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談薪水這件事,是一輩子的功課,趁早學會比較好!我兒子最近退伍,在忙面試,其中有一家有進一步跟他談細節,他來問我怎麼談薪水,我跟他說一定要出價,而且比行情稍高些。可是後來他卻回覆對方:「依公司規定」,結果呢?對方真的依公司規定給他最低的薪水,他當然有些氣餒,並說:

「我沒有經驗,哪裡能跟人家談薪水?」

這是很多新鮮人的內心OS,說的是事實,思維卻是錯誤。可見得在談薪水上,多數人都想談高,卻又擔心把對方嚇跑,好工作就沒了,所以寧願以退為進,不亮出底牌。問題是一旦退了,企業是不會幫你進的。要記得HR的其中一個KPI是降低人事成本,在找到好人才的前提之下,薪水能砍低就低。

因此,面試談薪水最重要的原則是握住主導權,不要輕易放棄出牌的機會。至於會不會嚇跑對方,可以用說法來挽救,這才是大家要學會的談薪水技術。

第一份工作,談第一份薪水,具有定錨作用,決定往後的薪水。不是第一份工作也一樣,仍舊會影響你後面工作的議價水準。因為企業通常都會問你前一份薪水多少,目的是以此為準,不加或微幅加一些,他們不想比你目前公司出更多價錢買你,這會讓他們有當冤大頭的感覺。不過這一題,我向來告訴學生不要說,就給一個理由:「公司有簽保密條約」。

會說「依公司規定」的人透露出什麼訊息?你沒有籌碼,屬於弱勢,希望贏得這份工作,那麼依照「馬太效應」理論,極有可能找到更差的工作,拿到更低的薪水。馬太福音說:「因為凡有的,還要加給他,叫他有餘;沒有的,連他所有的也要奪過來。」這就是一般人的人性、企業的想法、薪資M型化的原因。

我的建議是,你要知道市場行情在哪裡、自己的籌碼握有多少,寫履歷時可以寫「依公司規定」,為的是取得面試機會。至於到了面試時,請儘量說出理想的薪資,而且心裡清楚底線在哪裡。金額一旦突破底線往下探底,索性擺出態度就不談了。就算是演,也要演出這個態度,反而有助於拿到工作,薪水提高。

在面試時,企業要看到的是你的自信與氣場,因為未來他要對你委以重任、交派你工作,如果你看起來給不了承諾,他就會縮手,所以千萬不要看起來弱勢或低姿態。

你不如自己想像中那麼不具條件

為什麼我會這麼勸你?因為就算你覺得自己沒有經驗,企業也是篩選過十幾份或數十份履歷才找上你,所以你不如自己想像中那麼不具條件。而一般會認為自己不具條件談薪水會是哪些人?美國詹姆士華頓商學院經濟學教授琳達巴布科克舉出這5種人:

1.我沒有什麼工作經驗,所以我不具備任何議價能力。
2.我沒有其他工作在等著我,所以不能談薪水,以免連這個工作也沒了。
3.這份工作已經超過我的期待,所以沒有必要再談。
4.我是女性,談薪水會讓別人不喜歡我。
5.經濟不景氣,這不是談判薪水的好時機。

上面5種,你是哪一種?其實只要被邀請面試,任何人都可以談薪水,只不過你永遠要加上這個句型:「因為…,所以…」,像是「因為我具備這個證照,全台灣從業人員不到1/10擁有,而且政府在做評鑑時,會看公司具備多少張這類證照,所以我有不可取代性,並且提出這個薪水:5萬5,000元。」

換句話說,你不是不能談薪水,而是要先談到自己的價值,強調它的稀缺性、重要性,以及貢獻度。很多人之所以依公司規定,是因為根本不了解自己的價值所在,提不出一個說法,沒有理由去要求理想薪資。因此真正弱勢的人不是條件不足,而是自我探索不夠,看不到自己身上的亮點,這才是遺憾所在。

再來,琳達巴布科克教授也發現大家在談薪水時,還存在著另外5個誤區:
1.我已經google過薪水的區間,他們沒有虧待我。
2.不必事先做薪資的資料搜集,因為我的現場談判技巧很好。
3.想要多少就提多少。
4.如果對方很快同意我提出的薪水,就表示我很會談。
5.這個談薪水只是談薪水,不具其他意義。

事實上,網路不見得所有薪水都google得到,也未必有即時更新,而且很多言論只是個人一隅的看法,參考性不見得高。最好的方法是能夠問到在這家公司任職的人,或是這個產業從事的人。當然,直接問別人薪水是粗魯的行為,建議你不妨這麼問:「請問你們業界,這個職務的合理薪資落在哪個範圍?」

事前資料搜集,以及再三演練,都有助於面試現場的熟悉與自信,這比你想像中還重要。因為多數人在面試時,表現得自信十足,卻不好意思談錢、幫自己爭取權益,簡直是眼看要踢進球了,卻是腳一軟沒力,功虧一簣,殊為可惜。

談薪水這件事是開端,如果你能夠在這一役在雇主面前展現堅定與自信,等於是幫自己定位成功,以後他們比較不會隨便拗你壓你,所以這一戰具有莫大的意義,絕對不只是薪水談得高或低而已。

正值年底,不少人摩拳擦掌、磨刀霍霍,想要展開求職,更需要建立談薪水的正確觀念與技巧。因此結論來了,幫你畫3個重點:

1.人人都有資格談薪水:
不論你自認為條件如何,履歷篩選過關,獲邀面試,就表示你具備資格。
2.想好薪資與事先練習:
薪水不是訂出來的,而是談出來的,這考驗你是否準備好談薪水的技巧。
3.端出價值給個好說法:
善用句型:「因為…,所以…」,給一個理由,先說價值,再談價格。

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作者簡介_洪雪珍

學歷:政大新聞系、台大商學所
經歷:yes123求職網-副總經理、自由時報行銷經理、台北愛樂電台協理兼行銷總監、聯合報主編
著作:《失業教我們的事:想吃雞腿,就別勉強啃雞肋》《你的強大,就是你的自由》《哪有工作不委屈,沒有工作你會更委屈》《要獨立老,不要孤獨老》《這世界,是留給膽子大的人 》