她靠主婦的報恩　年收入穩拿千萬

摘要

知名日本漫畫《東大特訓班》，描述一位暴走族出身的律師，以精實課程與魔鬼訓練，將三流高中學生送進第一志願大學。在台中，也有位服飾店員出身的直銷商，打造出能將家庭主婦、美髮師華麗變身的「超業特訓班」，現在她旗下不但有上千名直銷商，自己的收入更每年都穩拿超過千萬元！

今年九月七日，邱薏庭才剛代表台灣的賀寶芙直銷商，從澳門開會回來，在這個由亞洲賀寶芙頂尖直銷商組成的策略諮詢委員會中，她是台灣唯二的代表之一。賀寶芙全台十二萬名直銷商中，只有一百多人成功躋身總裁組成員，但邱薏庭旗下就已調教出五位總裁，更難能可貴的是，其中有家庭主婦、美髮師、街頭市調專員，「我們還有一位國小學歷的夥伴快成為總裁了呢！」邱薏庭得意的說。

「她對組織發展特別有一套，在中部地區不論是團隊規模、總業績金額、人均業績，都高居冠軍。」賀寶芙業務發展處長陳昭良佩服的說。她到底用了哪些「撇步」？

強調團體戰：
銷售SOP也一起製作

邱薏庭當過服飾專櫃小姐，也曾經營過小型服飾店，十年的服飾店頭經驗，讓她練就短時間內判斷客戶性格的功力。十八年前轉行做直銷，一開始她的爬升速度不算快，到了第九年才晉升為總裁。但之後，她做對了一件事，讓業績飛快成長，在第十一年月收入超過百萬元。那就是打組織戰。

與消費者一對一溝通難不倒邱薏庭，但她的下線有九成是女性，成員是市井小民，自己也沒有團隊作戰經驗。於是，她請出了在工具機產業擔任高階主管的老公陳火旺協助，琢磨出業務SOP（標準作業流程）、建立集體輔導機制。

舉例來說，對業務員最重要的陌生客戶開發，邱薏庭就有五句破冰箴言。她改編了公司的推銷指南，濃縮成簡單易懂的五句話，讓旗下直銷商能很快琅琅上口（詳見左表）。破冰後，她再依照對方感興趣程度，區分出ABC三級客戶。她分析，當場就約好時間做進一步解說的人，屬A級；有意願但尚未敲時間的是B級；電話號碼留得有點勉強的人則是C級。依此做時間管理。

「其實這些都不是薏庭一個人想出來的，是夥伴們一起討論出來的。」幕後軍師陳火旺解釋，例如定期邀來已達一定規模的直銷商，集體製作SOP，討論成功或失敗的實戰經驗。有了團隊力量之後，果然，邱薏庭培養的總裁都比自己更快晉升，例如從沒有工作經驗的家庭主婦廖楹家，就在三年半內成為總裁（一般需要五到十年）。比起傳統超級直銷商強調領導者明星般的魅力，邱薏庭體系打團體戰，在業界獨樹一格。

有趣的是，不只教材簡單易懂，邱薏庭團隊的三大特徵：注重身教、鼓勵取代責罵、講故事勝於講道理，也讓她特別能母雞帶小雞，將沒業務背景的成員輔導成超級業務員。

「她領導的特色在於，很重視身教，」賀寶芙區域經理溫鴻遠觀察，邱薏庭雖高居團隊領導人，在任何的競賽中，仍要求自己比下線更早達到銷售標準。例如，賀寶芙七月推出的新護膚商品系列，中區銷售冠軍不是別人，正是邱薏庭。

嚴以律己，她對下線卻是採用寬容鼓勵的態度。家庭主婦出身的廖楹家說，自己個性內向，剛從事直銷時很「剉」，但邱薏庭會一次次做示範，鼓勵她嘗試。「我在家裡做那麼多事，都沒被肯定，怎麼（業績）才做一點點，大家都一直說我好棒。」她笑著回憶。

說服有故事：
不掉書袋，真人實事當話題

講複雜的道理，不如講個吸引人的故事，邱薏庭的撇步就在於將故事也SOP。她在與旗下直銷商開分享會時，鼓勵大家貢獻成功案例，並將一些精彩故事分類整理成對不同類型客戶行銷的教材。「講故事時只挑跟客戶、夥伴狀況很雷同的故事，而且都要是真實故事，才能有說服力。」她說，例如，遇到家庭主婦，就舉廖楹家當例子；遇到只想單純做消費者的客戶，也會用體系內一位企業老闆娘只號召親友一起用產品，就月入超過十萬元獎金的故事來鼓勵兼差。

團體作戰培養的超濃姊妹情誼，讓旗下業務員為了彼此相挺，勇敢走出封閉的生活圈，「主婦的報恩」意外開發出許多原本不被看好的超級業務員。誰說業務心法就只有那一套呢？這個另類的歐巴桑超業特訓班告訴你，只要有心，人人都可以成為超級業務員！

【延伸閱讀】5句話破冰SOP

1.引發好奇：「不好意思，可以請教你一個問題嗎？」人都有好奇心，以問題開場較易吸引對方停下腳步聆聽。

2.溫和切入：「有沒有補充營養、服用維生素的習慣？」用溫和的方式切入主題，較易被接受。

3.間接詢問：「身邊有沒有人需要體重管理？」此問法不針對個人，可避免「你覺得我很胖？」的尷尬。

4.確認意願：「你說想管理體重是認真的嗎？假如有一套方式能提供幫助，要不要試試看？」確認對方意願做篩選，如果對方只是禮貌應付，這句話就能做出判別。

5.留下電話：「我姓邱，你貴姓？行動電話，09？」主動說出自己姓氏較易讓對方留下姓名。說了「09……」讓對方填空，只有少數人會拒絕。

整理：蔡靚萱