精彩書摘

聖誕禮
圖片來源:Janet Ramsden

flickr,CC BY 2.0

出外靠朋友,「互惠原理」幫你經營人心
我想應該有不少人都聽過「互惠原理」(Reciprocity)一詞吧。「互惠原理」的內容是說,當人們從別人那裡得到了什麼之後,心裡會認為必須向對方回禮。例如當你正在處理一項逼近期限的燙手山芋,公司裡的同事自願加班協助,相信你心裡一定會產生「要是下一次換同事落難,我一定得幫他才行」的想法。

這個心理作用有個非常耐人尋味的地方,那就是通常受惠者的心裡會出現「對於他人的幫助,我一定得加倍奉還」的想法。

心理學家丹尼斯.雷根(Dennis Regan)曾經用可樂做過一個實驗。一開始,雷根先以「藝術調查」為由,把實驗受試者集合起來,請他們在個別的特定時間點抵達展覽會場。會場中安排有一個假裝是一般參加者的實驗助理。在助理和受試者對會場畫作發表自己的意見時,助理會在過程中提出稍作休息的請求,然後走向可以拿到免費飲料的地點。

當助理回到受試者身邊時,會有以下兩種情形—1.助理兩手空空回來;2.助理手上帶著一杯可樂給受試者喝。

不論是哪種狀況,助理都會接著向受試者提出要求說:「其實,我是賣彩券為生的,今天還有幾張沒有賣完,一張只要二十五美分。如果我能夠把彩券全部銷出去,就可以獲得五十美元的獎勵,不知道你是否願意幫我買個幾張呢?」

結果顯示,拿到可樂之受試者的購買率,是沒有拿到可樂的兩倍。明明只是一杯不用花錢就能取得的可樂,卻對受試者發揮了巨大影響力。

從其他類似的實驗中也同樣可以發現,只要對受試者施加小惠,就可以期待他們帶來遠超出小惠以上的回報。

送禮就要「先發制人」且「不著痕跡」
所謂的「Give & Give」,就是利用這個「互惠原理」,讓身邊的人成為自己的貴人。請盡可能將它拿來和「宣傳與奉獻」一起使用,這樣才能得到最好的效果。

當我們把身邊的人都變成夥伴,並將自己的「興趣」往收益化推進,身旁的人就都會是你的助力。然而,如果你沒有實踐「Give & Give」,就可能會出現那些說「這個社會沒有想的那麼簡單啦」、「你能不能專心在自己工作上啊」之類的風涼話,妨礙你集中與選擇的人。

因此,擁有願意站在你這邊的人—或說得極端一點,培養對你「特別照顧」的上司或前輩,是相當重要的。

如果從六度分隔理論來看,照理說我們應該有機會讓處在二次、三次分隔關係的人,成為自己的支持者。

那麼具體來說,究竟要「給予」(Give)什麼才好呢?

其實在接下來的第三個重點「貢獻」裡,我便會提到—你的「行為」能否為對方帶來實質幫助是一個關鍵,但是在「Give & Give」裡要給對方的,是「東西」。

至於該給對方什麼,其實那和東西的價位無關。事實上,除了對親人、伴侶等關係親近的人之外,很多時候送高價的東西給別人,反而會帶來反效果。

假設你是女生,突然有一位不是特別熟的歐吉桑,要送你名牌鞋子和包包,你會有什麼感受呢?

你是不是會想:「這個人一定不懷好心眼,真噁心。」完全拉高了對他的防備。就算送禮的歐吉桑並非別有用心,還是會讓人產生「小心為妙」的感覺。

可是只要換個場景,當這位伯伯是去你家拜訪父母,隨手遞了一顆糖果給你時,通常你就會接受糖果,並態度自然地對他回禮說「謝謝」吧。

因此,如果想要送東西給交情一般的朋友或認識的人,像餅乾糖果這些較讓人好收下的東西,會比高單價的禮品更有效果。就像前面介紹的實驗,光用免費的可樂便能換來彩券銷量一樣。一般人就算只是接受了他人的滴水之恩,也可能會湧泉以報。

送禮的重點,其實在於「先發制人」和「不著痕跡」。就算只是送一顆糖果給對方,天天周而復始地做下去,你的行為也會讓對方難以忘懷,覺得:「咦?那個人好像一直挺關心我的。」

手寫小紙條,幫你好感大加分
如果想要進一步提高「Give & Give」的效果,不妨試試在你送的小東西上面,貼上你親手寫下的留言小紙條或N次貼。

例如當你買了機能飲料,要替忙到昏天黑地、熬夜加班的同事們探班打氣時,別忘了在飲料瓶身貼上紙條寫:「每天加班辛苦了!一點小心意,請收下。」然後再發給大家。

這種手法在機能飲料的廣告中經常可以看到。只是經過這樣一道簡單的工序,原本普通的機能飲料就搖身一變,成為充滿關懷之情的禮物了,我相信它一定能在同事們心中留下深刻印象。

一瓶機能飲料頂多也就兩百日圓(約新台幣50元)左右,然而只要花這一點小錢、附上你的留言,就可以為自己爭取到許多「自己人」。要記得,執行「Give&Give」時,重點並不在於東西的價格,而是能不能把心意傳達到對方的心坎裡。

這種附上留言小紙片的禮物,所能產生的效果,其實是經過實驗檢證的。該實驗的地點在一間餐廳裡,經試驗發現—服務生幫顧客結帳時,如果在發票、帳單背後,寫上「Thank You」或畫上笑臉符號再交給客人,得到的小費就會高出許多。

由此可見,不是只有在送小禮物給同事時才需要附上留言小紙條,將工作資料交付給同事時,也可以附上留言便籤,這麼做可以提升大家對你的好感度。


書籍簡介_花掉的錢都會自己流回來:啟動「金錢螺旋」,用錢越多反而更有錢

作者:Mentalist DaiGo
譯者:林巍翰
出版社:方言文化
出版日期:2019/01/30

作者簡介_MentalistDaiGo
擅長解讀、操控人心的讀心術,日本唯一的讀心師。

活躍於企業研習活動、演講、諮詢服務等領域,擔任基因解析企業的顧問和大學特任教授,並會在電視節目進行演出。著作的累計發行量已超過130萬冊。

譯者簡介_林巍翰
畢業於清華大學和關西外語專門學校。喜歡閱讀、旅行和電影。於留日期間完成了從九州的佐多岬到北海道宗谷岬的日本縱貫之旅後,在2017年正式踏上日文譯者之路。