圖片來源：達志影像
當你經歷了千辛萬苦的看房過程，選到中意的房子，接下來，終於要進入最重要的議價階段。關於議價，通常一般人都有個迷思，以為買房議價的終極目標，是買到底價，也就是屋主願意售屋的最低價格。大家往往認為，如果買房砍價能夠殺到底價，一毛錢不加，就等於買到了最便宜的價格，而在這場交易中，自己就是得利的那一方，但事實真是如此嗎？
正確議價重點不在探底價，而是買到合理價
讓我們跳脫買方的角度，轉換一下立場，先來了解屋主委託房仲賣房時，底價設定的邏輯吧。當屋主想賣房時，通常心中都有自己想實拿的金額。但房屋成交價，並不是全部進到屋主的口袋，還須扣除其他成本，例如仲介費、土地增值稅及房地合一稅費，也需考慮買方的議價空間。
為了讓屋主能拿到預期想拿的數字，仲介公司銷售物件，是用屋主設定實拿金額為基準，加4%仲介費、概估土地增值稅及房地合一稅費作為底價，再考慮10%議價空間，就是大家看到的開價，可參考以下公式：
物件開價＝(屋主實拿金額＋4%仲介費＋概估土地增值稅及房地合一稅費)底價＋10%議價空間
你發現其中的蹊蹺了嗎？賣房底價，是用屋主想實拿的金額作基準，但這個數字與合理市場行情，很可能是兩回事。當屋主在決定實拿金額時，一定會以鄰近最高價的實價登錄案件，作為賣房的目標價。至於最低能接受的金額，則不會低於當初自己買房的成本。
雖然這些最高價的實價登錄案件，可能社區條件更好、位於高樓層或有裝潢，其實和屋主房子的條件並不相同，但屋主不一定具備這樣的價格判斷能力，甚至單純只是因為貪心，認為別人能賣這麼高，自己一定也可以。而仲介為了接案，即使屋主心中底價明顯偏高，仲介也可能接受，只要在委託銷售的過程中慢慢說服屋主，逐步下修底價就好。
當屋主期望底價高於市場行情，即使議價了半天，買到屋主底價也還是買貴。所以，正確議價的重點不在探底價，而是如何買到合理價。
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書籍簡介_給首購族的聰明買房術
書籍簡介_給首購族的聰明買房術
作者：阿宅地產顧問（蕭大立）
出版社：悅知文化
出版日期：2025/2/17
作者簡介_阿宅地產顧問（蕭大立）
擁有20年房地產與金融業工作經驗，曾任職於銀行、壽險公司、金融資產管理公司（AMC）、估價師事務所，以及全房網策略總監。為業界中少有，在房地產及金融上下游產業鏈均有充分歷練的專業人士。經手過五花八門的不動產物件，除一般住宅，也包含百億元的商用不動產及偏遠的法拍山坡地，實務資歷豐富且完整。
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學歷：國立政治大學地政碩士、企管碩士。
經歷：日盛金控行政處資深專案經理、南山人壽房地產投資暨管理部專案副理、信義房屋鑑價部-估價師事務所主任幕僚、瑞普國際物業-估價師事務所估價師、臺灣金聯資產管理公司初級專員。
證照：普考不動產經紀人、CSIA證券分析師、證券商高級業務員、投信投顧業務員、理財規劃人員、信託業務人員、銀行內部控制與內部稽核、人身保險、產物保險業務員等。
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