保險

保險 業務員
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老實說,在我剛開始跨入投資這領域時,我是很不屑保險這商品,因為當時認為投資所賺的錢將遠超過保險公司幫我賺的錢,而且是剝了好幾層牛皮才分享一些利益給你,你所獲得的報酬率,很可能追不上通貨膨脹率,雖然表面上看來是最安全的,不像投資會有虧損的風險。到後來因銀行引進了保險業務,我也開始對保險有更深一步的瞭解,我以上的認知僅是儲蓄險,其實對有錢人來說,節稅是最需要的,當初尚未有最低稅負制,加上遺贈稅高達五成,終身壽險是節稅最佳的管道,你要靠投資賺五成是不容易的事情,但靠保險可以輕輕鬆鬆省下來。但當時許多客戶對保險都有一個忌諱,認為做保險好像是詛咒他快死了一樣,我印象很深刻,當時有客戶跟我說他寧願把錢拿去繳稅,也不做保險。但隨著制度與環境的演變,保險在節稅上的功能已大大地降低。

在我看來,保險最大的功能是保障,但這卻是台灣人最缺的一塊,雖然人人手上都有許多保單,但大多都是儲蓄險與養老險,就是將錢交給保險公司去投資運用,你再分一杯羹,當成長期的定存單。目前銀行瘋狂的在賣這類保單,原因很簡單,因為許多客戶在金融風暴之後,對於有風險的連動債與基金敬謝不敏,對理專來說,賣保險這產品根本不用去擔心市場,而且佣金還不錯,只要會拿保單利率跟定存利率作比較,客戶九成會購買,這現象在南部更明顯,在我待過的某銀行,業績八成來自保單,這部分有不少屬於投資型保單,後面再敘。坦白說,我在這樣的銀行根本無用武之地,地位與待遇遠不如保險輔銷人員,但說實在,若他們好好針對客戶需求賣保單也就算了,卻總是使出一些奧步與禁招,在此一一說明,小心被騙!

首先他們一定先對定存族著手,這些人是對投資很懼怕的,但也受不了太低利率的定存,把資金部分轉到儲蓄險做年金規劃或儲蓄是對的,只要小心一件事,不要把所有資金投入,要留意流動性風險問題,目前的保險通常要繳滿六年以上才有保本,前幾年都被費用吃掉了,所以你一定要避免繳不出保費,萬一被迫減額繳清,那就虧大了!為何要提醒這件事呢?因為這些輔銷人員與分行經理都會教理專說要把單做大,把客戶帳戶的錢全部做光,有些理專還會擔心客戶繳不出錢,但這些人總會說客戶一定想辦法生出錢,不用替客戶煩惱錢的事情,最糟糕的是,少數人(就我聽到的有幾位,沒聽過的就不知了)欺騙客戶將六年繳的講成兩年繳(業績可放大三倍),曾發生過客戶真的籌不出錢,逼客戶減額繳清。

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再來,他們會檢視客戶的保單,想辦法說服客戶解約改買新保單。坦白說,我就真的不知他們如何做到這件事,因為通常舊保單的利率比新保單好,若比較低的,可能是有許多附加險種。這用膝蓋想也知道不划算,只要一承做新保單,馬上就被剝皮,怎可能優於舊保單?比較可能的是以利率比較高的外幣保單勸誘,美元若不夠高,就改推澳幣保單。理專永遠都是利用客戶貪圖高利息的人性,債券型基金如此,保險更是如此。客戶買保單也是如此,到處比利率,比誰有退佣,看欠誰人情,很少真正去瞭解自己需求與產品,去比誰的專業服務比較好,因此手上總是有一堆中看不中用的保單。

其實保險是很好的產品,只是很多人都沒有正確的觀念,金管會也一直注意這問題,例如不可用IRR(內部報酬率,考慮到複利計算)去做比較,但坦白說,若真的要比較利率好壞真的得靠IRR,若用單利計算是不準的,但理專有誰理啊!在這裡強調一個觀念,保險夠用就好,買太多是沒用的。首先檢視自己的保障夠不夠,若不幸發生意外,是否能留下足夠的錢去照顧整個家庭?有保險公司強調做保險是顯示對家人的愛,這我是很認同的,因此定期壽險是每個負有家計的人所必備的,那為何不做終身壽險?除非有遺產規劃,要不然定期壽險保費便宜許多,等到年紀已大,將家計負擔交棒,就不需要定期壽險。

此外,若您的工作常常在外奔波,不妨再加買意外險。至於醫療險,坦白說,健保保費已經繳不少了,做個重大疾病險應該就夠了,除非您擔心健保破產(這倒是很有可能的事情),也有多餘的資金,再去買其他的醫療險。至於熱賣的儲蓄險,真的就量力而為吧,若連債券基金的風險都不願意承擔,也真的只好買這項很可能無法擊敗通膨的產品。

只是我在想一個問題,這幾年不管是台灣或是美國的債券殖利率都很低,代表債券處於高檔,雖說可以放到到期不會虧本,但債券報酬率絕對無法支付保險成本,台灣的保險公司或許可以炒房地產,但房地產也看似在高檔,若要靠台股賺錢也沒那麼容易,在資金去化沒那麼容易的狀況下,卻又吸收了那麼多的資金,坦白說我還頗擔心未來保險公司有可能賠錢的一天,因此保險公司的挑選就相當重要,若有天保單預定利率不尋常的高,那反而要擔心,可能是保險公司財務與資金調度出了狀況,雖說台灣的保單尚未被倒過,就算公司倒了也被其他保險公司買下並概括承受,但百年老店的雷曼都會倒了,誰敢保證國內的保險公司不會倒?因此就算做看似最安全的保單,還是要謹慎挑選,並且不要集中在某一家。

作者簡介_Jim男

在金融界工作數年,現遁入教育界培養金融新血,同時在部落格與鉅亨網基金名家專欄發表關於投資觀念與市場看法的文章,期能幫助處於資訊弱勢端的投資人,看清投資理財工具的真面目。

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