薪資談判準則》獅子大開口、討價還價都是公司地雷!只要5原則就能談到好薪水!

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薪資談判準則》獅子大開口、討價還價都是公司地雷!只要5原則就能談到好薪水!

你也許已經發現了,到目前為止,我們討論到的很多事情都還是「商務談判技巧」相關的問題(詳見〈談薪水總是「我尊重公司決定」?大錯特錯!沒加上這句話,薪水永遠談不高!〉)。接下來我會試著分享一下,究竟從HR的角度,應徵者應該把握哪些原則和公司進行薪酬談判,才不至於給公司負面的感覺。

原則1》不要獅子大開口

你的期望待遇要可以說服得了別人,如果你的現職給你年薪80萬元、績效獎金是另外的20萬元,考慮到換工作的風險和比較大的責任,因此你希望有一些加薪,加總起來的期望待遇為年薪120萬元,我會覺得這有繼續談下去的空間;但是如果應徵者原本薪資只有每個月4萬元,面試時卻開價月薪6萬元,那我就很想知道,究竟這位應徵者是憑什麼會認為自己可以拿到這種薪資?

我有過一次經驗:那時我打算離開某公司,不過因為和總經理的交情真的很好,於是同意替他們找到繼任者才離開,其實我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經理。後來我面試到一位留學美國的碩士、在知名企管顧問公司擔任過顧問、參與過一些知名企業的職位評價專案、但HR工作年資也不過6年~7年左右的應徵者,他直接開價年薪180萬元,每年公司所發給市值上百萬元的分紅配股另計——我面試完只能搖搖頭,真有這種行情,我還會想要離職?才怪!他要不是看上我們公司高過300元的股價,認為可以來敲竹槓,就是根本搞不清楚自己有幾兩重。

所以不要開出一個「等待別人來殺價」的價碼,因為公司的HR不見得有意願要陪你玩這個遊戲。很有可能你期望的待遇是160萬元,而對方願意出價120萬元,你明明也覺得這個數字符合你的底線,但是你偏偏要再喊一個145萬元出來,結果用人單位和HR討論以後,決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬元的應徵者。我說過,有時你會遇到買方市場,所以其實輪不到你擺姿態,但你還是想要試試看,結果就平白把工作機會給丟掉了。

原則2》不要陷入討價還價

我自己的做法往往是先把「期望薪資」丟到談判桌上,然後靜候對方出牌。比方說,我的期望待遇是160萬元,對方第1次的開價只有年薪120萬元,我不會想要在中間來來回回針對數字協商,所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間,直接開口說:「我當然對自己的能力有信心,不過我了解你們有你們的難處,所以考量到公司未來的發展可期、工作也很有挑戰性,我會考慮把期望待遇降低為145萬元,更希望你們可以感受到我是真的很願意為貴公司效力的決心和誠意…」然後結束討論,交給對方去決定。我遇過一次對方就真的因此給我145萬元的薪資,那麼接下來的就是我自己的問題(請回到前面討論自己底線的那一段)。

不過我也遇過對方只加碼到130萬元,並暗示說是我的要價太高,當時我就簡單謝謝對方的誠意,接著婉拒對方的聘用,結果大概被我的強硬態度嚇到了吧,掛掉電話、和他的主管討論過後,又打電話來加碼到140萬元,不過我沒有再給對方任何機會,因為我認為那家公司顯然不認為這個職務有這個價值,更重要的是他(該公司的薪酬主管,而我應徵的職務是公司的組織發展專案主管)連薪酬談判都要反覆回去請示主管,就代表他得到的授權不足,那麼我完全就知道自己加入以後會和什麼樣的老闆合作,既然這樣,那我想就算了。當然不是說我這樣做一定比較好,只是分享一下個人經驗,至少我不會和公司討價還價。

原則3》態度堅定大方

對大部分公司而言,要價高了肯定會被討厭,但要價低了,也沒有人會感激你的犧牲,既然如此,我覺得在態度上其實一點也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。

我遇過一個很有趣的薪資談判經驗:應徵者來應徵公司的一個主管職,我們考慮到他現在的年薪是160萬元,沒有太多其他福利,所以我們決定給他年薪175萬元,另外配發一部百萬元等級的轎車當作代步車、大台北精華商圈的辦公室停車位,以及現在可能很值錢、但在當時只是還好而已的汽車油資費用。

我告訴他我們的決定,他沉吟了許久,跟我說:「其實說真的,你也知道我年紀不小了,在現在的公司也很受到重用,換工作總是一件麻煩的事情,我要跟太太商量一下才能決定耶。」

我自然就回答他:「所以你要考慮一下,才會決定要不要加入我們公司?這當然沒有問題啊…」

「啊,也不是這樣啦。只是喔,你會不會覺得我現在換工作是有一點點冒險的事情?」我們在電話中交涉了大約半個鐘頭,但他就是沒有表達到底要不要來任職。後來老闆聽完我描述的對話以後有點哭笑不得,問我:「你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎?」說真的,我那時和應徵者談薪水的經驗不是很豐富,還真的是不知道他的意圖。

後來工作久了以後,遇過各式各樣談判薪水的方法:覺得家住得遠的、換工作有風險的、原來有配車而這裡沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票股價比較高等等,不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚,然後一次把所有期望(希望薪水多少、休假多少天、股票多少張等)講清楚。

態度堅定、語氣婉轉是必要的,更重要的是不要拐彎抹角,曖昧不清的態度對談判沒有幫助。

原則4》不要得寸進尺

我遇過很多應徵者,在面試時也不是沒有問過他的期望待遇,而他也不是沒有回答,但最後就是會變卦。比方說,有一些應徵者會告訴你,希望待遇是年薪100萬元,最後公司確定要錄取他的時候,他又改口說:「之前提到100萬元,只是可以繼續談下去的數字而已。」更讓人啼笑皆非的理由,還有「啊…我回家跟老婆討論過了以後,覺得你們公司好遠,所以我想公司可不可以再提高一點薪資,補償我的交通時間成本。」

不過我遇過讓我覺得最挫折的應徵者,是我們除了提供比較好的薪資待遇以外,還提供了百萬元等級的配車,結果那位應徵者告訴我,因為那一部配車,他在家裡附近多租1個停車位,所以要我在原來議定的薪資數字以外,進一步提高每個月5,000元來彌補該車位支出(題外話:我所任職的公司員工滿意度一直都偏低,其中一個很重要的理由,就是因為基層員工認為主管領取非常好的福利卻沒有同等貢獻,更糟的是,主管在薪資福利上錙銖必較,如享有免費公司配車和加油補助,然後抱怨配車顏色不能自己挑選等。這類抱怨聽在基層員工耳中格外諷刺)。

說真的,我的工作是替老闆解決問題,所以這一類的要求,我都會盡可能在可以控制的情況下,和應徵者達成一定程度的共識,但我遇過好幾位總經理,對於這一類的應徵者,幾乎都是「連談都不要談」的反應。

大部分的情況下,這一類的應徵者幾乎都是過分小心的那種人,深怕一開始把價碼提出來,會讓自己直接從候選人名單中被刪掉,所以一開始提出的期望待遇非常保守,等確定公司打算錄用他以後,才會想要開始談價碼;或者是因為公司對應徵者開出的薪資接受地太過乾脆,所以應徵者忽然覺得自己要價太低,因此決定改口;再不然就是應徵者同時面談了A和B 2家公司,而且同時接到2家公司的錄取通知,雖然A公司福利較佳但B公司給薪較高,於是應徵者認為可以和A公司談判,看看對方願不願意支付和B公司一樣的薪水。

面談時說的期望待遇是一個數字,等到對方要錄用你時,又改口另外一個更高的數字,說實在的,我討厭這種應徵者,而且在我的職涯中,有至少2位總經理對這種應徵者感到厭煩,因為你很容易給用人單位一種錙銖必較的印象,而這對找工作,尤其如果你應徵的是比較中高階的主管職(如果應徵的是基層人員,你大概也不會預期自己可以和公司談薪水吧),這簡直是一種致命傷。

我記得曾說過這個故事:我有一次應徵某工作,期望待遇是120萬元,後來公司還真的就給了119萬元,我想了一想,沒有說第2句話、也沒有再去談判薪水就接受了這個聘僱條件,加入公司以後,果然也進一步地發現我是所有的部門主管中薪水最低的(這只適用於HR主管,如果你是其他單位主管,你永遠不會知道別人的薪資),而我也從來沒有為此發表過任何意見。第1年打完考績後,老闆非常大方地一次給了我30%的調薪,那之後的3年,我也每年都拿到Out standing的考績,以及10%以上的加薪幅度,在很短的時間內,我的薪水就超過了同級、但績效相對上沒有那麼傑出的主管。

這個故事並不是為了吹捧自己的努力,而是我認為任何一位工作者,只要拿出實力,仍然可以在加入公司以後,用自己的績效成績爭取加薪,真的不需要在還沒有加入公司,就為了1個月3,000元、5,000元的數字斤斤計較。所以一旦我把條件開出來,不管打算錄用我的公司是否多麼高興找到一個便宜又大碗的應徵者,我都不會追加我的期望待遇。

原則5》不要斤斤計較

既然講到斤斤計較,我想要講另外一種不良行為。我處理過一種招募狀況,是公司支付超過他原來職位甚多的年薪(我記得那次的例子是150萬元,而該資歷的應徵者原來薪資只有約120萬元),然後那位應徵者在多領了30萬元之後,和我計較他以前的公司提供每個月1,000元的手機補貼。

我也遇過準備要派駐東南亞的員工,公司除了薪水以外還另外發給生活津貼,並代為租屋且支付房租,結果員工希望我可以補貼他每個月新台幣500元左右的水電瓦斯費用,因為公司的外派人員辦法中明訂有租屋的房租補貼,而他認為水電瓦斯費用是房租的一部分。

該怎麼說呢?做HR的工作這麼久,我想要告訴所有的應徵者,你在面談過程中為自己爭取到的每一塊錢,都會在你加入公司以後,透過某種形式還給公司。我記得我在工作中遇到一位業界還算小有名氣的業務副總,也許是因為他的職等比較高,也或是他在以前的公司比較強勢吧,我總覺得他加入我們公司的時候,對我一直不太客氣,就連當時在談薪水的時候,他也一直擺出比較高的姿態。我猜沒有人告訴過他,在德商企業裡,HR主管有時簡直可以用「權傾朝野」來形容,我有幾次試著提醒他一些工作上應該要留心的人事物,但他總是一副愛聽不聽的樣子,差不多半年的時間,總經理便請他離開公司。

當我處理完他的資遣事宜之後,他一直說要請我吃飯,想聽我的意見,看看他在未來的工作中哪裡還可以做得更好,而我卻覺得「有這個必要嗎?你如果真的在乎這些,就不會在一加入公司之初,就和很多部門主管把關係搞得很緊張…」

一位外商公司的副總尚且如此,換作是你,是否要在還沒有加入公司之前,就為了薪水的事情,在HR主管或是你自己的單位主管心中塑造一個「小家子氣」的形象,我想值得每位上班族認真想一想。

總之我還是那句話:我不是在教你獅子大開口。我認識一個朋友,總是抱著「凡事都可以談判」的心態面對別人,也因此他在面對其他同事或商業夥伴時,一向都很強勢,他總覺得沒有人會做賠本的生意,所以人家不管再怎麼退讓,還是不至於全無利益。

可是這其實對他自己並不見得是一件好事,因為至少我知道的,他們公司的HR就因此非常不喜歡他,覺得他是一個難搞的傢伙。就我自己的觀察,在職場上,沒有人可以占盡便宜,你在某件事情上賺到了,經常會在另外一件事情上賠回去——所以再說一次,是不是要在還沒有加入一家公司以前,就先跟公司的某些單位把關係搞得很僵,大家應該要深思。

其實我也只是希望和大家分享一下,到底我們這些做HR的,是如何看待自己每天在處理的業務,然後你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法,向公司稍稍表達一下自己的立場。畢竟,在還沒有加入公司以前,你第1個會接觸到的很有可能是公司的人力資源單位,你如果對他們有更多的了解,你會擁有知己知彼的優勢。

以上的一些分享,是我個人一些經驗和觀點,也許不盡然正確或完備,甚至有些地方可能失之偏頗,不過還是衷心地希望對大家有幫助。

本文獲「萬惡的人力資源主管」授權轉載,原文:該怎麼開口談薪水(下)

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