手上抱滿爛股，卻狠不下心停損？哈佛大學商管博士：別怕，多數人跟你一樣…

摘要

止損，向沉沒成本說再見

過去的不可能更改，不妨將其從「決策參考因素列表」中抹去，設想自己每一次的選擇都是「從零開始」，只做對自己的將來最有利的事。

沉沒成本的定義是：過去已經發生的決策，導致不能由現在或者將來的任何決策改變的付出（成本）。人們做出一個決策，並為這個決策付出了心血，將來在決定是否去做一件事時，不僅會看這件事所帶來的好處和壞處，還會參照自己在這件事上付出的成本與投入程度，這就是沉沒成本對人的思考和行為的影響。正如結婚鑽戒，它不單單是一枚鑽戒，還代表了青春、精力、感情、金錢、關係等其他物質和精神成分。

在經濟學和商業決策中，「沉沒成本」經常被提到，不可收回的付出往往驅使人們堅持之前的決策，繼續投入資源，並維繫過去的關係。

蕭亮的沉沒成本

蕭亮的衣櫃裡有一件灰色外套，買下它是有原因的。那天，他在商場逛了3小時也沒找到滿意的衣服，卻又不甘心白來一趟，便隨便買了一件匆匆離開。回去後，他穿上衣服去見客戶，才發現它根本就不適合自己，客戶對這件外套的評價客氣又不失蔑視：「看上去很不錯，但是不是有點太暗，不符合您的氣質呢？」蕭亮聽了很不爽，但第2天還是穿著它去上班了，因為他覺得這是自己付出3個小時、花了近3,000塊台幣買的外套，如果穿一次就扔掉，實在浪費。於是，他穿著這件彆扭的灰色外套在公司晃悠了好幾天，才心情鬱悶地把它深深壓在了櫃底。

用經濟學家的話說，蕭亮在這件事上連續犯了2次同樣的錯誤，他買下這件灰色外套，只因為不想辜負已經浪費的3小時；把它穿在身上好幾天，只因為自己不但為它付出了3小時，還花了不少錢。這屬於「沉沒成本謬誤」，是行為決策學的概念，就像維持一段沒有感情的婚姻一樣，為了婚姻付出的所有時間、感情和金錢，都會變成維繫破碎婚姻的沉沒成本。

從人類正常的思維模式來看，人們在判斷是否要做一件事情的時候，應該只考慮兩個因素：1這件事將為我帶來多少好處；2我需要為這件事付出多少成本。

「理性人」會根據這2個因素的答案做出決策，但糟糕的是人們很難成為「完全的理性人」，大部分人還是習慣考慮之前對這件事的投入。這些投入不管對錯，已經不可能再收回了，所以人們傾向採用的邏輯是：投入得愈多，接著做這件事的態度就愈堅決。因此，當經濟學家和薦股人在熊市大力鼓吹你繼續持有某檔股票時，你要想到他們很可能比你套得還多，你要理解他們說謊不臉紅的苦衷。

事實上，蕭亮逛了3小時的商場，他花費掉的時間和精力，還有由此導致的腰痠腿痛、腹中飢餓、兩眼昏花等全是既成事實，這些成本「沉沒」掉了，無論如何也不可能再收回來。那麼，當他決定要不要購買那件灰色外套時，就不應該再考慮這些因素，而僅僅需要分析外套的品質能否給他帶來應有的收穫——客戶的滿意度、價值與價格的匹配度、自身的穿衣體驗等。

也就是說，在做一個至關重要的決策時，不僅需要篩選當前資訊，還應篩選過去產生的資訊，將有可能產生負面影響的資訊隔絕在大腦之外，僅需比較「下一步行為」需要付出的成本和未來的收益，把過去的付出（成本）視為一種「確定的數值」，以免它影響後面的思考。但不得不承認，大多數人無法成為「完全的理性人」，充其量只能做到「亞理性」，所以蕭亮的灰色外套還是有被穿出來的機會。

為什麼捨不得「沉沒成本」？

人們為什麼捨不得「沉沒成本」？用「認知一致」的心理學理論來說，這是因為人有一種「天然維護自己」的傾向——人們對行為對象的認知（包括觀念、態度、價值、評價等）和實際採取的行動之間總是需要保持一致，不然就會不舒服。通常，人們先是大腦形成認知判斷，其次做出決定，最後採取行動。所以，多數人總是在做「自己認為正確」的事情，一旦做出決策，不到萬不得已便不想輕易推翻（否定自我）。比如抽了20年菸的人，明知吸菸有害健康，身體也開始出現問題，但也難以戒菸；李小姐明知產品經理是個渣男也不會輕易分手，因為他們已經結婚生子。

人的認知決定著行動，行動又會反過來影響認知，已經採取的行動和付出的成本對人的影響是巨大的，左右著人們看待事物的立場。比如，蕭亮向同事李小姐揭發隔壁公司產品經理幹過的壞事和他不值得依靠的證據時，不僅挨了李小姐一個耳光，還遭到了訓斥。李小姐一邊怒斥蕭亮多管閒事，一邊為她的選擇辯護，她告訴蕭亮產品經理是一個多好的男人，以證明她的選擇是正確的。這和蕭亮對待衣服的態度是一樣的，每次在衣櫃中看到那件灰色外套，他除了對顏色稍有不滿，之後想到的全是優點：這件外套也不是很差，至少顯得我很成熟，客戶的眼光實在太差了！

特別像蕭亮這種自尊心很強的人，他難以正視自己的所作所為，就算現實每天給他一百個耳光，他還是會尋找各種說服自己和別人的理由。對這件外套，他不惜代價挽回「沉沒成本」的決心就像鋼鐵一樣堅定，這甚至影響了他之後的審美——購買了更多顏色的衣服來搭配這件灰色外套。他不願意承認自己花了冤枉錢，還白白浪費了3小時的寶貴時間，他和許多人一樣，選擇追加投資，以期追回沉沒成本。沒辦法，蕭亮很擅長維護自己，從不肯輕易承認他是傻瓜，雖然有人一直認為他是。

不要把希望寄託在未來「可能」的轉機上

要想防止沉沒成本，我的第一個建議是：不要對「不確定的希望」抱有幻想。

鄰居趙先生來做客，見我的客廳擺了一架鋼琴，他稱讚了一番，又和我討論起了教育問題，決定也買一架擺在客廳裡，讓他的孩子練琴。有句俗話說：「馬都買了，還捨不得馬鞍嗎？」於是，他又花錢請名師上門家教，投入不菲，可他的孩子就是不喜歡彈鋼琴。這架鋼琴成了沉沒成本，但趙先生並不死心，他經常命令孩子在週末、假期拿出時間加強訓練，以期會有收穫，他希望將來的某一天，孩子能愛上彈琴，並被挖掘出音樂天賦。不過，這種可能性微乎其微。

趙先生只記得買鋼琴和請老師花了很多錢，卻沒注意到他正在浪費孩子的時間。他拒絕面對現實，不肯承認自己之前犯了一個決策性錯誤，不願意及時止損，而是把希望寄託在未來可能的轉機上。類似的例子很多，例如，感情破裂的夫妻有一方堅持不離婚，期盼未來的轉機，是不想浪費曾經付出的情感和時間；投資者手握垃圾股卻死活不賣，是仍然心存僥倖，盼望有一天股市反彈。他們都缺乏止損的勇氣，總把希望寄託在將來的「可能性」上。

在此，有兩項建議：1如果某種未來的發生只是「可能」發生，你已付出的成本便是「零價值」的，應該視為可以捨棄的沉沒成本；2在思考和決策一個問題時，不要把將來的可能性和已經付出的成本列為參考因素，而是要先把它們隔離，再去分析問題的性質。

不要為打翻的牛奶哭泣

我的第2個建議是：及時止損，為思考減負。

我們先來想一下，思考的負擔是如何形成的？不願捨棄沉沒成本的文化背景和價值觀背景又是什麼？了解這些問題，才能徹底解決這些負擔，讓思維輕裝上陣。思考也有合理負擔，比如一個人為了提高自己的某項能力而有意識、有計畫地投入一些東西，並且通過不斷的練習掌握經驗。比如讀書，不能因為從國中讀到大學覺得自己沒學到什麼東西，就認定這些年的投入是錯誤的，因為這是合理負擔，不是沉沒成本。但是，一旦這種投入超出本人的承擔能力，並且未必能帶來預期的回報時，就會給這個人的思考製造麻煩，影響他人生的選擇。

因此，如果你好不容易明白過來，自己打翻一個奶瓶是做了錯事，而不是值得炫耀的舉動，就別再固執地期待奇蹟發生，也不要為之哭泣。灑在地上的牛奶是無法收回的，如同破鏡不可重圓，既然損失的不可能更改，不妨全部置於一邊，將其從「決策參考因素列表」中抹去，設想自己每一次的選擇都是「從零開始」，只做對自己的將來最有利的事。

從這個意義上來講，叫得最大聲的創業者需要捨棄的沉沒成本也最多。