房地產
摘要

1.說到「斡旋金」,斡旋就是協商溝通的意思,在買賣房子時,就是指「買方的議價保證金」。當你看到喜歡的物件想談價格時,房仲常催促你「下斡旋」來表示誠意,也就是拿出一筆保證金,讓房仲可以去幫你跟賣方喬價格(殺價)。

2.物件在千萬元以內時,斡旋金大約在5萬~10萬元就可以了;如果真的很喜歡那個物件,也有買方會用高到總價2%、3%的斡旋價格,來表達想談價的高度意願。

編按:房地產總價高昂,若沒有特殊原因,否則一生買賣房屋的次數寥寥可數,也因為經驗不足,稍有不慎就容易吃虧,像是買到瑕疵屋,或以低於市場行情的價格託售房屋。該怎麼避免掉入交易陷阱?若遇到交易糾紛又該怎麼討公道?20年來擁有多次房屋買賣經驗的資深財經媒體人陳淑泰,在著作《房市老手21堂超強實戰課:快速看穿房屋買賣陷阱》當中,根據自身經驗以及蒐羅多時的資料,分享如何降低踩到陷阱的機會、簽約前該如何自保,以及遇到糾紛時應該如何擬定自救策略。以下為本書精彩摘要:

我有個朋友是某家上櫃科技公司的財務長,她先生是一家小企業的負責人,雖然夫妻倆在各自的事業領域都非常專業傑出,也已經到了快要退休的年紀,但是對買賣房屋卻沒有什麼經驗。

有次聊天時,她先生問我:「我們跟房仲簽委賣房子的契約到底有什麼內容?是不是對方有出斡旋金我們就得賣房?但是對方出價很低耶……。」

我聽了這句話差點沒昏倒,說這話的可是有20多個員工的小企業老闆,至少行走江湖30年,商業交易經驗已是十分充足;但和房仲打交道的經驗,顯然還是小學生的程度。

我寫這段當然不是為了嘲笑他,這老闆是我很尊敬的朋友,我要強調的是,一般人在一生中買賣房屋的次數不會太多,與房仲業的往來,絕大多數都是經驗不足、一知半解!

買方表達議價意願
可下斡旋來表示誠意

說到「斡旋金」,斡旋就是協商溝通的意思,在買賣房子時,就是指「買方的議價保證金」。當你看到喜歡的物件想談價格時,房仲常催促你「下斡旋」來表示誠意,也就是拿出一筆保證金,讓房仲可以去幫你跟賣方喬價格(殺價)。

物件在千萬元以內時,斡旋金大約在5萬~10萬元就可以了;如果真的很喜歡那個物件,也有買方會用高到總價2%、3%的斡旋價格,來表達想談價的高度意願。

不過,對賣方來說,「斡旋金」就是房仲業者非常好用的殺價工具。很多賣方因為對房仲手段不了解,通常會中了這個圈套。我自己年輕時,第1次委託房仲賣房子,就遇到一個深刻難忘的經驗。

我的第1間房是位於台北市信義區兩房一廳的2樓公寓。約莫是2006年,我打算賣掉換房,就跟房仲簽約託售。簽約2天後就是週末,房仲大概帶了3組客人來看房。星期天傍晚,我就接到房仲業務的電話,說有買家下了10萬元斡旋金,他想在半個小時後到我家來談談。

當時的我也沒有什麼和房仲交手的經驗,接電話後我在內心不斷讚許他們賣房的效率真快!遂答應他來家裡(但是現在的我不會讓房仲進到家裡,且不管是買或賣房子,簽約前我都聲明,發生再大的事都不要打電話給我,用通訊軟體留言就好,避免房仲慣用的疲勞轟炸攻勢。如果做不到,那就不簽約,我會另請高明)。

這個房仲小哥進到我家後,先是小心翼翼地坐在沙發上,說沒幾句話,馬上就打開手提袋,撈出兩大疊現金,估計就是他所說的10萬元斡旋金。

桌上的現金很誘人,尤其是對總價不到600萬元的房子來說。但這個業務從坐下開始,一直到拿出現金整個動作都很僵硬,且豆大的汗珠從他額頭一直冒出,那汗多到我已經找了面紙盒遞到他面前。明明是12月的寒冷天氣,我家裡沒有開暖氣,他身上穿的西裝應該也不至於是喀什米爾的羊毛,足以讓他熱成這樣,我心裡好生奇怪:他是不是很緊張?

他拿出10萬元後,就談到買方的出價了,是低於市場行情大概2成的價格。接著就開始一連串地說,這買家很有誠意要買房,真的是喜歡你們的房子,不然不會這麼快就拿現金斡旋,對方也是年輕人預算不夠多,就當作幫助年輕人……。用這招「苦肉計」,不外乎是想套問我的底價,看我最多可以降價多少?

因為他開出的價格和我的期待有很大的落差,我雖然沒有想用多高的價格賣出,但是那樣開價低於行情價太多,實在不合理,因此我堅持沒有鬆口降價。當時的我,雖然不算老練,但也是當了記者近10年,各種手段也見識過不少,所以我只請他回去讓買方加價。

房仲執行斡旋時
必須有買賣斡旋契約書

好不容易「送客」了,我靜下來梳理整個經過,覺得有幾個奇怪的點:第1,週末來看房的3組客人裡面,我來來回回地想,實在感覺不出來哪一組買家有表達出這麼喜歡這房子,到馬上會出斡旋金的地步。

第2,這個菜鳥業務除了拿出大把的現金之外,我沒有見到任何其他的文件(當時同樣是賣屋菜鳥的我,還不知道應該要有「買賣斡旋契約書」這個東西,就是一般說的「斡旋單」,上面可以看到買方的姓名、出價,及斡旋有效期限)。所以對於這個買方到底是不是存在,我真的很懷疑。

我立馬打電話跟朋友打聽,才知道一般房仲業務根本不會捧著大把的現金到屋主前面斡旋!所以我差點被耍了。

我推論,這菜鳥業務員也剛入行,一定是帶著他的「學長」評估我年紀不大、應該沒有太多賣房經驗,所以菜鳥被迫拿我當練習,對我實行「壓價十八招」的其中一招。因菜鳥業務員也很生疏,且違背他心志,所以整體進行得不太流暢,尤其是緊張到豆大的汗珠直流,引起我的懷疑。加上這菜鳥業務員眼前的我,雖是第1次賣房,但在工作上已應付過不少採訪對象,所以這菜鳥業務員未達成任務即無功而返。

同樣的,如果你想買房,若遇到黑心仲介,對方也可能用「假斡旋」來拱價。比如說,你看了一間房子很喜歡,在考慮出價1,200萬元斡旋時,房仲可能會說,昨天有另一個同事剛好收斡旋,出價就是比你高50萬元、80萬元的,用這個手法引導你出更高價。

用要約書談價風險低
但實務上仍慣用斡旋單

其實,想委請房仲業務幫你談價格,並不需要真的拿錢出來。參考內政部「不動產委託銷售契約書範本」的附件二「要約書範本」,買方只需要在要約書上表明願意出價總金額,再交由房仲去向屋主進行議價就可以了,以避免現金被挪占的糾紛(斡旋單和要約書差異詳見表1)。

 

要約書上,比較重要的內容包括:願意承購的總價格、委託斡旋期限、付款方式及其他附帶條件、違約罰則約定、正式簽立房地產買賣契約書之期限等。如果屋主在要約書上簽名確認出售,同樣具有法律效力,需要的讀者可以在行政院內政部的網頁上找到範本。

不過在市場現行方式上,房仲還是會希望買方先交付一筆斡旋金,來代表買方的誠意。有些房產投資客也喜歡用高斡旋金的方式,來表達想買的決心。但房仲業並不會把斡旋金提現、捧去給屋主看,現金會由房仲公司暫時代為保管,業務員只會拿「買賣斡旋契約書」給賣方看並進行議價,裡面會包含支票影本,或收款紀錄及保管條號碼(上面可看到買方已付出多少斡旋金)。

若斡旋成功,屋主會在斡旋單上簽字確認願意出售,這筆斡旋金就會變成法律上的「定金」。注意,不是「訂金」喔,定金是法律上的擔保方式,表示已確「定」或言「定」,買方若違約,是無權要求退回的;賣方若違約,則要雙倍返還——也就是除了返還定金,還要再付給買方同樣金額的錢。若最終斡旋不成功,業者會將斡旋金全額、無條件、無息返還給買方。(本文摘自第1章)

 

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小檔案_陳淑泰

學歷:政治大學新聞系
經歷:《Smart智富》月刊副總主筆、《工商時報》撰述委員、召集人、《中國時報》、《聯合晚報》記者
現職:自由投資人
著作:《房市老手21堂超強實戰課:快速看穿房屋買賣陷阱》;合著之著作《平民股神蘇松泙2:不蝕本實戰操作》、《平民股神蘇松泙3:不蝕本投資至高境界》、《權證小哥:贏家的智計》等

作者簡介_Smart 智富月刊

《Smart智富》成立於1998年,提供股票、基金、期權、黃金、外幣、債市、房地產、保險、退休規劃、消費觀念等投資理財領域的知識、情報與課程服務。旗下產品有台灣發行量最大的理財月刊-《Smart智富》月刊、排行榜常勝軍-《Smart智富》密技雙月刊、《平民股神教你不蝕本投資術》《權證小哥教你十萬變千萬》等財經暢銷書,以及DVD、課程講座、大型論壇、facebook等,全方位服務投資族群需求。

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