比起銷售技巧和話術，業務更需要掌握一技能！超業教練教你善用「2個字」，成功抓住客戶的心

摘要

圖片來源：達志影像

成功者，懂得問問題

在美國，有一個國際知名的主持人，他叫賴瑞金（Larry King），他訪問過許多知名人物，他所主持的節目，很久以來一直CNN頻道收視率最高的節目。他不會唱歌跳舞，也不懂什麼神奇特技，但卻能創造高影響力，他的專長，其實就是問問題。

有一回，一個國際物理權威接到通告上他的節目，在進攝影棚前問賴瑞金，他對物理這門學問懂得多少？結果賴瑞金回答，一竅不通。

物理學家感到訝異問道：「如果是這樣，你待會兒要怎樣訪問我呢？如果你對物理一竅不通，那我們如何對話？」

賴瑞金充滿自信地跟物理學家說：「請放心，若採訪過程有不舒服的感覺，都歡迎您隨時退出攝影棚。」

帶著半信半疑，物理學家進了攝影棚，結果，賴瑞金的第1個問題，就讓物理學家眼睛一亮。之後整場訪談中，他都可以盡興地談下去。

賴瑞金問的第1個問題就是：「為什麼學生那麼怕物理呢？」

是的，為何訪問物理大師，就一定要討論複雜的物理公式，或是什麼科學新發現呢？當兩個人溝通時，最終還是要落實到現實面，賴瑞金厲害的地方，就在於他的問題，既能夠牽扯到受訪者的專業，又可以呼應觀眾的心聲。

這個道理也適用在任何成功的人身上。我們往往發現，那些真正很成功、具備強大影響力的人，最強大的力量不是自己的言語說服力，很多時候，是他們的誘導力。

試問，這個世界上誰最能影響自己？我們最聽誰的話？答案就是我們「自己」。所以，成功人士不是靠著不斷強烈灌輸我們的理念，讓我們信服，而經常是透過問句，誘導我們「自己說服自己」。

特別是頂尖的業務人士，別以為他們賣產品的時候，都是單方面在推銷，更多的時候，他們是透過問話，讓客戶自己講話，最終願意心服口服的買單。

善用問句，讓別人來回答，讓自己成為最佳的聽眾，這時候，帶來的影響力反而更大。

問一個假設性的問題

先介紹幾個基本的問句基本祕訣：

首先，我們要知道，所有的問句銷售、問句影響力，以及問句如何改變人生，其基本的思維基礎，都是依據我們大腦的運作模式。就是因為人類的大腦會如此思考，所以這些問句才會發揮效用。

要善用問句影響力，就要懂得大腦的思維邏輯。比方說，有什麼是我們大腦不能抗拒的呢？基本上，任何的問句都會讓大腦被牽引，但是有兩個字，會讓大腦更無法抗拒，那就是「假如」。

任何人只要被問到「假如」，思緒一定忍不住就會朝那個「假如」設定的方向飛去。若是只問一個人曾經做過什麼事，他的回應就只能侷限在他過往的視、聽、嗅、味覺等等。但如果問的是「假如」，那麼他的大腦可以發揮的空間一下子就變大了，可以盡情揮灑，自由闡述。

善用「假如」，我們可以問出很多問題，特別是在業務工作上，聰明的業務會適時地用「假如」攻勢：「李太太， 我們知道你對這款的洗碗機沒有興趣，也感恩您撥時間聽我介紹。最後，我只想請教一個問題，假如有機會可以添購洗碗機，會希望有什麼特色？」

「假如嗎？」

「是的，沒有要你買我們的機器。」

「假如有機會買洗碗機，我真正希望的是要附有方便的置放槽，並且操控介面要更符合人性。顏色則希望是帶一點金屬光澤，有現代感的...。」 這時候業務再適時發言：「李太太，感恩回饋。如果剛好我們公司有一個型號，正符合這些需求呢？是否我可以寄產品型錄給您，有機會我們再約時間談？」

就這樣，透過「假如」，又打造了新的行銷機會。 這種假設性的問法，可以突破許多人的心防，畢竟是假設的，也就是脫離現實的拘束。

問話問到心坎裡

那個洗碗機銷售員掌握到一個人性弱點，同時也是問句銷售法的一個基本關鍵，那就是，每個人都愛「談自己」。

試問，你願意向陌生人介紹自己嗎？一般人都不願意，就連要填個基本資料都抱著懷疑的心態了，更何況要將自己的心事對另一個人坦白呢？

但是矛盾的是，大部分時候人們希望自己「被關心」、「被接納」。

所以一個善於問問題的人，要直搗對方內心就是要善於問出具體的問題，但這問題一開始不要太牽涉隱私。若問太細的問題，會被聯想成警察辦案那種被拷問的感覺，任何人都會不舒服。 但若問太不相干的問題，則會被認為言不及義。

如何第1次交流就抓住對方的心，讓他願意侃侃而談呢？這中間有各種的業務技法，但無論是哪一種方法，有一個不變的核心關鍵，那就是「以對方」為主角。 是的，這世界上一個人不論多麼厲害、多麼能幹，他都必須知道，對任何人來說，他再怎麼厲害，再怎麼有本事，這世界上最重要的人還是每個人「自己本身」。

所以只懂得講自己的人，不會受到歡迎。相反的，懂得讓對方變主角，那麼自己也會被喜愛。

如果尚未學會任何銷售技巧，也不懂任何話術，那麼只要記住一件事，那就是：每個人最關心的人都是自己，任何真心關心自己的人，都會獲得他好感。

抓住這點，透過問話交流，就能踏出成功的業務之路。

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