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圖片來源:dreamstime

本文主要說明

1.有時候客戶很難溝通,但還是要不厭其煩,這是顧問的責任
2.客戶的貪念很深時,要適時拉他一把
3.如果客戶真的說不聽......還是要維持修養

狀況一

這位客戶是我當時在某大金控擔任FC時跑來客訴的客戶,原因就是很多銀行都曾經立為理專活動量指標的專案:金融房產。

什麼是金融房產?簡單來說就是要客戶拿房子來抵押借款,然後買配息型的商品,希望能夠從中套利,或者說得更明白一些:使用財務槓桿,更白話一點:借錢買基金買金融產品的意思!

槓桿是兩面刃,用得好上天堂,用得不好......

理專本身有用過財務槓桿?基本上是沒有的,因為那是銀行的話術,所以自然理專也不懂財務槓桿的風險,自然也不能,也不知道如何控制財務槓桿的風險,而客戶完全沒有融資買商品的經驗,但理專用保單保本勸誘而客戶也信了......所以最後認知有落差才會跑到讓FC擦屁股!

多數的金融房產都是喜歡選擇高配息的基金,但是買基金的平台是成本極高的後收型投資型保單,下面的標的就是金融業特別喜歡推薦的標的(當然也包含此案例的業主),為何筆者完全不愛台灣的基金?(可參閱此文:財富管理世界杯)因為績效是天與地。

此標地的特色是

1.配息很高,美金級別配息9%(南非幣可能有18%)
2.波動幾乎等於美股,但報酬較低
3.配息中幾乎都包含配本金.....比例10%~50%不等
(希望基金公司揭露完整的ROC,按照美國的標準)

 

下圖:解釋一件事情,配發本金的缺陷(這叫殺雞取卵,是慢性的慢慢殺而已,讓多數人無感)

此基金的淨值為何一直都躺在地板上,而SPY卻一直上漲?因為此基金如上面第三點所言,因為高度配發本金,都把未來的成長配掉了,所以淨值都躺平,因此與SPY有顯著的差異。

 

下圖:將基金還原權息後的比較(PS:MoneyDJ無法還原SPY的權息,因此SPY的報酬比實際上略低一些,此文為了讓大家方便操作,因此不用bloomberg的資料,這樣大家就可以還原我的操作,看到比較真實的狀況,但很多ETF還是無法跟基金比較)

應該不難發現,此基金的報酬大約是SPY的60%,如果真能長期持有,隨意買個SPY、VOO、VT、BRK.B最終報酬率都會更優。

 

因此我們可以想像客戶在用後收型投資型保單買入基金後,原本可以期待用基金配息套利,然後可以不用折損本金的夢想:完全破滅的樣子。

當我接手處理客訴時(2015年底~2016年初),整個案子的貸款5000萬,保單淨值還有3800萬,配息600萬,總體淨損600萬,而房屋質押的寬限期即將到期(2年),很快就是本利攤。

因此客戶來客訴說怎麼跟當時說的不一樣,只好讓FC的我從頭解釋清楚,而當時銷售的理專因為考上台銀,跑去台銀了......

客戶也說明,到時本利攤,會讓他財務壓力擴大,他要減輕壓力,而我給的建議:

1.賣出其中一張保單停損,把貸款還掉大部分
2.將高配息的基金部分轉為累計型

而經過我規劃之後,客戶來分行都先找我而不找理專(囧)。

為何這麼做?

Q:賣出其中一張保單停損,把貸款還掉大部分

A:因為客戶做了超乎他能承擔的財務風險,這時無論賺賠都應該適時的停損,即使後收型投資型保單解約還要3%的費用。

當時我是用一個概念跟客戶溝通:如果做錯事情了,該怎麼辦?客戶答:認錯。那麼這件事情理專有錯,理專不專業,銀行也有錯,銀行放任理專亂賣,但是客戶您自己也有責任,在沒有清楚了解貸款買後收投資型保單的風險與報酬,也該負擔責任!

所以我這是在幫您認錯,然後協助您改善現在的狀況,而客戶也接受了。

(PS:當時客戶是有想提告銀行的,我就直接告訴他:上了法院是講證據的,所有的文件包括風險預告都是您親自簽署,您得證明這是理專勸誘,還有當時在場的分行經理誤導,否則這場官司的結局是可以預料的!真要走到這一步,那我也基於職責,等官司結束再來處理這件案子,但是中間您該負擔的貸款一毛不少,承擔的風險也一樣)

為何這麼做?

Q:將高配息的基金部分轉為累計型

A:因為這是壽險型的投資型保單,所以危險保費是看淨值跟保額之間的差額,計算危險保費然後按月收費的,當時就是配置多數配息型基金,然後基金又配本金,讓危險保費節節高升侵蝕到保單淨值,因此我建議降低配息基金的配置,讓淨值不受到配本金的影響而下降,增加保險成本。(客戶此投資型保單經歷過2015年的大跌,更能感受到危險保費的侵蝕......)

而這點怎麼跟客戶溝通呢?就只好拿計算機一步一步告訴客戶怎麼計算了,還好客戶本身做生意的,數學不算太差,因此很快進入狀況,這件事情就算圓滿,後來這間金控銀行的客訴實在是......

例如:
勸誘客戶OBU直接匯入保險公司逃漏稅的
勸誘客戶境外資金直接匯入保險公司逃漏稅的

以下為正確的做法與釋疑......銀行教客戶用OBU匯保險公司or海外直接匯保險公司都是有問題的:
http://www.justacafe.com/2017/09/crs.html

還有多到數不清的金融房產,最後變成中區的政策......強迫理專執行,勸誘客人解約保單來買新保單的,以下為某大金控FC的感言,現在跳出銀行出去創業。

 

但是我的回答:人都是有理性的,一個環境不行,為何不換?所以筆者跳出那個不對的環境。

狀況二

而這位客戶後面又出現狀況,來找我......又是被拐買了一拖拉庫的南非幣,然後不知道該如何處理,我的建議:歐洲投資銀行信評AAA幾乎不可能會違約的債券,南非幣計價,至少持有到期之後,如果匯率不再繼續貶值超過50%,就能獲利出場。

關於歐洲投資銀債券的介紹可參閱下文:
http://www.justacafe.com/2017/06/aaa-7-8.html

狀況三

在去年底,客戶又被拐了......因為客戶急於彌補之前的虧損,所以自然牛鬼蛇神找上門,就是下面的情況......而且已經匯款20萬美金,當時客戶邀請在家中吃飯,老闆臉色鐵青,因為老闆娘又被拐......顧問的我只能打圓場。

 

狀況四

原本還留在某金控的後收投資型保單,因為滿期了而我又不在某金控,所以被理專當活水洗出來,再買一次後收型投資型保單......這次我沒能阻止,客戶又再次被某金控當盤子。

狀況五

這次又被某金控理專洗腦說能配18%的基金,然後要把歐洲投資銀行的債券賣掉,要轉去買18%基金。

我只能說人客啊,都已經四次被拐的經驗了,同樣的坑不要一直跳.....

結論:

身為一個顧問,真的修養要好,不然會被這位客戶......好氣又好笑

當然也是有很好的客戶,會知道顧問的用心,來問問股票的進出與找我加強信心,基本上:我對價格不作建議,但是我會告訴您正確的投資心態,然後控制好部位與風險,每個客戶都想在一定風險下多賺一些,這是人之常情,但顧問的立場就是要告訴他,投機跟投資的差別,然後協助客戶控制好投機的部位大小。

以下對話經過客戶同意發布

 

 

本文獲「Just a Cafe」授權轉載,原文:財富管理筆記之 顧問的職責:教育客戶


作者簡介_理專不告訴你的秘密

個人資料:
吳盛富
中區CFP會長(認證國際理財規劃顧問)

投資報酬率 = [資本利得(損)+利息收入-交易成本-持有成本-其他成本] - 稅/期初本金

CFP的專業在於
減低交易成本、持有成本
合理合法的節稅

目前在金融業服務,歡迎一起談談

著作:
台灣股市何種選股模型行的通
理專不告訴你的秘密
美股研究室

經歷:
惠理康和投信
台新銀行
中國信託銀行

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Just a Cafe

 


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