只有6分鐘，得拿到公司救命融資...阿里帝國創辦人馬雲告訴你：關鍵是這5個字

摘要

來源：商業周刊/張家毓攝

在某次大會上，樂視集團（按：中國互聯網產業集團）創始人賈躍亭闡述了自己的「生態經濟」，認為「BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）壟斷了互聯網資源」，他還將矛頭指向馬雲。

馬雲並沒有直接辯駁，而是反問道：「如果你是BAT，該怎麼做？」賈躍亭回答：「每個時代都有壟斷企業，我們不能在它們的延長線上生產，要突破封鎖線，建立自己的生態。」

馬雲隨即回應：「賈躍亭剛才回答得挺好。我認為推翻了三座大山、把地主鬥死，農民不一定富起來。我們內部都擔心過，微軟、IBM、甲骨文搶占了資源，使我們沒有今天。其實微軟、IBM和甲骨文這樣的公司面臨的挑戰依然非常大，而且比我們想像的還要大。對阿里巴巴來說也一樣。」

馬雲並沒有表現出極強的攻擊性、直接反擊賈躍亭的凶猛攻勢，而是巧妙的讓步，以請求的姿態諮詢對方該如何解決困局，等到賈躍亭提出自己的想法和建議，馬雲才提出針對性的分析和辯解。這樣既顯得有禮貌，又能做到對症下藥，為說出自己的想法做好鋪陳，從而順利掌握主動權。

馬雲是非常有自信的人，說話時總是保持一種「攻勢」，不過這不意味著他每次說話都會直接占據主動權。在必要時他會採取守勢，透過以退為進的交流方式，有效的為自己贏得更多的主動權，從而提升說服力。

這種以退為進的表達方式通常包括兩種：第一種是觀點先順著別人的意思，讓對方先說，然後從中做出針對性的評價和分析，引出自己的觀點。第二種是想達到某種目的，卻故意隱藏這種動機。馬雲和賈躍亭的對話屬於第一種，而馬雲那個帶有傳奇色彩的「6分鐘」屬於第二種。

在阿里巴巴成立初期，由於缺乏資金，馬雲去找日本軟銀（SoftBank）的總裁孫正義。孫正義一直都有網路風向標的稱號，作為當時全亞洲最出色的投資人，他鍾情於投資網路，並且因此成為雅虎最大的股東。阿里巴巴在當時是一家籍籍無名的小企業，但孫正義在雅虎總裁楊致遠的推薦下，還是選擇和馬雲見面，不過由於他那個時候基本上每天都要處理很多投資項目、接待許多創業者和企業家，因此當時只願意給馬雲6分鐘。

對於一般人來說，在這6分鐘裡應該直接問孫正義要不要投資，可是馬雲沒有這麼做，他見到孫正義後直接說：「我不需要錢，我只想談談對阿里巴巴的理解。」這句話讓孫正義感到疑惑，畢竟自己每天要接見的企業家不是來談合作就是要求獲得投資，根本沒有人像馬雲這樣。

接下來，馬雲運用自己的語言天賦，開始主動介紹阿里巴巴是什麼，以及阿里巴巴主要做什麼。剛說了6分鐘，孫正義就直接表態：「我也不知道阿里巴巴是什麼，但如果我投資一定要30％的股份，你可以繼續談。你要多少錢？」孫正義的表態無疑是好消息。每天幾乎都有人拜訪孫正義，並希望獲得他的資金支助。每年都有七百多家公司向軟銀提交投資申請，可是只有十分之一的公司會成為幸運兒。

阿里巴巴在第一次見面時就獲得孫正義的許諾和支持，這非常幸運，但馬雲笑著回答：「我昨天剛拿到錢（指阿里巴巴從高盛〔Goldman Sachs〕獲得500萬美元的注資），我不要你的錢，我們可以探討一下網路的方向。」孫正義見馬雲一再強調「不需要錢」，顯得非常困惑，於是就問：「你不要錢，你來找我幹什麼？」馬雲直接做出回應：「又不是我要找你，是別人讓我來見你的。」

其實，馬雲去見孫正義的目的非常明確，就是獲得投資。儘管他已經從高盛那獲得500萬美元的投資，但這筆投資對於後續的發展來說還是不夠，阿里巴巴需要更多的資金。不過馬雲知道，如果自己直接要求，會讓他陷於更加被動的局面，所以馬雲乾脆說自己不是為了投資，而是想和對方討論互聯網，這樣就將請求投資變成一種合作性質的融資。由於換了一種說法，馬雲不僅占據更多的主動權，使談話更有氣勢，還產生了更大的說服力。

以退為進是比較實用的溝通技巧，說話的人在面對分歧或潛在分歧時，為了確保更加順利的達到自己的目的，可以刻意保持退讓的姿態，並透過退讓製造進取的機會。例如說「我想聽聽你的看法」、「你怎麼看待這件事」，或「你的觀點也許是對的，不過…」，其中「是的…但…」是一種比較常見的模式。

有人提出了「肥皂水原理」。所謂的肥皂水原理，是指理髮師幫人刮鬍子時，並不是直接用鋒利的刮鬍刀刮，而是先在長鬍子的地方塗肥皂水，這麼做的目的是讓刮鬍子的時候不那麼疼痛。

肥皂水原理通常用於人際溝通：直接表達自己的想法或否定他人容易傷害到對方，從而引起對方的不悅和反抗。如果適當選擇示弱，或選擇說軟話，可以有效降低對方的防備心和抵觸心理。肥皂水原理就是一種以退為進的溝通方式，它可以有效緩解彼此的分歧，降低彼此之間可能存在的摩擦，透過一種更為溫和的方式說服對方。

以退為進的方式符合溝通的本質，畢竟溝通往往是開放的，不需要也不應該有太多的約束和限制（除非特殊情況下），這種開放性使得人們在談話時，可以保持更多的靈活性。

說話時可以堅持自己的立場和觀點，但沒必要完全採取攻勢，強勢的推銷自己的觀點、灌輸自己的理念。有時候找到大家都接受的方案就行，沒有必要事事都要求對方服從自己。就像走路一樣，想從街頭走到街尾去，沒有必要灑水、清掃、清除所有街道上的車子，只要清理出一條能走的道路就行了。過於強勢可能會造成單向溝通的局面，而這很容易導致溝通中斷。