劉必榮指出，談判要先想定我方要什麼，以及對方要什麼，之後，就必須設計談判戰略。但老師特別提醒，我們「想要什麼」，跟「先談什麼」，是兩回事。
舉例，某Ａ君被人挖角邀請到乙公司，老師問他的must或want是什麼？是想離開甲公司，還是想進入乙公司？答案「都不是」，Ａ君想要的其實是「當海外代表」。當海外代表，是為了有海外居留權。但面談時，他直接要求乙公司要幫他辦理海外居留權，結果，對方好一陣子沒有回應。
老師指出，Ａ君要的是「當海外代表」，但他和對方談的，應該先談「對公司會帶來什麼貢獻」，讓對方真的很想要你時，再來談申辦海外居留權的事才對。所以，想要的，不一定是你優先要談的。
從上面這個小故事可以想見，談判其實經常發生在我們的生活中，只是如果缺乏談判意識，用直覺去溝通，往往會把事情搞砸。
談判，看清你所在的「局」很重要，這樣你才能運用「借力使力」這一個重要技巧。
借力使力１—向外部借力
舉例：甲想要跟乙建立關係，但甲對乙沒有關係或籌碼，但發現丙可以影響乙，所以甲就先找丙談，再讓丙把乙拉進來。這就是「借力使力」。
要借力使力，看清去哪裡借、向誰借，就要能看清事情的局。某公關公司想要拿到藥廠的委託合約，藥廠要他們去搞定醫生。公關想：醫生要什麼？醫生好出名。於是公關公司利用媒體關係，讓醫生出了名；醫生想報答公關，公關就請他「對藥廠好一點」。就這樣，公關公司拿到了藥廠這家客戶。這就是看清楚了這個局裡，各方要的是什麼，才能夠找到對的角度去「借力」。
借力使力２—向自己借力
除了向外部借力，也可以向自己借力。如果你想做成一筆大生意項目Ａ，但沒有實蹟或資源不足，那麼不妨先做較小的項目Ｂ，把它做成功，吸引多一點資源進來，然後再做項目Ｃ，再成功，最後建立了信任，就有機會做到項目Ａ。這也是：你今天要的是Ａ，但是選擇從Ｂ下手的智慧。
「登高必自卑，行遠必自邇。雖是老生常談，但在談判上很重要。因為所有的大Ｓ（成功），都是小Ｓ累積出來的。」劉必榮這樣詮釋。
★學習更多談判大師專為領導者設計的談判心法，歡迎參加商周CEO學院-雙贏領導課程★
