提案時，想在第1時間獲得客戶認可！3方法有效表達，抓住客戶核心需求

摘要

圖片來源：達志影像

在職場上的溝通與交流中，起決定性作用的往往就是那幾句話，甚至瞬間直擊對方內心深處的就是某一句話。

中國央視著名的節目主持人白岩松說過，無論多長時間的直播，他最看重的是直播前10分鐘，更準確地說是直播開始的第1分鐘。因為開頭順了，後面直播的心態就會好很多。

我的1位學生小張從電視臺辭職後，去了1家網路行銷公司做內容總監。新東家要試一試他的業務能力，於是老闆帶著小張去見了1位特別難伺候的客戶。

談及自己的表達策略，我的學生小張說，客戶一進會議室就一直沒有正眼看過他們，他在發言前心裡想，一定要讓這位刁鑽的女老闆抬起頭來，正視他們的企劃方案，必須要做到「一言既出，必有迴響」。沒有這樣的決心，那就成不了事。

小張說，必須在第1分鐘就把客戶拿住，拉近自己與客戶之間的心理距離，只有這樣，剩下的2分鐘才能讓對方在心裡更加認可自己的方案。因為客戶只給他3分鐘的表達時間，他說自己之所以能夠拿下這位刁鑽的客戶，所有的成敗其實是在第1分鐘，準確地說，關鍵是開場的15秒。

他當時是這麼說的：「現在乳腺癌發病率很高，尤其是年齡段比以往提前了許多。很多年輕女性即使受過高等教育，對於乳腺癌所掌握的相關知識仍十分匱乏，讓人很震驚，因此如何將乳腺癌防治資訊有效傳遞給大眾，是行銷產品時最關鍵的一環。」小張說完這句話，原本低著頭的客戶立刻抬頭看他，眼睛裡也露出了期待的神情。為什麼呢？他提到了客戶公司最新產品涉及的話題「乳腺癌」。最後，小張順利地幫公司拿到了這位大客戶的訂單。那麼，小張的這15秒表達策略的靈感是怎麼來的呢？

他說，一進他們公司就看到走廊裡有乳腺癌的宣傳海報，從宣傳詞上來看是他們公司最新的產品，於是就把發言順序和同事做了調換。另外，他還在簡報前加了3張跟乳腺癌有關的圖片。做好了這些準備工作，他就「開門唱戲」，直奔主題了。

由於使用了正確的表達策略，在一開頭，他的發言就抓住了用戶的核心需求。他這第1次的亮相相當漂亮，讓自己的老闆也刮目相看，為他在新公司的工作打下了好基礎。

其實，無論是我的學生小張還是主持人白岩松，他們都極其重視短表達的傳播效果，而想要在1分鐘內有效表達，就必須學會15秒的資訊表達法，也就是「短話輪表達法」。短話輪，就是在十幾秒時間內說完資訊或表達觀點，這些資訊和觀點一定要讓人一聽就懂。通俗一點的說，就是盡量說短句子。

接下來，我們說一下如何用「15秒表達術」來傳達完整的資訊。一般來說，我們1分鐘大概可以說270～280個字。也就是說，在15秒內，我們大概能說60到70個字。想要提升自己的話語品質，可以把15秒作為1個語言單位，來表達1條完整的資訊。你可以通過1個個「15秒」，不斷練習用精簡的語言傳達資訊和表達觀點，保證自己在表達內容上的完整性和清晰度。

「15秒表達術」關鍵之處在於提高效率，直達溝通物件的核心，達成溝通目的。那麼，如何運用「15秒表達術」才能有效表達呢？下面是3個具體的操作方法。

1.用15秒傳達核心「資訊」

說明類表達主要是通過介紹事物的形狀、顏色、結構等基本物理性質的資訊來傳達意思，在15秒之內盡可能地把想要表達的主要資訊說出來。比如說，你想要介紹一款公司最新上市的保溫杯，想要在最短的時間內讓你的文案打動客戶，你可以這樣說：「小心燙著喲！6個小時前倒進杯子的熱水，現在你打開，依舊是會把舌頭燙掉的，水溫足足有攝氏88度呢！這是由於杯膽採用的是304不鏽鋼工藝，超長時間保溫就靠它了。」

你看，這短短的77個字，主要就是圍繞杯膽的材質，以及這種材質的優點來進行說明的。主要目的就是通過材質來說明保溫杯的保溫效果，把最核心的賣點「長時間保溫」這個重要資訊點出來，讓人能夠很快聽懂。

除此之外，如果是需要描述人物或者場景，那你的說明中還可以加入描寫性質的內容，比如細節的具體刻畫等。

2.用15秒把「觀點」說清楚

職場中的表達以議論類為主，也就是說，在職場上，你需要表達獨立的見解和給出支持見解的例證。因此重點在於，你必須在15秒中清晰闡述某個觀點，並給出相應的論證過程。以前面小張的那段開場白為例：

「現在乳腺癌發病率很高，尤其是年齡段比以往提前許多。很多年輕女性即使受過高等教育，對於乳腺癌所掌握的相關知識仍十分匱乏，讓人很震驚，因此如何將乳腺癌防治資訊有效傳遞給大眾，是行銷產品時最關鍵的一環。」

小張這段就是典型的議論類表達，他給出的觀點是「將乳腺癌防治資訊有效傳遞給大眾，是行銷產品時最關鍵的一環」。因此，他從「現在乳腺癌發病率高」推導到「很多受過高等教育的女性對此的相關知識也很匱乏」。雖然只是短短的兩句話，但是他通過遞進的論證方式提出了觀點，並對其進行了有力的論證。

議論類表達可以使用的方法，就是開門見山、亮明觀點，給出相應的論證。可以這麼說，「直接」是這類表達的靈魂，不需要迂迴的解釋與鋪墊。通俗地說，就是直球對決。

3.用15秒說好1個「故事」

職場中很多場景是需要講故事的，講故事需要用到記敘性質的表述。

在使用「15秒表達術」講故事之前，你要做的第1件事就是做1張人物關係圖，做好故事發展脈絡的梳理工作。然後，在人物關係圖的基礎之上構建故事情節，把故事串聯起來。

在15秒鐘內，你要抓住的故事重點有以下4點：人物的心路歷程；事態發展的前因後果；事件的發展過程；最後的結果。比如你要講述公司拍攝廣告的一段小插曲，來間接證明公司在選擇攝影師上的眼光獨到。按照上面提到的表達重點，你可以這樣說：「我們邀請了新銳攝影師小李為這款產品的代言明星拍照，起初這位明星不太配合，但當他在休息時看到小李拍攝的照片後，頓覺驚詫，欣賞不已，不僅後面拍攝非常配合，還立刻邀請小李為自己拍平面廣告。」

說完了這3種表達類型，相信你對「15秒表達術」已經有了比較全面的認知。需要注意的是，當你在連續使用4個15秒鐘的時候，千萬不要認為你所說的就是簡單的內容疊加。實際上，使用「15秒表達術」之前，你需要有一個清楚的認知，表達最重要的就是言之有物，少說感受，多說資訊。

高效的生活節奏要求我們在與人溝通時也要做到高效，伴隨高效的一定是限時表達。因為時間限制不僅施加在主講人身上，同時也施加在主講人試圖說服的交流對象身上。想要利用表達改變1個人的看法，首先要引起他的關注。想讓他持續關注你，除了利用上面講到的「15秒表達術」，還要注意一點，那就是在表達過程中，真誠的態度和誠懇的眼神也能為你加分。

在職場上，有些交流與溝通有機會練習，但是有些職場表達只有1次機會。面對這樣僅有的1次機會，甚至是決定團隊、公司命運的機會，對於主講人來說，如何在短時間內表達出有品質的內容，就顯得非常重要了。

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