威航兩年收攤,台灣的廉航還能走多久?揭開航空業與旅行社長期合作的秘密是....

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機票有多重要?85%國際旅客都選擇搭飛機 想像一下,時速約為三四十公里的郵輪,與時速數百公里的客機,你會選擇哪一個作為往返國際的交通工具呢?觀光局調查離境旅客的地點只選擇機場與航空站,華航與長榮占雄獅旅行社近四成的進貨淨額,國際性民航組織、台灣最大的機票供應單位IATA更占鳳凰旅行社近六成的進貨淨額,這些都顯示了航空業與旅遊業密不可分的關係。事實上,根據去年的TTN旅報內容,目前的國際旅客中約85%是航空旅客,而廉航的興起,更是直接帶動了出國旅遊的意願。那麼航空業與旅行社長期合作的秘密是什麼?廉航又是如何影響旅遊產業的呢?今天就讓我們來一探究竟。

機票與行程綑綁銷售的秘密:機票價格模糊化

要了解航空與旅行兩者之間的產業關聯,首先我們要對航空業有些粗略的理解:對航空業的旅客而言,價格並不是刺激旅客出行的主要因素,通常是旅客有了需求後,才上網比價訂票。同時,旅客對航空業高低起伏的票價也已習以為常,除非有大幅度的降價,才比較能吸引旅客的注意力。

另一方面,運輸服務具有的易逝性以及相對低的單位變動成本,使得各廠商降價的意願較高,因此個別航空公司就難以依靠降價競爭脫穎而出。在市場飽和而資訊發達的情況下,就算主動降價,很可能目標客群還來不及看到這個消息,競爭對手就已經將價格持平或甚至殺得更低,如此一來,降價公司還沒吃到增加客源的果實,就先嚐了收益下降的惡果。

從上可知,若競爭對手無法容忍你用不同的價格銷售,差價競爭就難以實現。但若更好的掌握通路,以模糊機票價格的方式,進行差異化銷售,就有機會避免與對手進行血流成河的價格戰。舉例來說,航空公司能藉由旅行社的幫助,將機票與整個旅遊行程綑綁銷售,讓機票本身的價格模糊化,這時再將機票降價就可以避免其他航空公司的追擊。在這種情況下,機票價格可以做很大的折扣而不被競爭對手干擾,大幅度的折扣就能讓整個旅遊行程的價格變得更有競爭力。

此外,綑綁銷售的方式也會讓目標客群變得不同,若以休閒旅客為目標客群,他們對價格的高敏感度將讓整個差異化銷售的策略變得更有效。這也是為什麼旅行社時常與航空公司發展合作關係,兩者的合作一方面讓需要機票的出國旅遊得以降低價格,使旅遊市場的需求增加,同時為兩者都帶來更多收益;一方面讓航空公司得以突破同質化競爭的困境,另闢價格戰場,旅行社也能藉長期的合作關係,得到更穩定的機票供給。

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