不要讓客戶欠你愈來愈多！賒銷管理，就是天經地義的欠債必須還錢

摘要

什麼是你要的做生意方式？

我有個朋友專門做商品加盟連鎖經營，而每年固定的加盟金，就是會有人賒欠著，好長時間不付款；而公司員工還專門有一群人是負責向這些加盟商進行催款。

當我詢問為什麼要花這麼多的人力和時間向這些加盟商催款？為什麼不乾脆就直接斷了和這些加盟商的合作關係？得到的答案大概都是：
「再試試看吧，或許很快就會付錢了。」
「維繫生意也很不容易，不能說斷就斷。」
「他已經欠我們很多了，如果這時候斷了關係，所有錢都收不到了。」

我當然知道生意很難做，也知道要維繫和客戶的關係很不容易，當然更知道「債大欺店」的道理。

但這種做生意還要戰戰兢兢就怕客戶不付錢的模式，真的是我們想要的嗎？

其實回到「賒銷」這個模式來看，「應收帳款」在定義上是客戶應該支付但卻還沒有支付的錢；在本質上就是客戶的「欠款」，也就是和我們是「債權債務」的關係。既然是債權債務的關係，其實參考銀行或金融機構的做法，就會顯得相對清晰和簡單了。

在每一次借錢之前，都要先衡量一下這個借款人「信用」到底是如何；如果借錢不還，也一定有相對應的催收程序，甚至是凍結他使用資產的權利等等。所以避免客戶欠錢不還或者是愈欠愈多，最好透過下列方式積極執行：

1.訂定信用政策（事前的預防）

既然應收帳款是一種借款，那麼像金融機構一樣訂定明確的「信用政策」就非常的重要，簡單來說就是信用好的才借錢給你，信用不好的當然就不借，甚至不再有任何的交易往來。

至於制訂信用政策，也沒有特別複雜，簡單的來說不外就是建立3種規矩：

①欠款次數
譬如一個新的客戶，很多公司是不允許有任何欠款的，也就是一定要用現金支付，不允許賒銷也就不會有應收帳款。畢竟彼此沒有做過生意，誰知道信用狀況是否正常，所以一手交錢一手交貨才是最保險的方式，而這種情況之下，對於新客戶允許的欠款次數就是0。

另外常見允許欠款次數就是「1次」。簡單來說，就是「前帳未清，交易不續」。當客戶要再次下單的時候，代表他前1次的商品應該已經賣得差不多了，自然應該有錢支付上1筆訂單的應收帳款。如果要繼續下單，但是卻沒有支付上1次的欠款，要麼就是財務碰到了問題，要麼就是故意不付錢。不管哪種理由，這種客人都不值得繼續交往下去。

②欠款金額
不管是1次、2次或多少次的應收帳款，如果累積起來太大，壞帳的風險就會太高，而客戶發生財務危機的可能性也會很高。

小金額的應收帳款還可以接受，但如果是大金額的應收帳款，或是一個客戶累積過多的應收帳款，那麼一旦倒帳的情況發生，對公司就有可能形成巨大的災難或損失。

通常應收帳款欠款金額的大小沒有絕對的標準，但建議可以從兩個維度來思考，一個是這個「客戶占你整體生意的比例到底有多大」？如果單一客戶占你生意的比例很大的話，你反而要很謹慎不能把應收帳款的金額設得太高。

另一個就是你「本身生意的規模大小」，如果規模很大，當然可以放大一點應收帳款的金額；但如果是小本經營，能承受的風險本來就有限，當然是盡量減少應收帳款，甚至只限定現金收付才是最安全的。

③欠款時間
其實最簡單的原則當然是「愈短愈好」。或許有人會說應收帳款的期間很多都是行業慣例。但事實上應收帳款的期間從來都是買賣雙方「談判」和「選擇」的結果。

譬如你想要和大客戶做生意，就算他的應收帳款期間很長，你也必須接受，這就是雙方「談判」的結果。但是一旦做上生意之後，就可以讓你被其他比較小的客戶認可，這時你就可以用比較短的應收帳款甚至是現金支付來和他們做生意，如此一來你可以讓長期間的應收帳款占你生意的一小部分，而短期間的應收帳款或現金交易占你生意的大部分，以此來降低經營風險，這就是「選擇」的結果。

2.明確催收方案（事後的補救）

就像銀行一樣，就算有再嚴謹的信用政策，也是會有借款人不還錢的時候，這就必須要有積極作為來面對這種欠錢不還的狀況：

①事前通知
任何款項都會有一個繳交期限，而一般人對這個繳交期限很有可能會忘記；所以在期限前溫馨提醒欠款人即時繳款，這樣事前通知的方式，對於催收款項是個既節省成本又貼心的作法。

②中斷服務
如果事前不斷地通知，但還是過了繳款期限，首先應該停止繼續提供給客戶原有的服務。這個立即中斷服務有非常重要的管理意涵，就像前面舉的加盟商案例，當加盟商不繳交年費的時候，如果你只是催收卻不停止服務，那麼對那些準時繳款的加盟商情何以堪？

此外，與其耗費人力給這些沒有信用的加盟商進行催款，倒不如把這些人力放到業務拓展上面還比較划算。

③存證信函
針對這些延遲或不付款的客戶，最簡單的方式就是寄出存證信函，留下明確的紀錄。也許有人會說這樣子的做法似乎太不近人情，所以我會建議所有規矩都要在一開始做生意的時候就說清楚、講明白。如此會簡化很多溝通成本，也會避免公司人力花在不效率的地方。

總之，利用賒銷的方式做生意，要避免壞帳倒帳的損失風險；制定「信用政策」做好事前的預防規範，明確「催款方案」做好事後的補救措施，就可以賺得到錢，也收得到錢。