109年度高峰表揚會通訊處經理組小聯盟第一名

呂敏忠十年磨一劍,從跌倒激發出對成功的渴望

 呂敏忠十年磨一劍,從跌倒激發出對成功的渴望

從高峰跌到谷底,10年來呂敏忠與保富通訊處運用不氣餒的堅韌力、中國人壽獨到的策略力,以及團隊成員不離不棄的向心力,華麗轉身重回榮耀。渴望資源的他,更帶領保富通訊處擁抱數位浪潮,9成同仁都成為中國人壽「i-Agent」系統的重度使用者,未來他將壯大組織、持續奪冠,讓保險志業世代傳承。

「10年前的高峰表揚會,我幾乎都坐在會場的最前排,但近幾年單位表現沒這麼理想,我都坐在最後一排,看著大家上台開心領獎,我告訴自己,一定要重回最前面的寶座!」榮獲中國人壽109年度高峰表揚會通訊處經理組小聯盟第一名的保富通訊處呂敏忠處經理,談起自己過去10年的心路歷程,緩緩道出內心最大的感慨與願望。

成立於1999年的保富通訊處,經歷保險行銷最美好輝煌的年代,呂敏忠說,那時單位人力、業績都穩定成長,這樣的好表現,讓他在公司高峰表揚會的座位,總位於最前端一級長官之後,美好的榮景與視野,讓他覺得保險事業並不難。


第一次轉型,金融海嘯造成人力業績減縮,壓力讓他一度想放棄志業

直到2008年一場金融海嘯,讓呂敏忠與保富通訊處,迎來最難跨越的關卡。「那時候遇到系統性風險造成景氣不佳等多種情況,單位的信心與能力都不足,人力從原先的17組一路跌到只剩9組,但人變少、業績目標沒有調降,等於每組人要負擔的業績額增加一倍。」

保險行銷以人為核心,有人才有業績,但集中增員、培育,就騰不出時間做業績,蠟燭兩頭燒的艱困壓力,讓呂敏忠每天一睜開眼就煩心,連高峰表揚會的座位也從象徵優異的最前排,挪到會場最後排。

呂敏忠坦言,他一度很想放棄,「我曾經想過不要來上班了,但跟我同在單位的另一半說,保富是我們的事業也是志業,她與同仁都沒有放棄,我也不應該放棄。」而且總公司與地區主管也力挺保富,能給的資源與幫助都盡量提供,所以呂敏忠重拾信念,強化基本功繼續打拚。

從基本功做起,重出勤拜訪,10年苦難終見曙光

「基本功」指的是業務員本來就著重的出勤、拜訪與單位經營。呂敏忠非常重視出勤,他認為夥伴出勤正常,代表工作有紀律、有紀律有拜訪量、就有機會成交、談增員,所以他跟太太以身作則,出勤全勤、初年度保費收入年年破百,是MDRT與IDA銅龍獎的常勝軍。

在單位經營上,透過晨會與經委會教育、訓練、組織、業績4大體系,按步就班扎根同仁專業。除了公司與區部原有的課程,單位更加開為期一個月的銜接訓練,強化新人對公司、對商品的認識,學習轉介紹與實地演練,提升新人的基本能力。

透過不斷努力,以為看不見出口的黑洞,終於露出一絲曙光。保富通訊處人力漸穩,業績更慢慢達標。呂敏忠衷心的感謝公司、另一半與一路不離不棄的同仁,全力陪他走過那段歲月。

第二次轉型:單位合併文化衝突,以靜制動最終齊心協力

原以為未來一切順利,沒想到呂敏忠又遇到下一個挑戰。因制度關係,保富通訊處合併另一個子處,但文化、習性不同的兩個單位,在觀念與經營上偶有衝突。為了讓團隊更好,呂敏忠忍痛放棄一手建立的晨會與經委會系統,彼此先各自作業,以靜制動待局勢緩解。

到2018年,中國人壽決定於隔年全面啟動業務通路組織發展及數位轉型,透過推動「i-Agent」系統導入行動化數位工具,陸續找各單位處經理面談,呂敏忠便抓緊機會,呼籲大家齊心跟上公司改變腳步,終解決分治紛擾,讓保富通訊處經營回歸正途。

第三次轉型:i-Agent行動數位化,以身作則激勵夥伴一同前進

談到中國人壽導入的i-Agent系統,呂敏忠說,這是保富通訊處成立以來的第三次轉型。「我還記得跟副總面談時,他說我們單位表現很好、已經在轉型之路了不一定要參與這個計畫,但我說若其他人轉型了而我沒有,未來該怎麼面對公司系統運作?若在轉型中得到一些改進、彌補保富的不足,這也是很好的幫助。」他相信公司投入這麼多資源,一定會盡力協助單位與同仁成長,就是這份全然的相信公司,以及讓人不能忽視的企圖心,終讓保富通訊處踏上數位轉型的浪潮。

但過去業務人員習慣用紙本紀錄、簽要保書,一下轉到數位執行,經驗老道的業務員會不會適應不良?呂敏忠說,談轉型資深同仁一定最不適應。「但這個單位最資深的人是誰?就是我啊,如果我這個處經理都開始轉型,夥伴的抗拒心理自然就少了。」

他認為保險本就是不斷進步的產業,繼續下去就要跟上時代,否則就會停滯不前。所以他以身作則,把過去重達10公斤的公事包,逐漸化為手上的iPad,同時跟催夥伴的使用進度與問題反應,現在保富通訊處人人都習慣用數位工作管理行程、紀錄拜訪量、填寫要保書,「那天助理還告訴我,現在用紙本好不方便哦!」就代表習慣已被改變了。

歷經三次轉型,保富通訊處從不識環境變化,到走在變化之前再奪榮耀,高峰表揚會座位重回最前端。呂敏忠說,他體會到即使失敗也不能失志,一步一腳印走總會走到最前面,再次感謝公司、團隊、保戶的支持。未來他希望單位能再次蟬聯小聯盟全國第一名,再拿一次連霸;明年人力突破30組、躍升大聯盟;未來各區經理能順利成處、下一代接班有成,就是他最大的願望。

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