前陣子看到一篇文章《你的保險業務員專業嗎？》， 探討怎麼判斷保險業務員專不專業，比較合適與正確的檢驗標準應是：業務員為客戶規劃的保單，有沒有真正滿足客戶保障的需求？文中有個觀點我蠻認同：專業的保險業務員，應先賣給保戶需要的足夠保障型保險，再賣給客戶想要的儲蓄型與還本型保險。如果客戶的保障型保險金額不夠，就應教育保戶，保險的本質是保障；這是保險業者責任。

結果在LINE群組針對這篇文章的討論中，有人寫下這樣的訊息：去年有位保險公司窗口到我們單位宣傳，期間談到2016年過年前的台南大地震，某家公司有一位保戶身故，理賠金卻只有200多元，結果沒有人敢去送理賠金，最後是用雙掛號寄出支票。

有人推測說他可能買的是終身醫療險，因為不是壽險，因此身故不會理賠，這個保戶收到的只是保險公司退還的未到期保費。如果你買了保險，這應該是你不樂見的結果：買保險付了一堆保費，但真的發生事故，因保險規劃不當，沒有買到需要的險種，因此你的家人、受益人等無法從保險公司拿到理賠。

保單規劃需要注意什麼？以下幾個方向提供參考：

1 .先做好保障再談其他

如果你的業務員為你規劃保險時，不先問你的需求是什麼，而是一來就跟你談商品，那大可謝謝再聯絡了。保險需要的就是：你怕疾病、意外等突然發生，家人頓失依靠，因此事先做好風險轉嫁，期望萬一風險發生時，家人有這保險給付，可以繼續過生活，不致生活發生困難。這個行業的從業人員跟客戶的關係相當密切，它也是需要從業人員對客戶付出愛與關懷的，業務員需要的是為客戶著想，為他們規劃需要的保障。

如何算出自己需要的保障，請看：坊間的保額算法都太不準了，這個公式，幫你算出最適合自己的保額。當你知道你的保障需求後，當然還需要根據你的財務狀況來決定購買什麼樣的保險，最好是用最低保費買到最高保障。

當你把這個保障的需求都已經做完，再來談儲蓄或投資的需求。不要忘了保險最主要的功能就是保障，所謂的保障，就是要利用保險的槓桿功能：少少的保費換高額的理賠。就像意外險一樣，你付出一年1,200元保費，它提供你100萬的保障，這樣的槓桿倍數足足有833倍了。如何利用最少保費買到最高保障，應該善用定期險，低保費、高保障的特性，不要有一定要拿錢回來的觀念。你利用終身險或儲蓄型保險，來做你的壽險保障規畫，其結果就是你付出很多保費，但保障沒多少。

2. 做好財務規劃，買負擔得起的保險

常看到有人沒做好財務規劃，買了超過經濟能力的保險，一個真實案例是：家庭年收入40萬，結果一年保費支出要19萬，以致於家庭財務上捉襟見肘，因為繳不起，所以買保險事實是替他們增加了更多的債務。

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請你把家庭一整年的收入支出整理一下，把幾個月的支出項目金額列出來，還有每年度的年度支出：稅金、保險等也列上去。最後整理成一張表，你會知道你在每個項目的支出金額有多少，如下圖：

他們的食、衣、住、行等日常開銷占了51%，年度費用（保險、稅金等）占了9%。當你把這些年度支出的比例都規劃好，再來規劃保險，不要讓它超出你的負擔能力。否則保險還沒幫你發揮風險轉嫁的能力，就為你帶來更多負債。

尤其如果買的是長年期保單，它在前幾年的現金價值通常非常少，如果繳不起保費，保單能替你墊繳的時間也沒多長，你的保單很快就失效沒保障了。（怎麼記帳、做支出管理，請看：月薪30K也能做到！掌握「5122原則」，把收入分成4等分，就能定期出國玩，還能存第一桶金）

3.讓保險回歸本質，不同功能不要混淆在一起

現在因為保險的預定利率太低、保費貴，金融業者在推展傳統壽險上碰到蠻大困難，於是想出各種辦法來推銷保單，譬如把保單包裝成每月可以配息，讓人覺得是相當不錯的保單。因為固定配息5%、6%比定存高很多，但事實是：它本質就是一種投資的保單，本金不但不保證保本，而且它的配息可能多數來自本金。

有些金融從業人員更厲害，他們慫恿客戶去做房屋貸款，貸款下來，再讓客戶去買這種類全委的投資型保單。房貸的利息約2%，如果保單配息5%、 6%，這中間有3～4%的差距，他們美其名為活化資產、賺利差。

但這樣的規劃，其實都沒考量到利率變動的風險，萬一房貸升息到4%，那情況又會如何？而且投資本身有風險，你的本金有可能會虧損，加上以現在的投資環境來看，它的配息來自本金的機率很高，本金虧損加上用本金來配息，這些因素加起來，這保單的配息有可能越配越少。

所以，還是讓保險回歸它的本質，保險公司本身的功能及強項就是提供保障，要做基金的投資，你大可直接購買就好，透過保險公司的類全委保單做投資，你的成本就會比較高，因為中間的保險公司及代操的投信公司都需要再賺一手。而平常學一些財經、金融方面的知識，讓你選擇金融商品時，有基本常識可以判斷，避免走入誤區，讓你的理財投資能持盈保泰，也是需要去做到的。

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