圖片來源：達志影像
作家瓦萊麗．索科羅斯基（Valerie Sokolosky）是推動形象顧問和商務禮儀產業發展的創始專家之一。她表示，想贏得守門員的青睞，並讓他們打開紅龍圍欄，就要把他們當成客戶來對待，並且打動他們的情感。「無法觸動人心，對方就不會繼續聽你說話。如果你也只是眾多普通人之一，那麼無論你是誰、說了什麼，你什麼事情都做不了。」她說：「就算你把每件事情都做對，還是會有一道牆存在。如果不能打破這道牆，就不會有什麼突破。」況且，它也不像現今報紙和雜誌的付費牆，花錢就能解鎖。能不能突破這道牆，是一翻兩瞪眼的事情。
一旦掌握應對守門員的技巧，就會明白要打破這道牆也沒那麼困難。跟守門員打好交情後，就能提升成功率。沒有人喜歡聽人亂叫名字裝熟。跟守門員能互相直呼名字，這件事超越金錢價值，是無價的。
守門員的角色通常由公司的接待員或決策者的行政助理擔任。他們的職責就是接聽電話（嗯，過濾電話），並拒絕那些他們認為不重要的人。很多守門員對外來者都感到無奈。這點也是可以理解的，試想，很多銷售業務為了接觸決策者，常常會耍手段越過守門員這一關。讓不該通過的人過關去找老闆，守門員很可能挨罵，所以他們會極力盡好職責。
往往被忽略的是，守門員常常是最機靈、直覺強且重要的職員，所以要有特定的心態才能說動他們。這不同於麻煩的付費解鎖牆，他們是收買不了的。過去的銷售模式可能會教你避開守門員，或是直接繞過他們。如果想惹怒他們，這樣做準沒錯！
他們稱為「守門員」，不是因為這樣聽起來像烏托邦科幻片中的人物。這些人是你潛在客戶事業的重要資產，所以也要把他們當成重要資產好好對待。如同愛因斯坦說的：「我對任何人的說話方式都一樣，不管對方是收垃圾的，還是大學校長。」切記，守門員都很熟悉銷售招式，因此要有點變化，才能脫穎而出。
首先，放掉達成交易的執念，先把焦點放在是否適合銷售。想要成功的話，就必須抽離對成交的期望。
舉例來說，你有決策者的專用號碼，但打過去對方沒接。何不打給總機，請接待員或守門員找找他們在哪裡？
新模式的銷售業務：「嗨，我在想能請你幫個忙嗎？我想找艾力克斯，但電話一直轉接到語音信箱。你知不知道他是在開會、吃午餐，或者可能休假呢？」
請注意，你不是直接請守門員去找艾力克斯，而是提出可能找到他的方法。這樣就不會對接待員施壓，而只是一場普通交談。
守門員通常會給你其中一種答案：
1.他在開會。
2.他正在用餐。
3.他出遠門／休假中／出差。
比起留語音訊息，守門員的答覆能給你更多資訊。現在知道潛在客戶在哪裡了，你就可以在更合適的時機打電話，無論是當天，或者在你知道他們會返回工作崗位的時間進行「即時」對話。
但等等！接待員也可能會說：「我不知道艾力克斯今天在哪裡。」這時候，不要強求追問，只需要用非常平淡的語氣回答就好，比如「沒有關係」。這種「輕鬆」的說法可以消除接待員感受到的銷售壓力。
接下來可以說：「請問，你是否認識在他辦公室附近或同單位工作的人，可能知道他在哪裡或什麼時候有空？」
這時候，你只是又給接待員另一個提議。通常他們會回說「有的」，然後轉接給知道艾力克斯在哪裡的公司同事。
皮克斯和《辛普森家庭》的編劇馬修．盧恩，在《跟皮克斯學故事變現》一書中描述了現代銷售的戰場。他說：「你只有8秒的時間說服別人相信你的話值得一聽。過了8秒後，對方就會分神、聽不下去或走人。」是8秒喔！喜愛音樂劇《吉屋出租》的人就會知道，1年有52萬5千600分鐘，不過為了讓這8秒鐘的概念更具體，我們不妨來想想在這短暫的時間裡發生的事。
印第賽車精密編排的1次維修站停靠時間就是8秒鐘，我們也很肯定有些抖音挑戰影片可以在8秒內拍完。「8 Seconds」也是1994年1部B級西部片《8秒出擊》的英文片名，由路克．派瑞和史蒂芬．鮑德溫主演，片名的由來是牛仔比賽選手必須在凶猛公牛上停留8秒鐘才得分。舉這些例子很冷門，沒錯，但換句話說，短短的8秒時間能做的事並不多，而我們在這裡要你用這麼短的時間說服人聽你說話。不簡單，但要做到，絕對可以。
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書籍簡介_難推銷世代的新攻略：嶄新提問法，業績一直來一直來
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作者：傑瑞・艾卡夫、傑洛米・邁納
出版社：先覺出版社
出版日期：2025/01/01
作者簡介_傑瑞・艾卡夫、傑洛米・邁納
傑瑞．艾卡夫（Jerry Acuff）
連續6年被Global Gurus評為十大銷售專家之一，目前的排名在世界前六名，也名列有史以來50位最佳銷售業務，與賈伯斯、富蘭克林和巴菲特等人同在榜上。
他是Delta Point公司的執行長和創辦人，該公司專門將表現不佳的銷售團隊轉變為銷售巨頭。
傑瑞有20年的職涯是在製藥產業，曾兩次獲得年度業務員獎，三次獲得年度區經理獎。他的著作包括美國11所大學在行銷課程中使用的《有關係沒關係》，以及《不推銷反而大賣》。
傑洛米．邁納（Jeremy Miner）
全球銷售培訓公司7th Level的創辦人、董事長。在《Inc.》雜誌成長最快的5千大公司中，該公司於2021年排名第1,232名，2022年排名第391名。在銷售培訓公司類別中，排名第1。
傑洛米的銷售培訓公司率先提倡將行為科學和人類心理學應用於銷售流程，這套獨到方法也反映出他在猶他谷大學對於該主題的深入研究。傑瑞米創造出的這個科學方法，幫助37國的39萬3千多名銷售業務，在過去3年內讓銷售成績升到3～5倍，甚至是10倍。
「無論你賣什麼、對象是誰，唯一最有效的銷售方法，就是找出問題、解決問題，而不是強推產品。」這個理念讓傑洛米成為全球最富有的銷售專家之一。在他17年的銷售生涯中，被公認為在全球超過1.08億銷售人員中排名第45位。他每年收入在7位數美元以上。
譯者簡介_陳依萍
畢業於台大外文系和師大譯研所，現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神，致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《為什麼他的商品可以翻倍賣？》《健美健體運動員備賽聖經》《大師藝術解剖學》等。