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三商美邦事件的一堂課》台灣的保險業務員大多只是幫你「送件」,未必懂理賠專業

從最新的財經時事和民生政策出發,從中發掘正確的投資與理財觀念,並且以統計數據為基礎,即使是小資族,也能擁有投資理財自主權,決策可以有所依據,而不是人云亦云。 作者為台灣大學生態學與演化生物學研究所博士候選人,經營USA STOCK的美股投資部落格,討論指數投資、價值投資等各種投資哲學與資產配置方法,目前為PTT全方位理財規劃顧問討論板以及海外投資板兩個板的板主。
保險
來源:dreamstime
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保險公司的專業部門大致如下:招攬、核保、理賠、精算、保全及法務。

保險業務大多不懂核保與理賠

大多數的保戶只會接觸招攬的業務員,而核保與理賠通常由進行招攬的業務員送件,但其實也只是「送件」而已,很少有業務員特地去考核保和理賠的證照,因為還要額外去讀法規和醫務,但是對日常的銷售業績沒什麼幫助。

其實就像大學教授,有的很會研究,有的很會教書,最理想兩個都很強,但是這種人可遇不可求,而且其實也該依照專業來分工,讓很會教書的把書教好,讓很會做研究的可以專心在研究上。保險也是如此,應該依照專業來分工。

投保的理想專業分工

在投保的過程中,需求分析是一個關鍵,商品規劃又是一個關鍵,理賠爭取則是第三個關鍵,在國外可以各有市場,需求分析的顧問可以收顧問費,商品規劃的業務員可以收佣金,理賠爭取的專家則從爭取來的理賠去抽成。

問題是,國內沒有人願意付顧問費,所以保戶的需求分析不是根本沒做,就是讓保險業務來做,結果就變成業務的業績預估分析。這種流程導致保戶通常不知道自己到底要買什麼?不瞭解保障的需求為何?但是卻能估出一筆預算讓業務員去規劃一份保單,買到不適合自己的保險,也是理所當然。

需求分析和商品規劃應該分開來做

幫保戶做需求分析是一個專業,要有足夠的經驗洞察保戶自己沒說出口卻非常明顯的風險,只有在認清風險之後,才能有效去管理。但是保戶不瞭解需求分析的價值,認為根本沒必要付這種顧問費,這就像是前陣子有夫妻諮詢蘇怡寧醫師家族遺傳疾病的問題,卻認為自己只問問題,醫師什麼都沒做就不想付錢是一樣的,動動嘴巴對台灣人來說一點都不值錢,即使對方一兩句話對你一輩子有重大影響。

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