上個星期,國內壽險業的爆炸性新聞,應該就屬「保險公司大幅裁員」的消息。但其中最受矚目的,則是「外商友邦人壽將裁撤業務員800多人」這則。
之後,友邦人壽也出面澄清,並提出三大保證:業務員僅轉介給錠嵂保經,跟錠嵂保經「沒有任何交易」;友邦人壽資本適足率(RBC)高達400%,財務業務健全,明年還有增資計畫,「沒有要退出台灣」。至於所牽涉的一萬名顧客,除非客戶再同意的情況之下,名單才會被業務員帶走,否則個資仍留在友邦人壽當中,因此顧客的權益「絕對不會受到影響」。
老實說,這次友邦人壽的裁撤業務員事件,並不是一樁「新鮮事」。過去就有幾家外商保險公司轉賣給國內壽險業者,順便把業務員轉給新公司的例子;或是只把過去所有保戶的保單,轉賣給新公司。
從表面上來看,新公司承接所有舊保單及舊客戶,保障也完全不打折,等於原保戶的權益完全沒有受損。但,事情真的如此簡單嗎?恐怕也值得所有保戶深思。因為,客戶或保單移轉之後,才是可能衍生問題的開端。
舉例來說,不管是保險業務員跳槽後,可能讓自己成為孤兒保戶(即「沒有固定業務員服務的保戶」),或是原公司將業務員跳槽後所留下來的客戶,轉交其他業務員來服務;甚至是業務員跳槽後,慫恿保戶也跟著「跳槽」...都會衍生出許多有違保戶權益的大小問題。
一般來說,至少有以下兩大困擾狀況,是保戶立即要面對的:
狀況一、業務員跳槽了,我會成為孤兒保戶嗎?
一般有大型且有制度化的保險公司,會將業務員退休或跳槽後的客戶,分配給其他業務員。通常接手的人,都是沒有人脈關係的新進人員,或是原業務員的「主管」。再不然,就是保險公司的「客服人員」。
但接下來多數保戶會面臨一種情形:如果不跟新接手的業務員購買保單,大概很難繼續得到新業務人員的「關切眼神」;且如果真有保障不足之際,新業務員也絕對會希望保戶,另外投保保費較高的主契約,而非保費較便宜的附約。
根據熟悉佣金給付模式的業者私下表示,這是因為高額的主契約佣金,都給前一任業務員領走了,新接手的業務員頂多只能拿到非常少的(一年期)定期險附約的佣金(如果保戶之前有買的話),為了日後的「生存」,也只有想辦法儘量賣高佣金的商品,像是儲蓄險及終身型主約給客戶。
然而,一旦保戶覺得保額已經足夠、沒有必要再加買保障或新保單。由於新接手業務員從舊保戶身上,完全沒有任何「得利之處」,自然就不可能「放著自己的業績不顧,而全心全力照顧舊保戶」。
當然,這也許不能全怪新接手業務員「過於現實」,凡事都以「開發新業績」為重。因為每家保險公司都設有一定的業績門檻。一旦達不到業績的要求,業務員可是會丟掉飯碗的,所以在「比較利益」之下,對於不同客戶的應對,心裡自然會有一把尺存在。
遇到這種情形,保戶就得自行衡量「是否要跟著原業務員一起跳槽」了。過去曾聽聞比較負責的業務員,仍舊會擔負起「照顧原客戶」的工作,就算日後要申請理賠,也會協助進行處理。如此一來,原保戶的權益,才算100%沒有受損。只不過,最常聽到的狀況其實是:原業務員會要求保戶「跟著一起跳槽」。
狀況二、要不要跟著業務員一起「跳槽」?
當然,保戶要不要跟著業務員一起跳槽,絕對是保戶個人的自由。只要保戶覺得原業務員服務不錯、具有一定的保險專業,也沒有「一定要」或「絕對不要」跟著跳槽的規定。
不過,保戶一定會面臨這樣的可能性:業務員跳槽到新公司,你要不要給他「捧場一下(購買新保單)、幫忙做做業績」,或甚至是「將原保單解約,再改買新公司的保單」?
個人認為,除非保戶真的剛好遇到個人或家庭生涯的變動(例如結婚、生子、升官、轉換工作...等),或是心甘情願幫業務員「做業績」,否則,根本沒有必要單純因為原業務員換了新頭家,自己也要跟著「跳槽」。
還有一個值得保戶注意的大重點就是:假設原業務員要求保戶,將原本舊公司的保單「解約」,然後到新公司「投保」。保戶絕對要二話不說地,將這種業務員「列為拒絕往來戶」才是。
其原因很簡單,因為一來,特別是投保沒多久,就將保單解約,保戶幾乎領不到什麼解約金;甚至,所有終身型的健康險,不論它的名字是「住院醫療」、「癌症」、「重大疾病」、「長期看護」或「殘扶險」,保戶一旦解約,等於是將過去所繳的所有保費,通通丟到水裡而拿不回一毛錢(這也是過去個人一再強調,千萬不要買終身型健康險的主要原因之一)。
至於另一個原因則是:人的體況總是會隨著年齡的增加而變差,保單先解了約,日後如果買不到同額的保障,這位業務員能夠提供與原保險相同的保障嗎?答案鐵定是「No」!
所以,個人總結以上的看法是,在出現保險公司裁撤業務員這些新聞之際,保戶該擔心的,並不是表面上所有舊保單的權益保障,而是業務員變動及行銷話術之下,自己能不能認清業務員的「本質」,保護自己的利益不要受損。
作者簡介_李雪雯
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現任《聯合理財網》及《Yahoo奇摩》專欄作家與自由媒體工作者,擔任多家財經與醫療保健雜誌、手機APP新聞台的特約撰述,並從事相關文章與書籍的寫作。著有《聰明使用信用卡》、《理財專員不告訴你的40件事》、《好險,你一定要知道的保險知識》、《聰明買對健康險》以及《錢難賺,退休金別亂擺》等14本書。
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