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圖片來源:dreamstime

假日星巴克裡,最近正在賣房的小馬,忍不住抱怨著,最近一直困擾自己的問題:

「為什麼每次到要見面談的時候,其他家房仲就會說,手上有客戶很喜歡我的房子,覺得我賣的價錢實在太低了,應該要再等等,別糊裡糊塗的賤賣?可是如果我真的賣得低,怎麼不見那個很喜歡我房子的客戶出斡旋?

當然我心裡也隱隱約約知道,這八成是假動作,但是,為什麼那麼多家房仲都說過同樣的話?而且,如果這是真的,有其他願意出高價的客戶存在怎麼辦?」

看見小馬煩躁地抓著頭髮,我輕吸了一口星冰樂,享受完充斥口中的甜意,心滿意足的決定來解救老友口中一點也不重要的困惑。

「我說...都是假的!不需要有懸念。那些一個個房仲口中說很喜歡,好像願意出高價的客戶,通通是捏造出來的,你不必擔心他們真的存在過,更不必擔心自己賣低後,這些客戶會跳出來,讓你搥胸扼腕。」

看著朋友錯愕中帶著迷茫的表情,我只好繼續講下去。

房屋買賣裡面,仲介最常做的其中一件事叫做「破壞」,什麼叫做破壞?
對買方而言,就是說「你買貴了!我有其他更好的物件」;
對賣方而言,就是傳達「你賣便宜了!我手上有更好的買方」。

這件事一點也不少見,也一點都不奇怪,就像陽光、空氣和水一樣的信手捻來。

為什麼?因為,市場上釋出的好物件就這麼多,拿得出價錢的好買方也就這麼多,只要別人多成交一單,以房仲的立場,我手上的好物件(好買方)就變少了。

換個角度來說,嘴砲又不用付錢,說不定屋主(買方)還會感謝我說「真話」、為人老實又誠懇,一來破壞了他和其他房仲的信任度,一來又增加了自己其他成交的機會,根本就是一舉兩得。

當然也不是每次房仲說的都是假話。但原則上,我個人會建議買(賣)方,對待房仲的「破壞」,聽聽就好了。因為買賣這件事真的很看時機,有時候,郎客走了就不在了。

只見小馬聽完我精闢的見解不死心,哀怨地繼續追問「就不能讓現在的買方等等,先讓我確認其他房仲手上的客戶,是不是真的存在嗎?」

朋友這句一聽就很單蠢的話,把我給逗樂了!我笑著說:要等多久呢?三天?五天?一個星期還是兩個星期?「破壞」對仲介沒有什麼機會成本,但對屋主(買方)可不一樣。就拿你來說,買方現在想談,但你跟他說「你先等我一下,我想看看有沒有出價更高的人?」

先不說,買方衝動會不會減,但你回頭拉他出價,他會想什麼?「別人不要的房子」、「你找不到比我出更高價的買方」,既然想吃回頭草,不好意思,就算還要買,價格我們也得從「低」談起。

那麼你說,如果那肯出高價的買方,該死的是真的呢?施主,如果我講到這裡你還是放不下執念,這裡有個真人真事故事,可以給你當最後的參考:

這天菜鳥B的客戶終於出到了屋主的價位,他開心的拿著買方的斡旋金,打算去找屋主斡旋轉定。結果才到屋主家表明來意,沒想到屋主說了聲「你等我一下」,拿起手機轉身就打電話。

屋主的舉動,讓菜鳥B心裡猛磕了一下,一股不好的念頭油然而生,果不其然,屋主對著手機那頭就問「你上次說的客戶在哪?現在XX房仲的客戶開價1700(萬),要來簽約了。」

電話那頭的房仲也不辜負期待,傳來「1700(萬)真的太低了啦!您的物件這麼漂亮,至少也要1750(萬),才是合理價。我有把握,我手上這次的客戶出到1800(萬)沒問題...」

「重點不是價格,重點是人呢?」
「唉啊!王先生,沒有買方隨傳隨到的啦!更何況,我也要跟買方好好講,約時間呀...(以下省略贅述300字)」

最後屋主表示「我給你一個小時,如果約不到你說的客戶,那就算了。」

蓋下電話那頭還想要繼續說服的聲音,屋主轉身,一臉沒事貌的邀請站在一旁早已傻眼的菜鳥B,坐下喝杯咖啡。

一個小時後,菜鳥B終於拿著讓自己像洗了三溫暖般,得來不易的合約,高興地回公司了。

故事裡王先生的作法雖然直接且粗魯,但卻也是個滿好的範例:可以給自己有貪念,但要有時限。

要記得,買賣這種事,別人口中的「更好買方」都是假的!只有斡旋金,房仲手裡合約上的白紙黑字,和下定決心坐在見面談室裡向你殺價的客戶...這些才是真的。


作者簡介_傅恪恩

房市觀察近10年,身邊友人從房仲、代銷、銀行、代書、不動產估價師到投資客、二胎業者都有。看著在房市裡默默耕耘的朋友們,一直覺得因買不起或誤解而仇房的人很可憐,願以支筆,拉近兩端不對等的資訊。

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