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這篇文章是我在銀行,某檔農業基金IPO時所寫的行銷文,特地翻出來給我的學生參考,老師我可不是光說不練,要求學生上台報告要講故事,講基金的賣點,要吸引人去買,自己也要得有這樣的功力才有說服力。底下就做個示範與教學,當然對於農業基金有興趣的人也可看看(編按:本文撰於2014年6月)。

行銷要懂得利用時事,讓客戶身歷其境,感同身受。

廣告封面不是寫無食則反嗎?你就可以開始提茉莉花革命,說北非這些國家很可憐,學生找不到工作,又遇到通膨,食物價格很高(跟QE2,天候異常有關),所以只好造反了,以此帶出糧食的重要性。再來又提到更可憐的國家日本,輻射塵整個外洩後,污染整個海洋,魚不能吃了,鮑魚魚翅也沒了,那要吃什麼呢?當然要吃肉啊!不過講到這裡要先了解客戶是不是賣魚的,還是做水產銷售相關的,要不然客戶會翻臉。現在的牛是吃草嗎?不是,是吃玉米,玉米不僅要給人吃,也要給動物吃,油太貴時又要給汽車吃(生質能源)。相信客戶聽到這邊,眼睛應該都是亮了起來,不是恨不得想下個一百萬,而是開始想去種玉米。

賣產品一定要想賣點,告訴客戶為什麼要買,最好能未卜先知,講點大趨勢之類的,反正不準就說不是不到,只是時候未到。

故事講完了,開始打開小DM內頁,只要看五大趨勢就好,太深奧的不用講那麼多,但是要懂,以防客戶問些有的沒有的,你要能回答。

趨勢一,人口成長,食物需求不斷增加,尤其是中國跟印度,但農耕地是越來越少,供給遠遠追不上需求。所以大家以後要吃到基因改造食物的機率就很大了,例如無毛雞之類的(這段噁心的話若跟客戶說,賣不出去不要怪我,大家網路搜尋就可以看到這相片)。

趨勢二,財富效應,中國需求直線上升,反正現在做投資都要跟中國沾上邊就是了,簡單的故事就是說,以前他們是啃樹皮的,我們吃蕃薯,但慢慢有錢之後,開始吃雞肉,更有錢就開始吃牛排,大家想一想,以前小時候頂多就是吃阿地牛排(老台南人就知道),哪像現在要吃王品、夏慕尼。為什麼有錢吃牛跟農糧有關係呢?因為養成一公斤的牛肉,要八公斤的糧食,是豬跟雞的兩倍多。

趨勢三,油價高漲,生質燃料需求倍數成長,實際上這故事比較遠,除非油又飆上天價,要不然短期間還沒有這效應。生質燃料就是從糖跟玉米提煉做酒精,不知大家有沒有看過「流言終結者」這節目,大家猜用麥當勞炸完的沙拉油,加入油箱中,車子可不可以動?大家一定想說怎麼可能,但實際上真的會動,只是這油比較髒,會損害引擎,所以若提煉乾淨,生質燃油是真的可以替代石油的。不過講個專業的,要不然大家以為我這篇是胡扯文,我認為幾乎不太可能有這一天的到來,你覺得吃比較重要,還是開車比較重要?而且頁岩油的蘊藏量可以用個一百年沒問題,所以去加油的時候說「我要加三十公升玉米油」的日子,應該不會到來。

趨勢四,收成吃緊,農業企業受惠,為何會吃緊?跟天候異常脫不了關係,若看過什麼「2012」之類的電影,就可以跟客戶聊。去年有澳洲大水、俄羅斯大火、中國大雪、阿根廷大旱、巴西土石流,這些都是世界的糧倉,溫室效應與反聖嬰現象將會使全球氣候持續異常。

趨勢五,農糧產業,現在布局正是時候,坦白說,這種長期性概念的產品,隨時都可以布局,長線報酬率應該不錯,至於有沒有可能閉鎖期之後就可以出場,沒有人可以給這答案,包含經理人,不過還是有機會賺錢的,基本上做這產品也是種配置,我們的客人幾乎都沒有這樣的資產配置,配少部分的資金是很合理的,我也認為大多人都對農糧有興趣,也從報章雜誌中得知農業絕對是未來的明星產業,所以若你的小孩以後大學志願想填的是畜牧系、農業系,我也不意外。

這樣還不夠,最好找些代言人,巴菲特是最佳選擇。那期間巴菲特與羅傑斯看好農業的潛力,最好做個剪報,有圖有真相。底下連結是遠見雜誌2014年1月號,說法居然跟我一樣,當理專還不如當農夫去。

http://www.gvm.com.tw/Boardcontent_24657.html

相信若有這樣的功力來講基金,客戶一定會佩服你的專業,不需要靠空虛的「買進一定會賺錢」的話術,就可以把基金賣得很好,只可惜當初銀行沒找我辦說明會,也幸好沒有。我本身也捧場買進,套了一陣子,現在也解套了,當然還會持續放著,生技醫療基金都可以放十幾年了。


作者簡介_Jim男

在金融界工作數年,現遁入教育界培養金融新血,同時在部落格與鉅亨網基金名家專欄發表關於投資觀念與市場看法的文章,期能幫助處於資訊弱勢端的投資人,看清投資理財工具的真面目。

個人Blog:http://cycjim.pixnet.net/blog


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