賣好保險有功,亂推銷則是有罪!業務員7招拉業績,都沒做代表可以跟他買保險

撰文者瑪斯

現職為獨立財務顧問,對財務安全規劃深感狂熱的熱血牡羊男。深刻體認金融產業商品行銷的利益衝突,致力讓人們透過「需求量化的科學分析」,讓財務安全規劃能夠實現輕鬆、自在、寫意,安心、夢想、富裕的6大理想。

希望讓每個人財務安全規劃的幼苗能像大樹一樣強壯,長出夢想的財務果實,每個夢想的財務果實,對每個人而言意義不盡相同。最上面的牡羊符號代表瑪斯協助每個人澆灌財務的水份及肥料,苛護每個人財務的樹苗得以成長,這就是SAVE A LIFE的價值。

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賣好保險有功,亂推銷則是有罪!業務員7招拉業績,都沒做代表可以跟他買保險

你被「拉」過保險嗎?瑪斯相信,「保險」這個金融商品對你來說一定不陌生,因為住在你隔壁鄰居、國小同學、國中同學、大學同學、碩班同學、博班同學、當兵同梯、前男友、前女友,都有可能找上門來「拉」保險。因為「你有風險」也因為「他要業績」。

而這種「人情保單」盛行,所以你往往會莫名其妙地買了一堆錯誤的保險商品。而買保險的終極目的,就是萬一碰上突發事故時能派上用場,但從層出不窮的保險糾紛顯示,當人情與保險同時產生的時候,未必就很保險,搞不好還很危險。

因為保單形同契約,密密麻麻的條款文字,很少有人真正看得懂,都需要業務員幫忙解釋清楚。一旦業務員避重就輕、或是報喜不報憂,等到你傻傻的繳了多年保費後,才發現原來不是當初自己所理解的內容時,往往為時已晚、難以補救。這種「資訊不對稱」的事每天都可能發生。為了不讓辛苦繳納的保費白白浪費掉,你非得先搞清楚以下保險業務員很少告訴你的七件事。

1只談「有保就有賠」不說「條款的理賠陷井」
市上的保險百百款,業務員成千上萬,每個說法不一,但只要一上門,就只談繳了之後有多少保障,很少帶客戶導讀條款的細節。

2只談「要你買的保障多少」,不說「其他更低保費的選擇」
業務員上門只帶了一份建議書,不會帶著其它的方案,當下只能被迫選擇要不要這一份建議。

3只談「加買保單」,不說「用附約加更省錢」
業務員的業績計算沒有新件就不算,就算加保也是沒有傭金收入,只想買個簡易的附約,也很容易被包裝成新件來銷售。

4只談「保單報酬率」,不說「時間價值與保單成本」
儲蓄險只用了「強迫儲蓄」跟「低利環境」來銷售,完全不考慮金錢的時間成本與客戶需求。

5只談「低保費高保障」,不說「如何決解保費會變高的事」
近來低保費高保障的定期險成為主流,但是你只留意到低保費,卻忽略了未來自然保費的漲幅。

6只談「保單能貸款、減額或解約,不說「貸款利息高低和減額或解約可能的損失」
最常出現在蓄儲險的時候拿來說服客戶「我怕我繳到一半繳不起」的問題,但是往往就被洗腦去繳了。繳不完真的沒損失嗎?

7只談「投保滿2年公司不得解約」,不說「未來可能不理賠」
面對有體況的你使出的招式,有體況還是得誠實告知保險公司,未來才不會產生理賠爭議。

瑪的結論
保險本意是保障「當下」而不是未來,未來的事應該要靠「投資&儲蓄」,面對業務員的出國競賽需求,千萬不要拿你的錢開玩笑。

很常看到公司經營者為了跟銀行往來的關係買了不少的保單,但是這些保單如果是滿足「需求」則買對、買夠、買好、買滿。都沒問題。

最擔心的是為了人情而銷售,或是「被銷售」,那就是跟自己的荷包過不去了。

本文獲「瑪斯理財兩三事」授權轉載,原文:面對保險業務員,瑪斯教你留意業務員的「七不成獅」


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