個人理財

「一定要跟其他的業務員不一樣,成為特別的『那個人』,你才會脫穎而出。」小小的身軀有著明亮的嗓音以及熱情的神韻,在中國人壽109年度高峰表揚會拿下副會長殊榮的楊璨萍,談起自己加入保險這22年以來最深的體會,就是成為一個特別的人,一個能與客戶一同生活、成長的業務員。

不一樣的萬能助理,給自己一個機會轉行當保險業務員

談起自己加入保險業的契機,楊璨萍說當初考上大學後,修課的時間少,於是在朋友介紹下,擔任一位保險區經理的私人助理,才正式的接觸了保險這個行業。很多人都認為,保險業務員的助理工作很普通,只做一些簡單的文書工作,但心思細膩行動有效率的她,在這時就展現自己特殊的優秀之處。

「當時我的薪水,是同樓層其他助理的1.3倍,但我能做的事比他們多很多,包含了客戶聯繫、契變服務等基本事務,但我也慢慢了解產業,替當時的老闆輔導新進的業務員,幫他們做商品解析、還能幫客戶做保單健診,就是什麼都能做。」久了楊璨萍發現,她做的事跟一般業務員無異,但領的還是助理的薪水,她心想不如給自己一個機會,讓人生有不一樣的試煉,於是就跟老闆提出轉業務的需求,大學三年級的青澀之姿,投身了保險行銷這個產業。

分析市場找到切入點,找出有前景有未來的職域市場

但還在大學念書,父母從事的工作也和金融保險無關,沒有任何人脈與背景的她,自然也面臨要積極開發客戶,才能帶來穩定收入的問題。於是她決定從經營職域市場開始找客戶,更善用自己念企管所學的SWOT優劣分析技巧,為自己找出應深度經營有前景、有發展性的職域。

當時她評估,台塑企業員工多、營收在大型民營企業名列前茅,是可以深度開發的職域市場,自己住的地方雖離台塑彰化廠近,但那已是成立近60年的廠區,一定有很多人開發,較不適合經驗尚淺的她,不如鎖定成立不到7年的台塑麥寮廠,雖然距離較遠,但應該還有可開發的空間。

深耕經營,成為「職域女王」無人不曉

但有了方向,卻不知該如何切入進駐,有天楊璨萍與過去的舊同學見面,發現任職銀行的同學,將跟著公司進台塑麥寮廠擺攤。「你想要的心有多大,連老天爺都會來幫你。」於是她也提出想跟著進去一起擺攤的需求,即便要協助對方支付部分設攤的成本也願意,就這樣,她開始過著每月三天,開一個半小時的車,整日在台塑麥寮廠駐點的日子。在廠辦的一個小角落,送雜誌、分享資訊、獲得客戶聯絡資訊等方式,一步步建立起自己的職域市場,在18個月的深耕經營後,她從1個客戶都沒有,到有64個客戶的穩固名單。

而現在的楊璨萍,更可說是中國人壽或是業界,無人不曉的「職域女王」,很多知名企業都可見到她或旗下業務同仁的身影,像是目前經營最大的職域—台中市環保清潔隊,就有28個駐點、接觸近2,450人,讓她與夥伴更能安心經營。

不開口卻有滿滿的轉介名單,從「有利客戶」的出發創造差異性

「除了職域開發,我在壽險業經營還有2把刀,就是陌生拜訪跟轉介紹。」楊璨萍表示,尤其是轉介紹,她從不會開口請客戶轉介客戶給她,但客戶總熱情轉介親友給她,關鍵之處在於,她銷售出去的每一張保險,都是以利他、對客戶有利為出發點。

她進一步說道,每個人身邊都有很多的業務員,要做到與眾不同,甚至讓對方願意把你介紹給更多人,一定要以「有利客戶」為出發點,讓客戶知道保險規畫的好處是什麼,再加上後續貼心的服務,例如定聯、愛的書信等等,讓客戶感受到她的專業與溫度。也因為這樣,楊璨萍不開口要求轉介紹,但依然是客戶優先指名轉介紹的保險業務人員。

數位轉型,管理客戶、輔導增員更得心應手

22年的時間,讓楊璨萍從小助理搖身一變成為團隊的業務經理,團隊成員更是單位主力的業績來源,她讓很多人看見,她在壽險業不僅是活著,更是優秀的活著。而中國人壽在2018年推動i-Agent的數位系統,她也積極投入參與公司的數位轉型計畫。

她說其實早在入行初始,她就以自己行為與習慣,建立良好的客戶管理系統,過去在她的辦公桌上,可看見一本本的26孔活頁夾,裡面以手寫的方式,記載了楊璨萍近3,000位客戶的基本資料與投保紀錄,而她也像精準的系統管理員一樣,總能明確點出哪位客戶的資訊記載在哪個本子裡。

而中國人壽開發i-Agent的數位系統,則將她過去完整的客戶管理數位化,變得更隨身、不受時間、空間的限制、也更有效率,運用起來更方便,甚至人在國外參與高峰旅遊也能暸解客戶需求談銷售。同時也讓她管理、輔導同仁的拜訪與行銷更及時,人即使不在單位,只要上網登打i-Agent系統,同仁的拜訪紀錄與工作日誌也能完整掌握。

過去總是高峰會排名會員的她,這次登上舞台榮登109年度高峰表揚會副會長,她最感謝公司一路以來的栽培,即時的資源提供,中嘉區部蔡宇睿資深協理與各主管的全力相挺,當然也謝謝同仁們的隨行相伴,她期許自己,不做耀眼但稍縱即逝的保險業流星,要做能永遠掛在天上的恆星,衷心且專業的守護客戶、他們的親人與家庭,給予最大的保障。

中國人壽大銘通訊處_楊璨萍業務經理

入行資歷:22年
轄下人力:7人
個人與單位得獎紀錄:
1. 中國人壽109年度高峰表揚會 副會長
2. 中國人壽108年度高峰表揚會 業務經理組第六名
3. 中國人壽108年度極峰表揚會 業務經理組第十二名
4. 中國人壽107年度極峰表揚會 業務經理組第十二名
5. 中國人壽107年度高峰表揚會 業務經理組第五名
座右銘:坐而言不如起而行




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