva，醫藥CRM市佔率達70%！
為什麼這位仁兄能搶先發現商機呢？因為他之前是Saleforce.com的技術高階主管...。
他非常瞭解CRM軟體上雲端的優勢在哪裡。最顯著的好處就是「降低成本」，當企業改用雲端CRM軟體後，只要按時付訂閱費就好，不用一開始就花一大筆錢，還能夠節省維護硬體的開支（因為都上雲端了，公司就不用自己買硬體啦）。
但既然「醫藥CRM上雲端」這塊餅沒人吃，為什麼Saleforce.com自己不吃呢？因為Saleforce.com的市值是1,120億美金，（大概是半間台積電的大小）去年營收更高達130億美金。
反觀Veeva，去年營收「才」8.6億美金，這當中除了醫藥CRM營收外，還包含了資料分析軟體Vault的收益。這兩者加起來還不到Saleforce.com營收的十分之一。
因此，對Saleforce.com這間千億巨頭來說，「醫藥CRM上雲端」根本小得像餅乾屑！更何況如果要吃這塊餅乾屑，還要花寶貴的人力去開發新軟體！Saleforce.com眉頭一皺，覺得划不來。
此時，Veeva的創辦人Peter老兄，對老東家Saleforce.com說：「這樣吧，開發新軟體的人力和資金我來出，你負責租我雲端平台就好。這樣我省了自己架雲端平台的錢，你又有穩穩的租金可賺，不是兩全其美？但是你要保證不能來搶我醫藥CRM的飯碗喔！」
畢竟，8億美金營收雖然對千億巨頭來說沒什麼，但對新創公司卻很多啊！於是這樁交易就談成了。而Veeva的「雲端醫藥CRM」一出來後果然勢如破竹，（他們跟Saleforce.com一樣走訂閱制）沒幾年就搶下了70%的市佔率。現在還坐得穩穩的。這也讓它成為少數已經實現獲利的SaaS公司。
難道沒有後進者虎視眈眈嗎？沒那麼容易...
藥廠用得好好的，沒理由換新軟體
「CRM軟體」沒有品牌魅力可言。它不像Nike、Chanel一樣有情感因素。我可能會熬夜排隊搶購Nike的喬丹鞋，然後下一季看到勇士隊拿冠軍後，又跑去買Under Armour的Curry鞋。但是，「CRM軟體」不會。如果藥廠用得好好的，沒人會想換，除非後進者的產品很誘人。
要誘人，就只有兩種方向：
1.比Veeva好用很多
2.比Veeva便宜很多
而且都要「很多」才行，如果只有好用一點、又沒便宜多少，那藥廠幹嘛自找麻煩換新軟體？
問題是，要比Veeva「好用很多」談何容易？科技業如此競爭，我今天只要比Veeva「好用一點」，可能過幾天就被Veeva學走了；那如果不比功能，改比價格呢？別忘了，Veeva是採「訂閱制」，我們在「SaaS類股是什麼」這篇文章裡說過，「訂閱制」走的是細水長流的包租公式收入，不像傳統軟體公司，賣一套軟體賺一筆錢。所以，如果後進者想跟Veeva打價格戰，那回本速度就可能比Veeva拖得更久。
比功能難以大幅超越，比價格又不划算，那要比什麼？就只有比誰先搶到這塊市場而已了。這就像一座易守難攻的山頭一樣，誰先進去就贏了。
這個特性，讓Veeva在它的小山頭裡稱大王。而已經稱王的Veeva，最近正用它的優勢，想在這山頭上耕耘得深一點…
Veeva的成長利器：Vault
Veeva在醫藥CRM市佔率已達70%，成長空間有限。但是股價要漲，要的不是賺錢，是「賺更多錢」啊！那Veeva要怎麼辦？於是，他們打造了Vault，一個雲端平台，用雲端的特性，讓藥廠做事更方便。這也是他們今年能漲85%的關鍵。
怎麼說呢？我曾經在「SaaS類股是什麼」的文章中舉過一個例子：「以前沒有雲端的時候，如果輝瑞的業務去拜訪某位醫生，這位醫生想要某項實驗數據，業務該怎麼做？業務要寫Email給負責該項實驗的實驗室，等待他們回信，然後再把信件轉寄給醫生。這個時間很可能需要一天；現在，只要輝瑞和合作的實驗室都使用Veeva雲端平台，那這位業務只要登入雲端，馬上就能看到實驗室放到雲端上的數據，然後再把數據轉寄給醫生。這個過程可能只需要…半小時。」
以上只是其中一種應用，接下來，讓我們用另一個藥廠都很頭痛的面向來舉例：「政府監管」。
醫藥產業的特點之一，就是監管很嚴。因為它攸關性命，不嚴不行。而且嚴格就算了，法規還一天到晚變。這對跨國藥廠來說特別麻煩，因為他們的「研發、生產、銷售」可能在三個完全不同的國家，需要遵守三個政府的規定，而且還可能在不同時區。因此，藥廠歐洲分部的法務部門要時時盯緊政府法規，當法規更新後，要及時通報全球分部和總部，各地法務收到通知後，要再更新到資料庫裡，以防未來誤用過時的法規。好多事要做，對吧？
Veeva看中了這點，就推出了「Vault RIM Suite」（RIM的意思是regulatory information management），他們養了一個團隊，專門幫藥廠更新全球各政府的法規，更新之後再放到雲端平台上。只要藥廠訂閱這個法規雲端資料庫，就可以隨時看到各地政府最新的政策，還不用耗費法務人力去追蹤喔！這還只是其中一個功能而已。
再來，可能有個已經通過美國FDA審核的藥，卻不符合台灣衛生局的規定。因此，藥廠在台灣的法務部門，需要不斷用email和大主管回報進度和溝通，想辦法讓藥在台灣上市。
可以想見，這需要多少email往來。大主管也不可能只收來自台灣一個地方的信，他的信件一定來自各地。當大主管想做個整理表格、向高層回報各地進度時，大主管（或大主管的秘書）可能光整理、剪貼就煩死了。
但如果已經有個制式表格放到雲端上，各地法務就可以共同編輯一份表格，讓大主管一眼就知道各地進度，不用再剪剪貼貼。是不是方便很多？
更何況，Vault這個雲端平台上不只有法規資訊軟體（RIMSuite），它還有臨床分析軟體（ClinicalSuite）、品管軟體（QualitySuite）等一堆。
或許您會想：「他們哪來這麼多點子，知道要研發這些功能啊？」我還真問過Veeva的IR這個問題，而答案是...這些點子，是客戶給的！她說：「很簡單，我們從客戶那得到靈感，再去向其他客戶問一圈，如果大家都覺得這點子不錯，我們又覺得有利潤空間，那就做。如果其他客戶覺得這點子不行，或我們覺得吃力不討好，那就放棄。」
「那客戶為什麼會告訴你們啊？」我繼續問。她說：「因為我們的CRM軟體市佔率有70%，所以跟客戶的關係很緊密啊！」
這這這...怎麼感覺有點作弊啊！有點像「我媽是出題老師，我偷看到題目」的感覺？
但是商場如戰場，只要不違法，不公平的優勢當然要好好利用。所以，Veeva的淨營收保留率（netrevenueretentionrate）是驚人的122%，就是老客戶去年花100塊、今年花122塊的意思。
下圖是Veeva歷年的「淨營收保留率」數據，都在120%以上！
當然了，如果你夠了解客戶，又做出一個他想要的功能，那推銷還需要花力氣嗎（摔筆！）真是太不公平了！
再說，Veeva有些功能還可以跟自家的CRM整合。如果我今天也架了一個雲端平台，
上面也擺了許多一樣好用的分析工具，但是不能跟Veeva的CRM軟體整合，你覺得客戶會用誰的？偏偏，市場上有70%的客戶都用他們家的CRM啊！（再摔筆！）怎麼會這麼不公平呢！？
而這一切不公平的優勢，都來自於它70%的CRM市佔率；而它70%的市佔率，又不容易被新進者切入，而這，都來自於先下手為強！
行文至此，我只能慶幸自己不用跟Veeva競爭，而是可以考慮當他們的股東。
這位小山頭的山大王，可不會只滿足於這個小山頭，他們還想進軍更多領域...
下個目標：「食品包裝」、「美妝品」、「化學材料」產業
這些產業都和醫藥有類似的特點：監管嚴格且政策常常變、需要大量的資料分析（我也是最近才知道原來食品包裝和美妝品的監管很嚴啊）。
因此，Veeva幫藥廠統整法規的功能，可以稍微改一改直接搬去用；有些資料分析軟體也可以小小改一改就搬去用（據Veeva自己說，分析牙齒上藥物資料的方式，跟分析包裝塗料的邏輯是類似的）。
而且，這些產業現在用的分析軟體都還沒上雲端，跟醫藥產業當初的狀況一樣。而我們現在知道Veeva把醫藥產業搬上雲端的結果了...。
「為什麼沒有其他科技公司看到你們的成功之後，用類似的概念來進攻美妝品等產業呢？」我當時這樣問Veeva的IR，滿頭問號。
「嗯...，我也不知道，但我們真的還沒看到。」她這麼回答。
嗯，我相信她說「目前沒看到類似的雲端競爭者」這段話，但是在新的產業，Veeva不再有CRM佔率70%的優勢，因此想必會辛苦一些。
但是，他們的Vault功能在前五十大客戶中的穿透率只有10%，（這是Veeva自己說的）所以看來還有些機會。
然而，雖然Veeva近日屢創新高，（特別是在財報公佈噴了14%後），但美股大盤被川普搞得疑雲重重。
因此，如果您願意追高，那可以「創52周新高買進、週線跌破年線賣出」（目前年線距離股價約33%，如果這個虧損的話...）（而且要記得嚴格停損啊）
而如果您嫌它股價太貴，可以賭賭看川普會不會又放炮害美股大跌。如果大盤慘跌害Veeva跟著跌，公司卻沒有特殊利空消息的話，那可能就是逢低佈局的好機會了。
結論就是：
1.如果您願意追高，那可以「創52周新高買進、週線跌破年線賣出」（但要記得嚴格停損）。
2.如果您嫌股價太貴，則可以趁大盤慘跌害Veeva下跌、公司卻又沒有特殊利空時考慮佈局。
本文獲「百舜的每股&投資專欄」授權轉載，原文：先下手為強！年初至今漲了85%的醫藥SaaS公司-Veeva
作者簡介_百舜
合格證券分析師（CSIA），先後任職於台灣金融研訓院、文化推廣教育部美股老師。在銀行服務過上千位客戶多年後，發現投資潛藏著一套邏輯原則，並擅長以淺顯易懂的方式讓更多人了解這套獲利理論。你覺得投資獲利很難嗎？其實並沒有你想像中的難，真正難的是操控高達百億與千億的資金，與追求每年20～30%的高報酬率。但對一般民眾而言，如果你的金額與報酬率沒有要求那麼高，你會發現，只要掌握訣竅，美股獲利比你想像穩定容易。