股市

有句話叫:「先下手為強,後下手遭殃」,小時候搶玩具時最愛嗆這句話。

妙的是,這在商場上也完全適用,但我們大人用的是較學術的名詞,叫做「先行者優勢」(Firstmover advantage)。而Veeva(股票代碼:VEEV)可發揮得淋漓盡致…

本篇重點:
1.Veeva在醫藥產業的CRM市佔率達70%!
2.只要軟體沒狀況,藥廠懶得換新軟體,後進者不易切入!
3.Veeva利用先行者優勢與客戶建立了緊密關係,因此他們更能知道客戶想要什麼!這也讓Veeva的「淨營收保留率」高達122%(就是舊客戶去年花100塊、今年花122塊的意思)!

Veeva,年初至今漲了85%!

 

遠遠超過S&P500的14%!甚至在2018年第三、四季大盤下跌的時候,Veeva不但沒跟著下跌,反而還漲了13%。

 

為什麼它能這麼強悍?因為...

Veeva,醫藥CRM上雲端的先行者
在解釋「醫藥CRM上雲端」之前,我們先來簡單談談CRM。CRM的全名是「Client Relation Management」(客戶關係管理)專門幫忙追蹤、紀錄、管理跟客戶往來的資料。這類資料只要分析得當,公司就更能知道該在什麼時候、賣哪樣商品給誰,如此就能大幅提升效率和業績。CRM軟體很早就有了,而「Saleforce.com」(股票代碼:就是CRM)是第一間把它做成雲端、改採訂閱制的公司,也是這一行的佼佼者。然而,醫藥產業的主客關係卻和大多數產業截然不同。

如果我今天去「摩曼頓」,挑了雙Nike球鞋,我看中的是Nike的品質和品牌,跟「摩曼頓」關係不大。如果球鞋出問題,我會怪Nike,「摩曼頓」只是個代理和經銷的角色而已,Nike要服務的是我這個客戶,不是代理商。

大部份產業都是這樣,如果我的iPhone壞了,Apple要服務我;如果思科交換器壞了,倒霉的是思科;如果特斯拉汽車故障了,該負責的是特斯拉。但醫藥產業卻不是。

如果我去台大看醫生,醫生開給我輝瑞的藥,我雖然用輝瑞的產品,但如果出問題,我是找醫生。因為能上市的藥,必然已經通過政府的監管。而且同一種藥,可能對另一人是救命仙丹、卻讓我越吃越糟,端看醫生有沒有開對藥。

因此,在醫藥產業,藥廠服務醫生,醫生服務我們。但使用藥廠產品的,卻是我們。 這種特殊的主客關係,讓醫藥產業的CRM邏輯與其他產業不同。

雖然邏輯不同,但醫藥產業也早就有CRM軟體了,只是都還是老式的套裝版,(就想像現在還用光碟裝Office吧)還沒有上雲端。這也讓Veeva創辦人看到商機...

Veeva,醫藥CRM市佔率達70%!
為什麼這位仁兄能搶先發現商機呢?因為他之前是Saleforce.com的技術高階主管...。

資料來源:Linkedin

他非常瞭解CRM軟體上雲端的優勢在哪裡。最顯著的好處就是「降低成本」,當企業改用雲端CRM軟體後,只要按時付訂閱費就好,不用一開始就花一大筆錢,還能夠節省維護硬體的開支(因為都上雲端了,公司就不用自己買硬體啦)。

但既然「醫藥CRM上雲端」這塊餅沒人吃,為什麼Saleforce.com自己不吃呢?因為Saleforce.com的市值是1,120億美金,(大概是半間台積電的大小)去年營收更高達130億美金。

反觀Veeva,去年營收「才」8.6億美金,這當中除了醫藥CRM營收外,還包含了資料分析軟體Vault的收益。這兩者加起來還不到Saleforce.com營收的十分之一。

因此,對Saleforce.com這間千億巨頭來說,「醫藥CRM上雲端」根本小得像餅乾屑!更何況如果要吃這塊餅乾屑,還要花寶貴的人力去開發新軟體!Saleforce.com眉頭一皺,覺得划不來。

此時,Veeva的創辦人Peter老兄,對老東家Saleforce.com說:「這樣吧,開發新軟體的人力和資金我來出,你負責租我雲端平台就好。這樣我省了自己架雲端平台的錢,你又有穩穩的租金可賺,不是兩全其美?但是你要保證不能來搶我醫藥CRM的飯碗喔!」

畢竟,8億美金營收雖然對千億巨頭來說沒什麼,但對新創公司卻很多啊!於是這樁交易就談成了。而Veeva的「雲端醫藥CRM」一出來後果然勢如破竹,(他們跟Saleforce.com一樣走訂閱制)沒幾年就搶下了70%的市佔率。現在還坐得穩穩的。這也讓它成為少數已經實現獲利的SaaS公司。

資料來源:CNBC

難道沒有後進者虎視眈眈嗎?沒那麼容易...

藥廠用得好好的,沒理由換新軟體
「CRM軟體」沒有品牌魅力可言。它不像Nike、Chanel一樣有情感因素。我可能會熬夜排隊搶購Nike的喬丹鞋,然後下一季看到勇士隊拿冠軍後,又跑去買Under Armour的Curry鞋。但是,「CRM軟體」不會。如果藥廠用得好好的,沒人會想換,除非後進者的產品很誘人。

要誘人,就只有兩種方向:
1.比Veeva好用很多
2.比Veeva便宜很多
而且都要「很多」才行,如果只有好用一點、又沒便宜多少,那藥廠幹嘛自找麻煩換新軟體?

問題是,要比Veeva「好用很多」談何容易?科技業如此競爭,我今天只要比Veeva「好用一點」,可能過幾天就被Veeva學走了;那如果不比功能,改比價格呢?別忘了,Veeva是採「訂閱制」,我們在「SaaS類股是什麼」這篇文章裡說過,「訂閱制」走的是細水長流的包租公式收入,不像傳統軟體公司,賣一套軟體賺一筆錢。所以,如果後進者想跟Veeva打價格戰,那回本速度就可能比Veeva拖得更久。

比功能難以大幅超越,比價格又不划算,那要比什麼?就只有比誰先搶到這塊市場而已了。這就像一座易守難攻的山頭一樣,誰先進去就贏了。

這個特性,讓Veeva在它的小山頭裡稱大王。而已經稱王的Veeva,最近正用它的優勢,想在這山頭上耕耘得深一點…

Veeva的成長利器:Vault
Veeva在醫藥CRM市佔率已達70%,成長空間有限。但是股價要漲,要的不是賺錢,是「賺更多錢」啊!那Veeva要怎麼辦?於是,他們打造了Vault,一個雲端平台,用雲端的特性,讓藥廠做事更方便。這也是他們今年能漲85%的關鍵。

怎麼說呢?我曾經在「SaaS類股是什麼」的文章中舉過一個例子:「以前沒有雲端的時候,如果輝瑞的業務去拜訪某位醫生,這位醫生想要某項實驗數據,業務該怎麼做?業務要寫Email給負責該項實驗的實驗室,等待他們回信,然後再把信件轉寄給醫生。這個時間很可能需要一天;現在,只要輝瑞和合作的實驗室都使用Veeva雲端平台,那這位業務只要登入雲端,馬上就能看到實驗室放到雲端上的數據,然後再把數據轉寄給醫生。這個過程可能只需要…半小時。」

以上只是其中一種應用,接下來,讓我們用另一個藥廠都很頭痛的面向來舉例:「政府監管」。

醫藥產業的特點之一,就是監管很嚴。因為它攸關性命,不嚴不行。而且嚴格就算了,法規還一天到晚變。這對跨國藥廠來說特別麻煩,因為他們的「研發、生產、銷售」可能在三個完全不同的國家,需要遵守三個政府的規定,而且還可能在不同時區。因此,藥廠歐洲分部的法務部門要時時盯緊政府法規,當法規更新後,要及時通報全球分部和總部,各地法務收到通知後,要再更新到資料庫裡,以防未來誤用過時的法規。好多事要做,對吧?

Veeva看中了這點,就推出了「Vault RIM Suite」(RIM的意思是regulatory information management),他們養了一個團隊,專門幫藥廠更新全球各政府的法規,更新之後再放到雲端平台上。只要藥廠訂閱這個法規雲端資料庫,就可以隨時看到各地政府最新的政策,還不用耗費法務人力去追蹤喔!這還只是其中一個功能而已。

再來,可能有個已經通過美國FDA審核的藥,卻不符合台灣衛生局的規定。因此,藥廠在台灣的法務部門,需要不斷用email和大主管回報進度和溝通,想辦法讓藥在台灣上市。

可以想見,這需要多少email往來。大主管也不可能只收來自台灣一個地方的信,他的信件一定來自各地。當大主管想做個整理表格、向高層回報各地進度時,大主管(或大主管的秘書)可能光整理、剪貼就煩死了。

但如果已經有個制式表格放到雲端上,各地法務就可以共同編輯一份表格,讓大主管一眼就知道各地進度,不用再剪剪貼貼。是不是方便很多?

更何況,Vault這個雲端平台上不只有法規資訊軟體(RIMSuite),它還有臨床分析軟體(ClinicalSuite)、品管軟體(QualitySuite)等一堆。

資料來源:Veeva官網

或許您會想:「他們哪來這麼多點子,知道要研發這些功能啊?」我還真問過Veeva的IR這個問題,而答案是...這些點子,是客戶給的!她說:「很簡單,我們從客戶那得到靈感,再去向其他客戶問一圈,如果大家都覺得這點子不錯,我們又覺得有利潤空間,那就做。如果其他客戶覺得這點子不行,或我們覺得吃力不討好,那就放棄。」

「那客戶為什麼會告訴你們啊?」我繼續問。她說:「因為我們的CRM軟體市佔率有70%,所以跟客戶的關係很緊密啊!」

這這這...怎麼感覺有點作弊啊!有點像「我媽是出題老師,我偷看到題目」的感覺?

但是商場如戰場,只要不違法,不公平的優勢當然要好好利用。所以,Veeva的淨營收保留率(netrevenueretentionrate)是驚人的122%,就是老客戶去年花100塊、今年花122塊的意思。

下圖是Veeva歷年的「淨營收保留率」數據,都在120%以上!

資料來源:Veeva、安信證券研究中心

當然了,如果你夠了解客戶,又做出一個他想要的功能,那推銷還需要花力氣嗎(摔筆!)真是太不公平了!

再說,Veeva有些功能還可以跟自家的CRM整合。如果我今天也架了一個雲端平台, 上面也擺了許多一樣好用的分析工具,但是不能跟Veeva的CRM軟體整合,你覺得客戶會用誰的?偏偏,市場上有70%的客戶都用他們家的CRM啊!(再摔筆!)怎麼會這麼不公平呢!?

而這一切不公平的優勢,都來自於它70%的CRM市佔率;而它70%的市佔率,又不容易被新進者切入,而這,都來自於先下手為強!

行文至此,我只能慶幸自己不用跟Veeva競爭,而是可以考慮當他們的股東。

這位小山頭的山大王,可不會只滿足於這個小山頭,他們還想進軍更多領域...

下個目標:「食品包裝」、「美妝品」、「化學材料」產業
這些產業都和醫藥有類似的特點:監管嚴格且政策常常變、需要大量的資料分析(我也是最近才知道原來食品包裝和美妝品的監管很嚴啊)。

因此,Veeva幫藥廠統整法規的功能,可以稍微改一改直接搬去用;有些資料分析軟體也可以小小改一改就搬去用(據Veeva自己說,分析牙齒上藥物資料的方式,跟分析包裝塗料的邏輯是類似的)。

而且,這些產業現在用的分析軟體都還沒上雲端,跟醫藥產業當初的狀況一樣。而我們現在知道Veeva把醫藥產業搬上雲端的結果了...。

「為什麼沒有其他科技公司看到你們的成功之後,用類似的概念來進攻美妝品等產業呢?」我當時這樣問Veeva的IR,滿頭問號。

「嗯...,我也不知道,但我們真的還沒看到。」她這麼回答。

嗯,我相信她說「目前沒看到類似的雲端競爭者」這段話,但是在新的產業,Veeva不再有CRM佔率70%的優勢,因此想必會辛苦一些。

但是,他們的Vault功能在前五十大客戶中的穿透率只有10%,(這是Veeva自己說的)所以看來還有些機會。

然而,雖然Veeva近日屢創新高,(特別是在財報公佈噴了14%後),但美股大盤被川普搞得疑雲重重。

因此,如果您願意追高,那可以「創52周新高買進、週線跌破年線賣出」(目前年線距離股價約33%,如果這個虧損的話...)(而且要記得嚴格停損啊)

而如果您嫌它股價太貴,可以賭賭看川普會不會又放炮害美股大跌。如果大盤慘跌害Veeva跟著跌,公司卻沒有特殊利空消息的話,那可能就是逢低佈局的好機會了。

結論就是:
1.如果您願意追高,那可以「創52周新高買進、週線跌破年線賣出」(但要記得嚴格停損)。
2.如果您嫌股價太貴,則可以趁大盤慘跌害Veeva下跌、公司卻又沒有特殊利空時考慮佈局。

本文獲「百舜的每股&投資專欄」授權轉載,原文:先下手為強!年初至今漲了85%的醫藥SaaS公司-Veeva



作者簡介_百舜

合格證券分析師(CSIA),先後任職於台灣金融研訓院、文化推廣教育部美股老師。在銀行服務過上千位客戶多年後,發現投資潛藏著一套邏輯原則,並擅長以淺顯易懂的方式讓更多人了解這套獲利理論。你覺得投資獲利很難嗎?其實並沒有你想像中的難,真正難的是操控高達百億與千億的資金,與追求每年20~30%的高報酬率。但對一般民眾而言,如果你的金額與報酬率沒有要求那麼高,你會發現,只要掌握訣竅,美股獲利比你想像穩定容易。