致富故事

賀寶芙邱薏庭,打造「超業特訓班」

她靠主婦的報恩 年收入穩拿千萬

賀寶芙總裁組三星直銷商 邱薏庭(前排左2)
賀寶芙總裁組三星直銷商 邱薏庭(前排左2)

知名日本漫畫《東大特訓班》,描述一位暴走族出身的律師,以精實課程與魔鬼訓練,將三流高中學生送進第一志願大學。在台中,也有位服飾店員出身的直銷商,打造出能將家庭主婦、美髮師華麗變身的「超業特訓班」,現在她旗下不但有上千名直銷商,自己的收入更每年都穩拿超過千萬元!

今年九月七日,邱薏庭才剛代表台灣的賀寶芙直銷商,從澳門開會回來,在這個由亞洲賀寶芙頂尖直銷商組成的策略諮詢委員會中,她是台灣唯二的代表之一。賀寶芙全台十二萬名直銷商中,只有一百多人成功躋身總裁組成員,但邱薏庭旗下就已調教出五位總裁,更難能可貴的是,其中有家庭主婦、美髮師、街頭市調專員,「我們還有一位國小學歷的夥伴快成為總裁了呢!」邱薏庭得意的說。

「她對組織發展特別有一套,在中部地區不論是團隊規模、總業績金額、人均業績,都高居冠軍。」賀寶芙業務發展處長陳昭良佩服的說。她到底用了哪些「撇步」?

強調團體戰:
銷售SOP也一起製作

邱薏庭當過服飾專櫃小姐,也曾經營過小型服飾店,十年的服飾店頭經驗,讓她練就短時間內判斷客戶性格的功力。十八年前轉行做直銷,一開始她的爬升速度不算快,到了第九年才晉升為總裁。但之後,她做對了一件事,讓業績飛快成長,在第十一年月收入超過百萬元。那就是打組織戰。

與消費者一對一溝通難不倒邱薏庭,但她的下線有九成是女性,成員是市井小民,自己也沒有團隊作戰經驗。於是,她請出了在工具機產業擔任高階主管的老公陳火旺協助,琢磨出業務SOP(標準作業流程)、建立集體輔導機制。

舉例來說,對業務員最重要的陌生客戶開發,邱薏庭就有五句破冰箴言。她改編了公司的推銷指南,濃縮成簡單易懂的五句話,讓旗下直銷商能很快琅琅上口(詳見左表)。破冰後,她再依照對方感興趣程度,區分出ABC三級客戶。她分析,當場就約好時間做進一步解說的人,屬A級;有意願但尚未敲時間的是B級;電話號碼留得有點勉強的人則是C級。依此做時間管理。

「其實這些都不是薏庭一個人想出來的,是夥伴們一起討論出來的。」幕後軍師陳火旺解釋,例如定期邀來已達一定規模的直銷商,集體製作SOP,討論成功或失敗的實戰經驗。有了團隊力量之後,果然,邱薏庭培養的總裁都比自己更快晉升,例如從沒有工作經驗的家庭主婦廖楹家,就在三年半內成為總裁(一般需要五到十年)。比起傳統超級直銷商強調領導者明星般的魅力,邱薏庭體系打團體戰,在業界獨樹一格。

有趣的是,不只教材簡單易懂,邱薏庭團隊的三大特徵:注重身教、鼓勵取代責罵、講故事勝於講道理,也讓她特別能母雞帶小雞,將沒業務背景的成員輔導成超級業務員。

「她領導的特色在於,很重視身教,」賀寶芙區域經理溫鴻遠觀察,邱薏庭雖高居團隊領導人,在任何的競賽中,仍要求自己比下線更早達到銷售標準。例如,賀寶芙七月推出的新護膚商品系列,中區銷售冠軍不是別人,正是邱薏庭。

嚴以律己,她對下線卻是採用寬容鼓勵的態度。家庭主婦出身的廖楹家說,自己個性內向,剛從事直銷時很「剉」,但邱薏庭會一次次做示範,鼓勵她嘗試。「我在家裡做那麼多事,都沒被肯定,怎麼(業績)才做一點點,大家都一直說我好棒。」她笑著回憶。

說服有故事:
不掉書袋,真人實事當話題

講複雜的道理,不如講個吸引人的故事,邱薏庭的撇步就在於將故事也SOP。她在與旗下直銷商開分享會時,鼓勵大家貢獻成功案例,並將一些精彩故事分類整理成對不同類型客戶行銷的教材。「講故事時只挑跟客戶、夥伴狀況很雷同的故事,而且都要是真實故事,才能有說服力。」她說,例如,遇到家庭主婦,就舉廖楹家當例子;遇到只想單純做消費者的客戶,也會用體系內一位企業老闆娘只號召親友一起用產品,就月入超過十萬元獎金的故事來鼓勵兼差。

團體作戰培養的超濃姊妹情誼,讓旗下業務員為了彼此相挺,勇敢走出封閉的生活圈,「主婦的報恩」意外開發出許多原本不被看好的超級業務員。誰說業務心法就只有那一套呢?這個另類的歐巴桑超業特訓班告訴你,只要有心,人人都可以成為超級業務員!

【延伸閱讀】5句話破冰SOP

1.引發好奇:「不好意思,可以請教你一個問題嗎?」人都有好奇心,以問題開場較易吸引對方停下腳步聆聽。

2.溫和切入:「有沒有補充營養、服用維生素的習慣?」用溫和的方式切入主題,較易被接受。

3.間接詢問:「身邊有沒有人需要體重管理?」此問法不針對個人,可避免「你覺得我很胖?」的尷尬。

4.確認意願:「你說想管理體重是認真的嗎?假如有一套方式能提供幫助,要不要試試看?」確認對方意願做篩選,如果對方只是禮貌應付,這句話就能做出判別。

5.留下電話:「我姓邱,你貴姓?行動電話,09?」主動說出自己姓氏較易讓對方留下姓名。說了「09……」讓對方填空,只有少數人會拒絕。

整理:蔡靚萱


小檔案_邱薏庭

出生:1967年
學歷:土庫商工會統科
經歷:服飾店老闆娘
現職:賀寶芙總裁組三星直銷商(三星以上總裁目前不到10人)