善於溝通,讓客戶看見他的獨特性

郭志鵬,競賽彩帶加身,榮耀讓他追求成功向前邁進

 郭志鵬,競賽彩帶加身,榮耀讓他追求成功向前邁進

一位客戶的身邊,總圍繞著許多位業務員希望接觸、成交,要如何脫穎而出,有賴業務員的努力與認真。中國人壽翔大通訊處郭志鵬資深業務經理就以他一步一腳印、認真兼具細緻的銷售功力,將小事做好做大,讓客戶看見他的與眾不同與專業態度。

在保險業,持續成功是一件不容易的事,一定有適合自己的獨特心法與關鍵,中國人壽翔大通訊處郭志鵬資深業務經理就有自己獨特成功心法,幫助他成為競賽的常勝贏家。

善於溝通、精準提問,當客戶願意分享家務事,代表防備心下降

談起自己的成功心法,郭志鵬分享的第一個概念是「善於溝通」,業務員時常要面對不同的客戶、不同的議題,要懂得問問題,也要懂得適度回應,聆聽每句話背後的意義。「我很喜歡讀孫子兵法,相信知己知彼百戰不敗,所以我會善用自己的優勢,搭配 SPIN 精準提問了解客戶的需求。」

他進一步說道,SPIN 精準提問包含了情境、探索、暗示以及解決 4 大方向的問題,透過與客戶相處的每一刻,以不同的問題挖掘客戶的需求;但在回答的內容上,則是說之以理、動之以情,理性出發、感性訴求,讓客戶發覺自身的需求,用專業贏得信任。為了增加自己的專業,郭志鵬花時間與學費,看書上課研究各種與理財稅務、資產傳承有關的議題,為不讓專業內容過重以致於氣氛太凝結,他會再搭配客戶感興趣或喜好的議題,例如時事或運動切入。

「當客戶開始跟我談起自己或家庭的事,就是一個信號!代表客戶願意卸下心防,跟我分享他的私領域,而這時我就會進到下一步驟,就是請他提供所有的保單,由我來為他進行保單健檢。」郭志鵬說。

精美保單健檢報告書,與眾不同讓客戶看見特色,進而提供規畫

保單健檢是眾多業務員與客戶接觸、互動時,最常使用的策略之一。郭志鵬要如何從眾多的業務員與保單健檢報告,展現出自己的與眾不同呢?「我會先從外觀下手,人是視覺的動物,特別不一樣的事物最容易被看見、留下印象,所以從紙質開始就選不一樣的亮面紙,不同險種採用不同的顏色,然後請專人編排、美工、裝訂,就是要跟其他人不一樣,細膩與差異讓客戶一樣看得到。」

外觀突出,但內容也不能「漏氣」,郭志鵬對於保單健檢報告與後續的建議書也要求高品質。內容會先用九宮格呈現客戶已有的保障與尚待補強的缺口,而在缺口部分,他會在與客戶面談前,先做好功課,深度剖析客戶的需求,依不同的預算程度,製作不同的保單建議規畫書,當客戶表示有空可以面談時,再將所有資料帶去,一步步解說健檢報告與規畫書內容。

輔導轄下新人Role Play,講得清楚明白沒問題才能出門拜訪

而這保單健檢的作法不僅是郭志鵬發展個人事業的利器,更是他用來輔導轄下新人、提升他們專業與經驗的武器。他一樣會讓新人製作精美的保單健檢報告書,但不同的是,由新人向郭志鵬解讀保單健檢報告書的內容,並說明接下來會怎麼跟客戶說明、規畫,當然新人經驗不足,可能有遺漏的地方,他就請對方修改到盡善盡美,同步訓練同仁解讀客戶保單、找出切入點提出規畫的能力。

但文字的解讀容易,要跟客戶口頭說明,又是另一件難事,尤其剛加入保險事業的年輕人易有不好意思、害羞的情緒,所以郭志鵬的解決方式就是 Role play,新人必須先向他解說,覺得過關了才能去找客戶。「我的及格條件是,新人必須講得跟我一樣好,才能出門去拜訪。所以初期要嘗試20、30次才行,若我沒有空,就是找其他主管,甚至會請我的客戶聽新人介紹一次,一定要講得清楚明白對方聽得懂,沒有問題不害怕,才能出門。」

為了解新人說明的內容,他甚至會要求新人錄下每一次Role Play 的內容,再放出看哪一段保單內容講得不清楚、哪裡要口氣要更肯定,一一要新人調整改進,務必讓新人練就一身完美的功力,把每一項都講得清楚明白,才能上戰場面談。

大數據結合16種動物性格適性測驗,增員更精準有話題

加入保險業 18 個年頭,郭志鵬也善用大數據分析當助手,例如 DISC 性格測驗挖掘適合的增員對象,而在公司攜手國際級顧問公司,為同仁研發出包含 16 種動物性格特質的大數據選才模型時,他就將 DISC 性格測驗結合公司的數位工具,讓增員更精準、更有話題。「在辦公室有一個很大的螢幕,會將適性測驗的結果秀出來,讓準增員對象知道自己是什麼動物、什麼樣的性格,創造面談的話題性、氣氛更活潑,就有準增員雖未加入團隊,還轉介紹客戶給我,就是在面談過程中留下良好印象而來。」

回首過往經歷,郭志鵬說自己現在花很多心力培育同仁,多數的時間、工作都是以輔助同仁為主,而個人競賽則是如鴨子滑水般默默地達成目標,他也很感謝公司與同仁的支持與協助。對未來他有 2 大期許,一是達成 100 條競賽肩帶的目標,目前已累積了 48 條,就代表他目前年年維持高峰成績不落;再者是希望能將轄下人力擴增到 365 人,這樣只要每天都有一人報件,正副會長的榮耀就有機會持續與他為伍,這 2 件的難度都很高,但他認為有目標才有前進的動力,也是促使自己不斷成長的動力。

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