為了業績欺騙客戶,將六年繳的講成兩年繳!一次破解,保險業務員的推銷奧步

撰文者Jim男
在金融界工作數年,現遁入教育界培養金融新血,同時在部落格與鉅亨網基金名家專欄發表關於投資觀念與市場看法的文章,期能幫助處於資訊弱勢端的投資人,看清投資理財工具的真面目。

個人Blog:http://cycjim.pixnet.net/blog

保險 業務員
圖片來源:dreamstime
圖片放大

老實說,在我剛開始跨入投資這領域時,我是很不屑保險這商品,因為當時認為投資所賺的錢將遠超過保險公司幫我賺的錢,而且是剝了好幾層牛皮才分享一些利益給你,你所獲得的報酬率,很可能追不上通貨膨脹率,雖然表面上看來是最安全的,不像投資會有虧損的風險。到後來因銀行引進了保險業務,我也開始對保險有更深一步的瞭解,我以上的認知僅是儲蓄險,其實對有錢人來說,節稅是最需要的,當初尚未有最低稅負制,加上遺贈稅高達五成,終身壽險是節稅最佳的管道,你要靠投資賺五成是不容易的事情,但靠保險可以輕輕鬆鬆省下來。但當時許多客戶對保險都有一個忌諱,認為做保險好像是詛咒他快死了一樣,我印象很深刻,當時有客戶跟我說他寧願把錢拿去繳稅,也不做保險。但隨著制度與環境的演變,保險在節稅上的功能已大大地降低。

在我看來,保險最大的功能是保障,但這卻是台灣人最缺的一塊,雖然人人手上都有許多保單,但大多都是儲蓄險與養老險,就是將錢交給保險公司去投資運用,你再分一杯羹,當成長期的定存單。目前銀行瘋狂的在賣這類保單,原因很簡單,因為許多客戶在金融風暴之後,對於有風險的連動債與基金敬謝不敏,對理專來說,賣保險這產品根本不用去擔心市場,而且佣金還不錯,只要會拿保單利率跟定存利率作比較,客戶九成會購買,這現象在南部更明顯,在我待過的某銀行,業績八成來自保單,這部分有不少屬於投資型保單,後面再敘。坦白說,我在這樣的銀行根本無用武之地,地位與待遇遠不如保險輔銷人員,但說實在,若他們好好針對客戶需求賣保單也就算了,卻總是使出一些奧步與禁招,在此一一說明,小心被騙!

首先他們一定先對定存族著手,這些人是對投資很懼怕的,但也受不了太低利率的定存,把資金部分轉到儲蓄險做年金規劃或儲蓄是對的,只要小心一件事,不要把所有資金投入,要留意流動性風險問題,目前的保險通常要繳滿六年以上才有保本,前幾年都被費用吃掉了,所以你一定要避免繳不出保費,萬一被迫減額繳清,那就虧大了!為何要提醒這件事呢?因為這些輔銷人員與分行經理都會教理專說要把單做大,把客戶帳戶的錢全部做光,有些理專還會擔心客戶繳不出錢,但這些人總會說客戶一定想辦法生出錢,不用替客戶煩惱錢的事情,最糟糕的是,少數人(就我聽到的有幾位,沒聽過的就不知了)欺騙客戶將六年繳的講成兩年繳(業績可放大三倍),曾發生過客戶真的籌不出錢,逼客戶減額繳清。

  • 分享: