多次拜訪終要簽約,客戶卻臨時變卦...超級推銷員教你:怎麼從打擾到「打動」客戶

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多次拜訪終要簽約,客戶卻臨時變卦...超級推銷員教你:怎麼從打擾到「打動」客戶

十二次的「不行」,只為成就一次「好吧」

一場談判,只有你說結束,它才算是真的結束,否則失敗絕不會提前到來。
如果你是一名銷售員,一定會遇到這樣的情況:自己滿懷熱情,卻被客戶無情的拒絕;遇到非常刁鑽的客戶,生意沒談成,還惹了一肚子氣;經過多次的拜訪,在馬上要簽合約時,卻橫生枝節,最終客戶與競爭對手簽約……這時,我們該怎麼辦呢?埋怨、退縮?要是這樣,你趁早別幹了!

在溝通的過程中,你必定會遇到各式各樣的困難、各式各樣的人,要克服這些困難、說服這些人,沒有耐心是不行的。

一場談判,只有你說結束,它才算是真的結束
有位光學公司的推銷員,想說服一位先生購買新發明的感光紙,但是他聽說那位先生對新技術、新發明一向不感興趣。不過推銷員沒有退縮,依然前往拜訪。

推銷員講話很有禮貌,他很細心的向那位先生解說新型感光紙的好處,但是對方絲毫都不感興趣。推銷員一再拜訪,一次、兩次……終於有一天,那位先生不耐煩了,破口大罵:「我說你這人怎麼回事啊,我說不需要,就是不需要,要講幾次你才了解?」

一般人遇到這樣的情況,大概會非常沮喪,甚至會就此放棄。然而這位推銷員心裡卻想:「哦,他生氣了,證明他已經開始在意我的行為了,這代表著有希望。既然已經生氣了,讓他情緒穩定下來就太可惜了。」

於是推銷員第二天清晨又去了。那位先生一開門,就看到了推銷員的笑臉,吃驚道:「昨天才跟你講過,怎麼又來啦!」

「喔,昨天很難得挨罵,所以我今天又來了。」推銷員微笑著回答,「打擾你了,再見,先生。」那位先生一下子呆住了,大概在想:這個人不會是有病吧?還有專門來找罵的?而推銷員則認為客戶已經有了反應,達到了一定效果,所以暫時以退為進。

第三天一早,推銷員又去了;然後第四天再去……經過一再的接觸,那位先生終於被推銷員的毅力所打動——他被說服了!

這個故事就是要告訴你,不要輕易說放棄。一場談判,只有你說結束,它才算是真的結束,否則失敗絕不會提前到來。無論對方對你說多少次「不」、多少次和你意見不一致、多少次難為你,統統沒有關係。要始終鎖定你的目標,但當然是在不會給對方帶來困擾的情況下。

總而言之,堅持不懈就是要集中所有精力、想盡一切辦法,最終實現自己的目標。如果對方對你的堅持不屑一顧,你可以說:「那好吧,我不過是在盡力實現我的目標而已。還有什麼更好的方法嗎?」有些人可能不願幫助你,但願意幫助你的人要比你想像中的多,他們會讓你繼續嘗試下去,直到最後讓你滿意而歸。

現實生活中,許多人為某件事情進行談判時,往往只嘗試幾次就放棄了。如果他們願意嘗試無數次,就會發現每一次的嘗試,都會帶來細微的變化。

迪格爾先生需要重新預訂從費城飛往邁阿密的航班機票。前一天,一場暴風雨讓他沒能趕到機場,因而錯過了當天的航班。他想讓航空公司免掉他150美元(約新臺幣4,650元)的航班改簽服務費。

迪格爾先生打了13次電話,前12次的回答都是:「不行」,最後一次對方終於回答說:「好吧」。這個過程雖然花了一個半小時,但他卻省了150美元。

對於說服,迪格爾先生有自己的見解:「態度要好,而且還要堅持不懈。當對方說不行時,問問為什麼不行。我隨時都做好了談判的準備。」

這世界上最難拒絕的就是堅持!有不少善於說「不」的人,最終在這個最簡單的策略上遭遇「滑鐵盧」,所有的人都會承認,最笨拙的說服方式,就是堅持。可能沒有人認為,這種方式會有用。

說服本來就可能會讓人感覺煩惱,特別是一而再、再而三,不斷的說,可能會讓人產生出厭惡的心理。這樣的情況下,又怎麼可能讓人接受呢?然而事實上,許多人是招架不住這種百折不撓的精神的。哪怕這種行事方式讓人很厭煩,但這種堅持到底的精神、始終不變的意志,很容易贏得人們的佩服。

在感情上,因為堅持最終得到愛人青睞的例子很多。事實上似乎也是如此,不少女孩子一開始並不喜歡自己的男朋友,一見鍾情的事情並不多,大部分都是經過長時間的相處,才逐漸建立穩定感情的。

本來對某個男孩沒有太多感覺的女孩,卻常會因為這個男孩的堅持而感動,甚至接受「頑固不化」的愛。為什麼會如此呢?大概是因為這個男孩堅持的時間已經足夠長,長到讓女孩對於男孩的存在已經習以為常——他要是不在身邊出現,女孩就會覺得心裡很難受,做事情都會沒精神,於是愛情就順理成章了。

世間最讓人敬佩的,就是這種韌勁:妳不答應他、他就不放棄。他也不鬧妳、不吵妳,就是不斷的在妳面前表達自己。妳要他閉嘴、他就閉嘴。但妳要他滾、他就是不走。他會站在妳每天經過的地方,等著妳的到來,只要妳一出門,抬起眼睛,就能看到他的身影。

一開始妳可能會覺得很煩、很討厭,可是隨著時間的推移,妳可能會憐憫他、敬佩他,總之妳會慢慢的接受他。


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