你也許已經發現了，到目前為止，我們討論到的很多事情都還是「商務談判技巧」相關的問題（詳見〈談薪水總是「我尊重公司決定」？大錯特錯！沒加上這句話，薪水永遠談不高！〉）。接下來我會試著分享一下，究竟從HR的角度，應徵者應該把握哪些原則和公司進行薪酬談判，才不至於給公司負面的感覺。

原則1》不要獅子大開口

你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現職給你年薪80萬元、績效獎金是另外的20萬元，考慮到換工作的風險和比較大的責任，因此你希望有一些加薪，加總起來的期望待遇為年薪120萬元，我會覺得這有繼續談下去的空間；但是如果應徵者原本薪資只有每個月4萬元，面試時卻開價月薪6萬元，那我就很想知道，究竟這位應徵者是憑什麼會認為自己可以拿到這種薪資？

我有過一次經驗：那時我打算離開某公司，不過因為和總經理的交情真的很好，於是同意替他們找到繼任者才離開，其實我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經理。後來我面試到一位留學美國的碩士、在知名企管顧問公司擔任過顧問、參與過一些知名企業的職位評價專案、但HR工作年資也不過6年～7年左右的應徵者，他直接開價年薪180萬元，每年公司所發給市值上百萬元的分紅配股另計——我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會想要離職？才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價，認為可以來敲竹槓，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。

所以不要開出一個「等待別人來殺價」的價碼，因為公司的HR不見得有意願要陪你玩這個遊戲。很有可能你期望的待遇是160萬元，而對方願意出價120萬元，你明明也覺得這個數字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個145萬元出來，結果用人單位和HR討論以後，決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬元的應徵者。我說過，有時你會遇到買方市場，所以其實輪不到你擺姿態，但你還是想要試試看，結果就平白把工作機會給丟掉了。

原則2》不要陷入討價還價

我自己的做法往往是先把「期望薪資」丟到談判桌上，然後靜候對方出牌。比方說，我的期望待遇是160萬元，對方第1次的開價只有年薪120萬元，我不會想要在中間來來回回針對數字協商，所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間，直接開口說：「我當然對自己的能力有信心，不過我了解你們有你們的難處，所以考量到公司未來的發展可期、工作也很有挑戰性，我會考慮把期望待遇降低為145萬元，更希望你們可以感受到我是真的很願意為貴公司效力的決心和誠意…」然後結束討論，交給對方去決定。我遇過一次對方就真的因此給我145萬元的薪資，那麼接下來的就是我自己的問題（請回到前面討論自己底線的那一段）。

不過我也遇過對方只加碼到130萬元，並暗示說是我的要價太高，當時我就簡單謝謝對方的誠意，接著婉拒對方的聘用，結果大概被我的強硬態度嚇到了吧，掛掉電話、和他的主管討論過後，又打電話來加碼到140萬元，不過我沒有再給對方任何機會，因為我認為那家公司顯然不認為這個職務有這個價值，更重要的是他（該公司的薪酬主管，而我應徵的職務是公司的組織發展專案主管）連薪酬談判都要反覆回去請示主管，就代表他得到的授權不足，那麼我完全就知道自己加入以後會和什麼樣的老闆合作，既然這樣，那我想就算了。當然不是說我這樣做一定比較好，只是分享一下個人經驗，至少我不會和公司討價還價。

原則3》態度堅定大方

對大部分公司而言，要價高了肯定會被討厭，但要價低了，也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態度上其實一點也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。

我遇過一個很有趣的薪資談判經驗：應徵者來應徵公司的一個主管職，我們考慮到他現在的年薪是160萬元，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪175萬元，另外配發一部百萬元等級的轎車當作代步車、大台北精華商圈的辦公室停車位，以及現在可能很值錢、但在當時只是還好而已的汽車油資費用。

我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：「其實說真的，你也知道我年紀不小了，在現在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我要跟太太商量一下才能決定耶。」

我自然就回答他：「所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司？這當然沒有問題啊…」

「啊，也不是這樣啦。只是喔，你會不會覺得我現在換工作是有一點點冒險的事情？」我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達到底要不要來任職。後來老闆聽完我描述的對話以後有點哭笑不得，問我：「你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？」說真的，我那時和應徵者談薪水的經驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。

後來工作久了以後，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠的、換工作有風險的、原來有配車而這裡沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票股價比較高等等，不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然後一次把所有期望（希望薪水多少、休假多少天、股票多少張等）講清楚。

態度堅定、語氣婉轉是必要的，更重要的是不要拐彎抹角，曖昧不清的態度對談判沒有幫助。

原則4》不要得寸進尺

我遇過很多應徵者，在面試時也不是沒有問過他的期望待遇，而他也不是沒有回答，但最後就是會變卦。比方說，有一些應徵者會告訴你，希望待遇是年薪100萬元，最後公司確定要錄取他的時候，他又改口說：「之前提到100萬元，只是可以繼續談下去的數字而已。」更讓人啼笑皆非的理由，還有「啊…我回家跟老婆討論過了以後，覺得你們公司好遠，所以我想公司可不可以再提高一點薪資，補償我的交通時間成本。」

不過我遇過讓我覺得最挫折的應徵者，是我們除了提供比較好的薪資待遇以外，還提供了百萬元等級的配車，結果那位應徵者告訴我，因為那一部配車，他在家裡附近多租1個停車位，所以要我在原來議定的薪資數字以外，進一步提高每個月5,000元來彌補該車位支出（題外話：我所任職的公司員工滿意度一直都偏低，其中一個很重要的理由，就是因為基層員工認為主管領取非常好的福利卻沒有同等貢獻，更糟的是，主管在薪資福利上錙銖必較，如享有免費公司配車和加油補助，然後抱怨配車顏色不能自己挑選等。這類抱怨聽在基層員工耳中格外諷刺）。

說真的，我的工作是替老闆解決問題，所以這一類的要求，我都會盡可能在可以控制的情況下，和應徵者達成一定程度的共識，但我遇過好幾位總經理，對於這一類的應徵者，幾乎都是「連談都不要談」的反應。

大部分的情況下，這一類的應徵者幾乎都是過分小心的那種人，深怕一開始把價碼提出來，會讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常保守，等確定公司打算錄用他以後，才會想要開始談價碼；或者是因為公司對應徵者開出的薪資接受地太過乾脆，所以應徵者忽然覺得自己要價太低，因此決定改口；再不然就是應徵者同時面談了A和B 2家公司，而且同時接到2家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳但B公司給薪較高，於是應徵者認為可以和A公司談判，看看對方願不願意支付和B公司一樣的薪水。

面談時說的期望待遇是一個數字，等到對方要錄用你時，又改口另外一個更高的數字，說實在的，我討厭這種應徵者，而且在我的職涯中，有至少2位總經理對這種應徵者感到厭煩，因為你很容易給用人單位一種錙銖必較的印象，而這對找工作，尤其如果你應徵的是比較中高階的主管職（如果應徵的是基層人員，你大概也不會預期自己可以和公司談薪水吧），這簡直是一種致命傷。

我記得曾說過這個故事：我有一次應徵某工作，期望待遇是120萬元，後來公司還真的就給了119萬元，我想了一想，沒有說第2句話、也沒有再去談判薪水就接受了這個聘僱條件，加入公司以後，果然也進一步地發現我是所有的部門主管中薪水最低的（這只適用於HR主管，如果你是其他單位主管，你永遠不會知道別人的薪資），而我也從來沒有為此發表過任何意見。第1年打完考績後，老闆非常大方地一次給了我30%的調薪，那之後的3年，我也每年都拿到Out standing的考績，以及10%以上的加薪幅度，在很短的時間內，我的薪水就超過了同級、但績效相對上沒有那麼傑出的主管。

這個故事並不是為了吹捧自己的努力，而是我認為任何一位工作者，只要拿出實力，仍然可以在加入公司以後，用自己的績效成績爭取加薪，真的不需要在還沒有加入公司，就為了1個月3,000元、5,000元的數字斤斤計較。所以一旦我把條件開出來，不管打算錄用我的公司是否多麼高興找到一個便宜又大碗的應徵者，我都不會追加我的期望待遇。

原則5》不要斤斤計較

既然講到斤斤計較，我想要講另外一種不良行為。我處理過一種招募狀況，是公司支付超過他原來職位甚多的年薪（我記得那次的例子是150萬元，而該資歷的應徵者原來薪資只有約120萬元），然後那位應徵者在多領了30萬元之後，和我計較他以前的公司提供每個月1,000元的手機補貼。

我也遇過準備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外還另外發給生活津貼，並代為租屋且支付房租，結果員工希望我可以補貼他每個月新台幣500元左右的水電瓦斯費用，因為公司的外派人員辦法中明訂有租屋的房租補貼，而他認為水電瓦斯費用是房租的一部分。

該怎麼說呢？做HR的工作這麼久，我想要告訴所有的應徵者，你在面談過程中為自己爭取到的每一塊錢，都會在你加入公司以後，透過某種形式還給公司。我記得我在工作中遇到一位業界還算小有名氣的業務副總，也許是因為他的職等比較高，也或是他在以前的公司比較強勢吧，我總覺得他加入我們公司的時候，對我一直不太客氣，就連當時在談薪水的時候，他也一直擺出比較高的姿態。我猜沒有人告訴過他，在德商企業裡，HR主管有時簡直可以用「權傾朝野」來形容，我有幾次試著提醒他一些工作上應該要留心的人事物，但他總是一副愛聽不聽的樣子，差不多半年的時間，總經理便請他離開公司。

當我處理完他的資遣事宜之後，他一直說要請我吃飯，想聽我的意見，看看他在未來的工作中哪裡還可以做得更好，而我卻覺得「有這個必要嗎？你如果真的在乎這些，就不會在一加入公司之初，就和很多部門主管把關係搞得很緊張…」

一位外商公司的副總尚且如此，換作是你，是否要在還沒有加入公司之前，就為了薪水的事情，在HR主管或是你自己的單位主管心中塑造一個「小家子氣」的形象，我想值得每位上班族認真想一想。

總之我還是那句話：我不是在教你獅子大開口。我認識一個朋友，總是抱著「凡事都可以談判」的心態面對別人，也因此他在面對其他同事或商業夥伴時，一向都很強勢，他總覺得沒有人會做賠本的生意，所以人家不管再怎麼退讓，還是不至於全無利益。

可是這其實對他自己並不見得是一件好事，因為至少我知道的，他們公司的HR就因此非常不喜歡他，覺得他是一個難搞的傢伙。就我自己的觀察，在職場上，沒有人可以占盡便宜，你在某件事情上賺到了，經常會在另外一件事情上賠回去——所以再說一次，是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關係搞得很僵，大家應該要深思。

其實我也只是希望和大家分享一下，到底我們這些做HR的，是如何看待自己每天在處理的業務，然後你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍表達一下自己的立場。畢竟，在還沒有加入公司以前，你第1個會接觸到的很有可能是公司的人力資源單位，你如果對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優勢。

以上的一些分享，是我個人一些經驗和觀點，也許不盡然正確或完備，甚至有些地方可能失之偏頗，不過還是衷心地希望對大家有幫助。

本文獲「萬惡的人力資源主管」授權轉載，原文：該怎麼開口談薪水（下）

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