圖片來源：Patrick@flickr,CC BY 2.0
蓋茲沒有給我很厲害的答案
我重新埋首於我的筆記本。要說有什麼東西能引領我找到聖杯，那一定是和策略性商業或銷售相關的問題。毫無疑問，蓋茲人生中最重要的一筆交易，就是1980年在博卡拉頓辦公室和IBM 談成的那樁生意。當時他二十五歲，而IBM 是那時全球最大的科技公司。由於談成這筆生意，使得微軟在接下來的幾十年間主導了整個軟體業界。IBM 後，他又敲定和惠普的合作，骨牌一一倒下。蓋茲會這麼告訴個人電腦廠商高層：「你要把賭注押在二流玩家使用的作業系統上，還是有IBM 背書的作業系統？」這是蓋茲迎向成功的轉捩點，然而沒有任何一本自傳提到他是怎麼談成這筆生意的。
「我跟我朋友說這個故事時，」我告訴幕僚長，「他們都希望我問一個問題：如果比爾要上一堂只有五分鐘的課，教大家該怎麼應對這類重大的銷售會議，那他會上什麼內容？」
「這問題不錯，」幕僚長說，「我喜歡。」
辦公室的門打開。蓋茲坐回到那張扶手椅上。我問他這個問題。
「當時，」他說，「我還年輕，而且看起來甚至更年輕。IBM 圍著桌子的那些人起初是有些不太信任我。」他解釋說，銷售會議的第一步就是打破這些質疑，而最好的方法，便是運用自己的專業震住對方。蓋茲會用很快的速度說話，並且迅速丟出各種細節：字符集、電腦晶片、程式語言、軟體平臺，直到你無庸置疑地證明自己不只是個孩子。
「幾乎每次他們問我們要多久才能做到某某事，」蓋茲繼續說，「我們就會說，『這個嘛，實際上我們完成的速度可能比回答你的速度都還快！』所以你什麼時候需要？一小時後嗎？」
他這種「說大話」的技巧並沒什麼新意，但他承諾IBM 的這種速度顯然是不可能達成的。事實上，微軟最後花了幾個月的時間才交出軟體。但長遠來看，這根本不礙事。重要的是，蓋茲知道大型公司的大問題其一，是行動緩慢，所以他恰好利用對方最需要的事物作為賣點。
蓋茲接下來告訴我的事，則完全翻轉了我所認為的生意本質。他認為，與其從IBM榨取每一分應得的金額，少拿一些錢其實反而是好事。他相信，其他公司終究也會進入個人電腦市場，而如果他和IBM談成生意，其他電腦公司會願意提供微軟更肥厚的合約。
「所以，這筆生意能讓我們從IBM 那賺到一些錢，」蓋茲解釋道，「但從後來的那些公司手中卻賺到更多錢。」蓋茲想要獲得比現金更值錢的東西，戰略地位。假若今天談成一筆還不錯的交易，並且能讓你日後繼續談成更多生意，那麼就好過今天談成一筆很棒但毫無遠景的交易。這門課顯而易見：選擇長遠的定位，而非短淺的利益。
如今回頭再思考，我應該要為他所分享的這一課深深感恩；但當時的我卻只是坐在那，心想著：「你是認真的嗎？就這樣？我的聖杯在哪？」
我花了好長一段時間才明白自己為何如此盲目。我屬於內容農場世代，蓋茲分享的內容無法發在推特上，或被包裝成「世界首富的十個令你意想不到的致富祕訣」這類的條列式標題，所以我無法意會到其價值所在。我心想，聖杯一定被埋在別的地方，於是我繼續問蓋茲有沒有什麼協商的祕訣。
「和年紀比你大這麼多，也更有經驗的人協商是什麼感覺？」
「呣，IBM 也有一些限制。」他回答，開始談起了程式碼和無限清償責任，但在我看來，這兩件事似乎和協商沒啥關係。我不懂他為什麼不回答我的問題。
只有後見之明的我日後才明白，他的確回答了我的問題，只是並非用我想要的方式。後來我在重聽訪問錄音時，才真正了解到他到底在說什麼。
在和IBM 協商期間，蓋茲知道自己得維持微軟程式碼的私密性，但同時，他也知道自己無法要求IBM 不要拿走程式碼，畢竟對方出錢就是要買程式碼。蓋茲找出IBM 最不希望發生的事就是纏訟大型官司，便由此擬定他的策略。蓋茲在合約中堅持，若IBM 不小心洩漏程式碼，那麼IBM 就需負起無限清償責任。也就是說，如果哪個員工在不知情的狀況下外洩編碼，微軟就有權控告IBM，並要求上億元的賠償。這招把IBM 的律師團嚇個半死，最後他們決定放棄擁有程式碼，而這正是蓋茲的目標。其中的教訓：找出對手懼怕什麼，然後把它化為你的優勢。
「這是非常需要策略的東西，」蓋茲得意地笑著，「是史蒂夫．鮑默和我兩個人一起想出來的。」
然而，整場訪問中，我都聽不進這些話。我又吸了一口氣，想把問題問得更精確：「你如何和羅伯茲談判？」羅伯茲是買下蓋茲第一套軟體的公司MITS 的創辦人。
我希望可以聽到某種祕笈清單，諸如：「第一，坐在椅子上；第二，以某個特定姿勢和對方握手；三，當剩下一分鐘時，站起來，看著他們的眼睛，然後說……。」但當然，蓋茲完全沒這麼說，而是告訴我羅伯茲的生平，接著又告訴我MITS 的商業模式為何。
又一次，我只有在回溯過往時，才明白這個答案有其道理。蓋茲的意思是，了解你正在應對的對象的背景，甚至成為研究他的專家是很重要的一件事。比如說，蓋茲就盡可能去了解MITS 創辦人的個性、怪癖、成功經驗和夢想。更重要的是，蓋茲去認識羅伯茲的商業模型、財務限制、資本結構和現金流問題等。
但我還是聽不進去。我看了看手錶，時間快到了。我驚慌起來，又問了第三次和談判有關的問題：「一般人在協商時最常犯的三個錯誤是？」
蓋茲嘆了一口氣，看著我，一副不明白我為什麼不懂的表情，然而，他還是試著回答我的問題，只不過聽起來就像是：「呃……就是沒有去做我剛剛說要做得那些事……」
我坐在那想著，「這人有什麼問題啊？他為什麼不給我一個『真正』的答案？」然而我卻從未有過「有問題的人是我，而不是他」的這麼一絲念頭。
蓋茲告訴我多徵詢他人的意見，盡可能花「非正式」的時間和他們相處，讓他們幫助我。現在的我終於瞭解，蓋茲其實是要我別再去追尋那些內容農場的條列式祕訣。最好的談判策略就是和對方建立真摯、可信賴的關係。如果你是個沒沒無名的新創企業家，而和你接洽的人不願意花時間、精力和你相處，那麼他／她又怎麼可能願意和你做生意？而另一方面來說，如果這個人是你的導師或朋友，你可能連協商都可以免了。
這是我最不想從商業世界裡的棋局大師那聽到的建議了。我以為他會和我分享實戰祕訣，但他卻只要我和對方當朋友，這樣就不需要打仗了。
書名簡介_第三道門：比爾蓋茲、女神卡卡、賴瑞金、提摩西費里斯、珍古德等大咖的非典型成功，給拒當乖乖牌、不是富二代的你勇敢逐夢
書名簡介_第三道門：比爾蓋茲、女神卡卡、賴瑞金、提摩西費里斯、珍古德等大咖的非典型成功，給拒當乖乖牌、不是富二代的你勇敢逐夢
作者： 艾力克斯‧班納楊
譯者：蘇凱恩
出版社：三采
出版日期：2019/01/04
作者簡介_艾力克斯．班納楊
在期末考試前夕參加從未看過的益智節目比賽，居然贏得帆船等大獎，最後售出並以所得追尋夢想，向世界最成功的人取得一級的人生經驗。他經常走訪世界各地的商業會議，以及向公司領導團隊介紹「第三道門」的概念。他在蘋果、Nike、IBM、Dell、哈佛大學和其他地方的演講，贏得聽眾滿堂喝采。
而後也被《富比士》獲選為「30位30歲以下創業者」和Business Insider的「30歲以下最強大的人」。
譯者簡介_蘇凱恩
人生至今經歷包羅萬象，雜食性格導致誤打誤撞一頭栽進譯書世界，目前還只是隻「閱讀時不自覺挑錯，拔遍白髮推敲文字」的譯界小青鳥。另譯有《高敏感天賦２實踐篇》、《喚醒富思維》、《寬恕始能忘記》、《掌上健身房》。