股市

廣越拒優衣庫大單,反獲Nike、Prada青睞

三個失業大叔拚出新科紡織股后

廣越總經理 吳朝筆
廣越總經理 吳朝筆

近年全球氣候極端化現象越來越多,忽而暖冬忽而酷寒,對產品與氣溫變化息息相關的羽絨產業而言,未來的挑戰與不確定性越來越高,更考驗業者的體質與應變力。

今年十月從興櫃轉上市的廣越,是全球第二大羽絨代工廠。在紡織類股表現受景氣拖累下,近期股價仍在一百四十多元左右,穩坐「股后」。它如何迎戰不確定性高升的時代?

小檔案_廣越

成立:1995年
董事長:楊文賢
總經理:吳朝筆(圖)
成績單:2016年1~10月累計營收80.65億元,第三季EPS6.61元

登全球第二大
二十年來堅持,便宜的不做

廣越去年每股稅後盈餘(EPS)十.二元,營收破九十三億元,在全球羽絨代工地位僅次於韓國Youngone集團。能夠走到這個位置,來自它創立二十一年來的堅持和體悟。

「便宜的我們不做、不賺錢的我們不做!」儘管法說會上已重複無數次,念出這句宛如「註冊商標」的口頭禪時,廣越總經理吳朝筆仍眉飛色舞。當許多傳產代工業者為了搶下訂單,甘願忍受低單價、低毛利的合作條件,吳朝筆卻逆向而行,堅持只做高單價、高技術的生意。

其中最經典的案例,當屬約兩年前,日系平價服飾龍頭優衣庫(Uniqlo)捧著一筆大訂單上門,卻因價格太低,遭吳朝筆回絕。

「別人拿價錢來壓我,我是處之泰然的啦!」吳朝筆笑說,「這種事,我每個禮拜都會遇到。但我心裡都會想:他很便宜,那你幹嘛拿來給我做?因為我的東西就是比較好啊!」

推掉大訂單的決定看似瘋狂,但細數廣越現今的十六個客戶,從Nike、Adidas等運動品牌,The North Face、Timberland等戶外品牌,再到定位為高端時尚的Prada、Ralph Lauren,全是國際一線大牌。

廣越如何養出拒絕低價競爭的勇氣?時間倒轉回一九九五年,吳朝筆和另外兩位創辦人楊文賢、蔡石屏,原是苗栗一間羽毛加工廠的同事,因工廠經營不善倒閉,三個中年人頓時失業。

長年累積的技術和經驗,讓三人不甘心從此放棄。他們拿出個人積蓄,飛往人力成本低廉的越南古芝,設立了廣越的第一座工廠。儘管人生地不熟,但台灣傳產在九○年代外移、倒閉的經歷,讓他們不敢因原有的技術優勢而鬆懈。

舉例來說,羽絨衣最為人詬病的缺點,是羽絨易穿破布面,從針孔跑出來。當時還沒有自動化設備,擅長研發的蔡石屏就由細節著手,親自飛到日本去拜訪製造商,改造出針孔更細緻、不易漏毛的針與線,再親自領著上百名技術員,一針一線,建立起扎實的縫製基本功,也順利接下第一筆來自Nike的訂單。「當時,越南還有好幾家成立更早、規模更大的代工廠也接Nike的單。沒想到不過幾年,因為品質比不上,那些訂單都被移轉給我們了!」吳朝筆回憶。

拚技術差異
獨創模組,成品比同業細緻

「贏」的體悟,讓廣越早早察覺技術差異化的重要性,更願意投資獨門技術與研發人才,因此創造出三項核心技術——特殊模板(Templates)、自動充絨機、繡花模板。

特殊模板,是指透過電腦設定,以機器進行一系列裁切、對版等自動化程序,新手只要學會,即便才到職三天,也能達到過去技術員須苦練一年的品質。又如繡花機,原本只能縫製logo,廣越卻將其大量運用在縫衣,整排繡花針過去,一次就能縫完九片布料的格子。

「為了時髦,現在羽絨服的格子都越做越小了,光衣服正面就三百多格,」吳朝筆拿起一件The North Face的輕薄羽絨衣,指著上頭二乘二公分的正方形小格,「這用人工根本做不出來!」這款外套,全球已經賣出三百萬件。

相識近二十年的立肯企業董事長廖炳榮觀察,廣越非常捨得投資新設備與技術。有一年,出口日本的一批Nike羽絨衣未能通過金屬檢測,而製造商正是廣越與另一家大廠。相較於對方的矢口否認,吳朝筆一肩扛起責任,向品牌坦承疏失,回去立刻購入更精密的金屬探測儀,「結果,隔年拿到的訂單是double(雙倍)!」

當然,面對品牌客戶的壓倒性資源與超高標準,代工廠想維持不卑不亢、保有議價空間,比的絕不僅僅是技術。

長年負責Adidas、Puma等品牌客戶的福懋營業處經理張濤分析,自二○一○年Adidas喊出交期砍半,由平均一百二十天縮短為六十天(指六十天內完成品牌下單、成衣廠製作到出口運送),間接帶動營收逆勢成長以來,許多品牌紛紛跟進。

因此,代工廠的核心技術只是基本,其餘的人力管理、勞工福利、原料採購、財務狀況到股東結構等,都會列入品牌評估範圍,「等於門檻越來越高,只有各方條件都穩定,才有機會拿到訂單,」張濤表示。

拚管理差異
台幹必學越語,避排華事件

而廣越又是如何跨過這道日漸調高的門檻?答案,是由無數細節組成的「管理差異化」。

舉例來說,為了與當地員工順暢溝通,廣越早在設廠之初,就規定所有台籍幹部學越南文,一律以越語進行管理。廠內外所有標語和招牌,也都禁止使用中文。正是這些努力,讓廣越在二○一四年的排華事件中全身而退,未受任何波及。

花費兩年才通過的戶外用品技術指標:Gore Tex國際認證,也是同樣道理。由於審查嚴謹,廣越須經歷每年兩到四次的工廠實地抽檢、送主管赴香港受訓、購買比市價高三到五倍的專用布料等條件,才具備生產Gore Tex羽絨衣的資格。儘管認證成本高昂,但也象徵品質提升,因為Gore Tex羽絨衣的售價可比一般羽絨衣高出一倍。

提早建立差異,就能與同業拉開距離。廣越貫徹此策略的另一例,就是前年創立尚弘羽絨公司,往上游垂直整合,避免鴨絨、鵝絨原料短缺的風險。

「這是很有遠見的做法,」台灣區羽毛輸出業同業公會理事長、詠星企業董事長張詔凱指出,羽絨業最大的特性就是原料天然,因此價格易受到環境波動,上下游整合格外重要。

隨著股票上市,廣越的知名度也水漲船高,但同時也必須面對更多審視的眼光。競爭對手Youngone儘管逐步衰退,卻仍坐擁大量品牌客戶;而極端氣候、東南亞工資上漲等趨勢則緊追在後,每項都將對廣越帶來影響。

同時身為廣越與Youngone布料供應商的福懋副總經理、廣越董事李敏章分析,儘管對手集團規模極大,但廣越並非沒有機會。最大影響,在於Youngone將主要大廠設在孟加拉,過去輸出歐洲有稅務優惠,但隨著品牌交期縮短,孟加拉地處南亞、運送時間較長,「過去的優勢可能轉為劣勢。」

平衡淡旺季
針織衣、「歐洲製造」並行

聊起這些可預見的挑戰,吳朝筆仍顯意氣風發。他表示,為解決羽絨產業淡旺季分配不均的問題,廣越打算在二○一七年拓展產品線,藉由購併越南的針織工廠,跨入技術門檻較低的針織衣,平衡淡季營收。此外,他也買下東歐生產奢侈品牌的製造廠Biancospino S.R.L.五一%股權,好打進堅持「歐洲製造」的頂級客戶。

曾赴越南與中國工廠各歷練三年,目前在廣越擔任業務協理的吳洋漢,是吳朝筆的大兒子。他形容每週平均有四天在出差的父親,永遠衝得比員工還快:「最經典的一次,就是他當日來回美國開會,連旅館都不用訂了!」

採訪結束前,吳朝筆踩著球鞋,腳步飛快的領我們去樣品室拍照。「跟大品牌做生意,品質最重要,」他邊走邊說,即便他哥哥就在紐約經營高端品牌,也到第四年才肯把訂單交給廣越,就是因為品質當前,兄弟情誼也只能先擺一邊。大品牌苛求品質的背後,也象徵更高的獲利和技術門檻,正如同廖炳榮透漏的一句業內口訣:「做一軍能夠賺錢,二軍剛好balance(打平),三軍就賠錢啦。」

「所以你看,Nike剛剛下了二○一八年冬季奧運的訂單,到時候美國代表隊的衣服,都會是廣越做的……。」從他邊說邊向前不停歇的腳步,讓人看到,一路拚技術、不拚低價,拉開與同業距離,是吳朝筆說話總帶點「臭屁」之下,真正的努力。