金融業者的行銷模式美國有的，台灣大抵也不會差太遠，相同的模式台灣一定也有人在用來行銷他們的金融商品。當然正常的行銷方式，本來就是讓社會大眾了解金融業者商品及服務的管道之一，但是相對的，也有不少不肖業者利用各種投機取巧的方式在推銷金融商品，往往是演講者把商品包裝得天衣無縫，讓人找不到拒絕的理由，事後消費者購買後才發現上當，造成很多消費糾紛。
最近看了一本書，書名原文《Pound Foolish》，作者是美國一個個人財務文章專欄作家Helaine Olen。書名Pound Foolish是因小失大的意思，結果在台灣出版卻被安上一個不相干又蠻奇怪的名字：你還在努力省錢來投資理財嗎？理財專家沒告訴你：有紀律的投資並不能讓你富有。
這本書充斥著對美國的金融產業的批判，例如美國在個人理財方面幾個當紅炸子雞：蘇西歐曼（Suze Orman） 、大衛巴哈（David Bach） 等人都被批評得一無是處。蘇西歐曼是個人理財電視節目名人，在CNBC有一個節目The Suze Orman Show。大衛巴哈提出拿鐵因子（The Latte Factor）理論，主張你平常省下諸如一杯拿鐵的開銷，把錢拿來做投資，你以後將可以創造出一大筆財富。
該書也提出一些美國金融產業的亂象，諸如不管消費的權益，銷售高附加費用率的基金，保險經紀人賣相當複雜難懂的變額年金，保險公司、財務顧問公司藉由舉辦晚餐會的型式，針對老年人銷售產品等等。
不過正如CBS Money Watch對本書的書評（Book Review:Pound Foolish ），由於作者本身並不是具有財務相關背景，因此書中有許多繆誤之處。例如她批評大衛巴哈拿鐵因子理論說：即使一個月省下買拿鐵的150塊美金，你把錢拿去做投資，並不會讓你在若干年後變有錢，因為那筆小錢根本起不了作用。事實上拿鐵因子泛指一些你沒有留意、不經意花掉的小錢，你如果能夠有計畫的消費，讓你的生活中花該花的錢、但減少意外的浪費，你是可以透過長期儲蓄與投資來累積出一筆錢的。
遺憾的是書中對一些問題，都只是浮光掠影點出幾個個人理財上的問題，但是既沒有深入探討，也沒有針對問題的解決方案提供任何建議。
書中的一個章節在探討金融業的佣金文化，她提到美國不少金融業者把提供食物跟產品行銷結合，例如在餐廳、飯店等舉辦有提供免費晚餐的說明會，重點是針對參加的人做金融商品行銷。書中舉一個例子是一家保險公司，以如何為退休後的種種需求籌措資金，演講者以這樣的說詞讓與會的所有人瞠目結舌：今天年齡在55~62歲的美國人如果在65歲退休，有47%的人將用光基本退休支出所需的基金。演講者用威嚇的手段，無非就是要促使參與的人最後去購買他們的商品，而基金公司、保險經紀人也常銷售給客戶佣金高、但不符合客戶需求的產品。
針對這些五花八門的金融業的銷售，消費者要注意什麼，有何自保之道？
提供幾點建議做參考：
1.不要相信太完美的演出
你可能受邀到一家高級飯店參加一場演講，場地一流，美酒、咖啡、點心等應有盡有，這時你看到演講台上演講者穿著得體、口沫橫飛講著如何可以每年薪水數百萬卻不用繳稅的各種竅門，讓你大為心動，想到每年白白繳出去的個人所得稅以後可以不用再繳了，這是何等美妙的事！尤其是主辦單位還請來會計師助陣，連專業的會計師都出來背書了，你還有什麼可以懷疑的？
我用「演出」形容這樣的說明會，因為它就是一場完美的表演，業者砸下重本租豪華場地、提供美食，加上演講者無懈可擊的包裝話術，讓你不禁怦然心動、想要馬上去買他們的商品或服務，不過勸你碰到這樣的狀況還是停下來先想一下：這是否能夠符合你的需求後再做決定！
一場有意義的演講或說明會，應該是演講者展示他們的專業、顯示出他們對某些問題的解決方式是專業及可行的，重要的是它必須是兼顧到客戶的權益的。
類似以往，有人故意把傳統壽險包裝成儲蓄型保險，還可以運用保單貸款方式借款，去繳新保單保費，後來都衍生出很多保單糾紛。不過你現在可能還會發現：某些金融業者的內部教育訓練，往往不是在研究商品可以怎麼適合客戶的需求，反而是在研究一些包裝話術：如何讓客戶在不了解商品細節的狀況下，就被他們的話術打動而購買了，至於客戶的需求，或話術是否過於誇大，就不是他們會去考量的了。
2.問問你自己：你的需求是什麼
很多時候，你碰到的是不斷跟你強調他們的商品如何的好、打著燈籠找再也找不到這麼好的商品了。但事實上，他可能3個月後還是來推銷你同樣的商品，只是換個名稱、稍微改一下商品內容而已。你可以做的應該是：找一個願意傾聽你說話、願意了解你的需求的業務員，或甚至於直接找一個有合格證照的財務顧問，先把你的需求整理清楚，再來想需要什麼樣的金融工具，可以達成你的需求目標，這樣就不容易掉入金融業商品行銷的陷阱了。
美國雷根總統在1987年與蘇聯簽署核武器條約時曾說：信任是必須的，但查證也是必要的（Trust, but verify.）！金融業多數人都是競競業業在為客戶服務，但免不了有些人是無視於客戶的權益、只求他們自己業績可以達成，因此不當銷售所在都有，而要如何保護自己的權益，就需要你花點心思留意一下商品的細節、交易條件等等，以免你自己的權益受損了。
延伸閱讀：
「儲蓄險利率2.5%比定存高很多！」保險業務員3套話術，你該怎麼反擊
2個理由，月薪30K上下的小資族，最好不要跟銀行買基金
本文獲作者授權轉載，原文：Pound Foolish讀後感（1） 如何避開金融業行銷陷阱
作者簡介_廖義榮
作者擁有國際理財規劃認證CFP證照，是專職的獨立理財顧問，提供客戶理財規劃顧問諮詢服務，公益／私益信託設立諮詢，及在企業推廣EAP員工協助方案：員工理財教育與諮詢。接受企業、團體預約退休規劃或理財投資相關課程講師，員工理財規劃諮詢，或個人/家庭理財規劃諮詢，聯絡信箱：jose.b123＠gmail.com。
網站：http://www.ifa-cfpsite.com
Facebook粉絲頁：Happy Goal 樂活理財粉絲團